询问　倾听　机会　　

　　商务沟通的时候，其实“收”比“放”更重要，你接收的信息要比放出去的多，你才能掌握主动权，所以要学会多问。许多人担心自己得不到重视，就一直吧啦吧啦的说，言多必失啊。

　　其实，你在适度的表达陈述之后，不妨问“您觉得呢？”“你看呢？”“你的意见是什么呢？”，多询问是很有好处的：既显得你有礼貌，又能引导对方说更多，听到的信息越多，是不是更有利自己的判断？

　　有些零售终端的采购是比较自大的，他喜欢表达自己的看法，喜欢主导谈判局面，那你就顺水推舟，你接收到的信息越多可利用的机会就越多。谈判的时候，做一个好的倾听者，比做一个演说家更有意义。　　

　　发现　肯定　表扬　　

　　商务沟通的时候，不要一上来就是公事123云云……，那样会让气氛很严肃，过于拘谨的沟通，就没有发挥的空间了，建议可以从对方自身开始找话题。是个人，都喜欢被肯定，被表扬，因此，要善于发现对方身上的细节点，予以肯定表扬，这样，能活化沟通气氛，而良好的气氛是推动谈判顺利进行很重要的基础。

　　比如你可以说：你最近在健身啊，身材越来越好了，要像你学习提高自律啊；如果对方胖得像猪，就不要说身材，你可以夸她皮肤好；如果脸上爆痘，那就说发型换得不错，跟气质很配，她老公一个星期都没发现，你看一眼就发现她发型换了，还表扬她，那还不感动死了；当然发现割双眼皮不能说，只能说眼睛很有神韵很美；打了瘦脸针不能说，只能说瘦了更精致了……

　　除了说外表，还可以肯定对方佩戴使用的小物件，如衣服、鞋子、手表、手链、手镯、耳环，等等。反正就是好看，漂亮，衬气色，有档次，各种好好好呗，事在人为，而人是有情绪的，心情好了，对方就不会跟你在公事上死磕了……　　

　　整洁　干净　清爽　　

　　你喜欢干净的人，还是邋遢的人？

　　你是看到整洁舒服，还是觉得脏乱顺眼？

　　答案当然是毋庸置疑的，谁都喜欢干净美好的人和事物。很多人觉得我忙死了，哪还在意这些嘛，并美其名曰“不拘小节”，其实商务场合，更是讲究这些无声胜有声的细节。

　　比如口气要清新。其实沟通谈判就是讲话嘛，讲话就得张嘴，嘴张开了，问题就出来了，口臭、喷口水、牙齿不整洁。如果谈判面对的是个口气像地窖、讲话像喷泉、牙齿像杂草的人，谁有耐心和勇气坐下去谈呢？良好的个人卫生习惯是个人修为的一部分，你忽略这些就是忽略别人的感受，你能得到重视吗？常备点口香糖、口腔喷雾什么的，也不麻烦， 说到底，就是要注意细节。

　　比如衣着打扮的细节。商务场合，穿衣打扮不是你个人的事情，是工作的一部分，需要根据场合和对象来着装。如果对方是个喜欢阳光、户外运动的，那你就没必要西装革履把自己整得像保险业务员，很可能她就是不喜欢这样刻板拘谨的类型；如果是同性相处要注意不要显摆，他常规穿着，你大牌傍身，被比下去了是不爽的，回头找你收费用。且不说品牌，个性这些，无论如何，干净、整洁、清爽，是错不了的。　　

　　用心　表情　达意　　

　　做生意就是跟各种人打交道，攻人之计攻心为上，你注意各种细节，适时的用各种方式表情达意，无形中人心就被你攻下了，一旦对方被你感动，还有啥不好办的呢？

　　比如记得生日，送上祝福。虽然生日是很私人的事情，但谁都希望自己的生日能被人想起，或者有份意外惊喜。毕竟人都有自恋的倾向，渴望被重视。你可以做个有心人，打听一下客户的生日，就算是送张生日卡片、发个祝福的信息、送个小玩偶，都会让他感动。这可不是送大把钱能有的效果。做个有心人，感动对方拉近距离铺平路，何乐而不为呢？

　　比如各色礼品，尽显心意。还是那句话，被人记挂是快乐的。如果你出去旅游（即使你没有出去，想借这个名义也可以）可以带点当地的特产食品、特色服饰、风情装饰品等有意思的小礼品送给客户。这种不显山不露水的送礼，也不算是贿赂，采购都是可以收的。更多是体现了一种朋友间的情谊，自然而且舒服。他会觉得你是个有心人，你心里记着他，自然对你的态度是不一样的。

　　世间万物分解下来都是细节，而细节需要去发现、去感受、去用心，做好了细节，无形中就解决了问题，取得了成绩，这就是细节的力量。

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	黄静：黄静，卖场后台系统设计专家，零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历，从国有大型零售企业到外资大卖场，先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务，在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究，尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。
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