品类竞争激烈，厂家资源有限　　

　　老张经营的这个产品品类是自15年左右开始火起来的，消费者对健康关注的态势快速推进了这个细分品类的发展。那个时候厂家也赚了钱，市场投入也高，除了厂家的业务人员，老张自己也招了不少业务来推动市场的快速扩张。但快消行业有个不好的习惯就是，但凡一个产品做火以后，各大快消企业就开始盲目跟风，抢夺红利。尤其老张市场这类产品卖得好，都纷纷来安营扎寨，重金抢夺优势渠道。

　　老张见势，多次联系厂家业务主管小李，希望能多争取些费用。小李也热情答应了，但是迟迟见不到费用下来，过了好几周，小李答复说，“现在全省的竞争都很激烈，领导的思路是将有限的资源聚焦到竞争更激烈的战略市场，咱们这边的销量规模在全省排中间，领导的意思是再看看。我让下边业务跑的勤点，店里面多动手。”老张只能无奈的摇头，“商场如战场啊，一步跟不上就错过战机了啊。”

　　终端投入加大，渠道优势递减　　

　　果然，没过多久，很多老张市场上的核心网点都开始被竞品蚕食，原来做个端架两箱产品费用就够，现在竞品开口就是四箱，而且价格还便宜，在通路批发客户层面，竞品也不断进行低价压货，几个月的时间就让老张的销售节奏慢了下来，有几个销量很大的核心终端，被竞品直接买断。老张感觉到辛苦打拼几年的渠道优势开始动摇，为了了解市场情况，老张也跟着送了几天货，结果到了店里，被问最多的就是咱们的产品力度太小了，看看人家XX厂家，就是大气，这个端架原来还能卖这么多钱，还开玩笑的说老张做生意不舍得让利太抠了，搞得老张心里很不痛快。　　

　　市场顾此失彼，厂商矛盾深化　　　　

　　老张的市场除了中心城区还有县城及乡镇，这些地方这些年老张也辛苦经营没有忽略，基本每周都会开着车进行车销补货。自从竞品开始强势攻击老张市场以来，厂家业务主管让老张配合集中精力搞中心城区，让他自己的人跟厂家的人每天开晨会出去拜访网点，整理排面，做生动化。周边的市场也耽搁了好久没有维护，老张想着那边的市场潜力也很大，就让自己的人每周匀出两天下乡镇车销。结果这下厂家李主管有意见了，说现在城区是销量最大的地方，要把人跟车放到城区，那边不用去那么频繁。老张心里很抵触，厂家也不多给市场费用，到打款的时候就会一直催，自己投入人车那么多费用，现在市场需要弹药，厂家也不支持。而且乡镇下面有几个大店的客户是要坚决守住的，就是这个品牌不做也不能丢失这层辛苦经营的关系网。　　　

　　业务主管小李也看出了老张的情绪，每次的打款也不再积极了。自己多次想跟他好好聊聊，但老张执意要找他们领导谈，小李只能向他们经理求助了。销售经理了解完情况后，跟老张便约好了时间，说一定帮老张好好梳理解决好这个问题。　　

　　销售经理与老张见面了，老张拉着经理开始了一顿诉苦，从自己创业的艰辛讲起，一步一步好不容易做到今天的规模，说无论如何也要给点支持。销售经理听完，握着老张的手，为老张这些年的付出表示了认同及感谢，正是因为有着他们这样一批奋斗拼搏在一线的客户，公司才有了今天的规模。然后销售经理深入了解了这个市场的具体情况，自己对照着主管小李给到的销售报表认真思索着。

　　片刻之后，销售经理跟老张先说了一番话，让老张逐步顿悟。

　　“老张啊，现在的快消行业跟10年前可是不同了，竞争激烈都是常态了，不会再像那几年有一家独大的品类了。所以，心态上要首先调整好，生意做好长远打算，不能单纯靠着几笔费用就想一直保持老大的地位。要想真正取胜，需要因地制宜，充分梳理整合好咱们厂商的关系及分工，配合打好壁垒战、阵地战、持久战，在资源上也要合理规划，不能散弹打鸟，没有重点，浪费弹药。”销售经理深吸一口烟，继续说道，“咱们这边市场的情况我也了解一一些了，这样，我提提我的想法，您看看这么做行不行？”坐在一旁的老张深表认同的点点头。销售经理的思路梳理为下面五个方面。　　

　　厂商优势要互补，生意回顾强沟通　　

　　厂商关系问题其实目前很多的企业都没有搞清楚，不能发挥出各自优势。从表面看，厂家是品牌长期利益的护卫者，经销商则更顾及眼前的短期盈利。所以天然存在的矛盾，如果处理不好就会在合作的过程中矛盾重重。

　　经销商是就地经营，厂家要借助其当地的网络资源、人脉资源实现渠道的快速拓展，所以铺货推新、维护客情、协助压货、资源抢占要尽可能依靠当地经销商。而厂家的业务有着相对规范的管理，在业务技能、销售技巧、绩效管理等方面有着更为专业的优势。所以在双方协助分工层面，经销商要快速让自己的团队向专业化发展，不能只知道拉客情卖货，而厂家的业务人员要让自己的业务行为更加接地气，要跟经销商团队学习，深入了解核心门店、核心批发他们的家长里短，有什么喜好，有什么人脉关系。现在很多厂家的业务人员平时跑店看的也挺辛苦，但是一问店老板，连业务人员的名字都不记得，这样怎么能做好生意。

　　很多厂家的销售团队都有固定的月会制度，每个月做总结并制定下个月的工作重点，但是真正能拉着经销商也参与进来的企业并不多。厂家都有自己的年度规划、季度规划，在落地的过程中，一定要避免只知道指挥经销商干这个干那个，要有让各地经销商及时参与决策的通道，分享给他们现在行业的大势、销售的数据、竞品的情况，让他们也能真实了解厂家的用意，然后再争取经销商的配合，相信经销商的热情一定能被更大的调动起来，厂家也能获得更多的资源支持。　　

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