什么是感官营销呢？它其实是一种全方位体验，就是通过品牌、产品包装、功能、促销、服务等诸多因素刺激作为自然人个体的顾客视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉等感官，吸引消费者注意，增进顾客的了解，进而促进产品售卖的营销方式。

　　为什么要运用感官营销呢？有两点重要原因：首先，人是感性动物，会根据自己的感知，对比和思索，做出自己的判断与决策，从而趋利避害，选购符合自己需要的产品。其次，通过感官营销，可以在顾客头脑当中给产品更好地“画像”，从而深化消费者头脑中对产品的记忆，并在时下或以后需要时，能够想起购买企业的产品。

　　感官营销的核心，是可感知和认知，而可感知的切入点是给品牌或产品构建鲜明的特色，实际上，也就是独特销售主张USP（ Unique Selling Proposition ），也即产品卖点，这些卖点决定了顾客买不买你的产品，而产品特色如果能符合顾客需求和认知，则可加速顾客购买的意愿，从而先入为主，最大化地实现销售的目的。

　　一份调研数据表明，在一个人接触的信息当中，87%靠视觉，7%靠听觉，3.5%靠嗅觉，1.5%靠触觉，还有1%靠味觉。企业市场部门在设计产品时，要更多地通过视觉和听觉并结合嗅觉、触觉和味觉，尽可能做到全方位运用，增强顾客的可感知及认知，最终达成产品更多、更好地售卖。

　　做好感官营销，企业可以“设计前置”，即要想让产品对于顾客有更好的认知，必须在产品研发、设计环节，就提前谋划，这是感官营销能够成功运行的一大前提与保障。苹果手机为何每次产品一亮相，就备受大众推崇？这跟企业对于产品注重研发与技术、精益求精、不断超越、引领潮流的经营风格息息相关。

　　从市场实操的角度，感官营销，可以从以下方面开展和实施。

　　视觉——更突出、更美好：也就是如何让产品看起来更具美感、与顾客更“对眼”，能够留下更深刻、更难忘的印象。法国有一句经商谚语：“即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列。因为商品的美感，能撩起顾客的购买欲望。”企业市场部门要从产品外观即内外包装设计、售卖场所的终端陈列与生动化布置、产品色调、灯光、装饰物、助销品等等方面，来尽可能地“凸显”产品，让产品有脱俗的气质，能从同类品牌中脱颖而出。比如，市场上，可口可乐的红色包装，当年健力宝爆果汽的黑色瓶子，联合利华在终端陈列布置成铁塔、花篮、船坊、城堡、双子塔等形状，金星啤酒用啤酒罐做成坦克型，碧生源展示产品时，把产品做成中国地图、荷兰风车、向日葵、司母戊鼎、二龙戏珠等，都极大地强化了产品的视觉效果，更好地吸引顾客前来围观，让顾客能够过目不忘。

　　听觉—更入心、更悦耳：美国营销大师爱玛•赫伊拉曾说:“不要卖牛排,要卖滋滋声。”与其卖牛排，不如让顾客听听煎牛排时的“滋滋”声，也许营销人员还没开口，顾客就已经忍耐不住，而准备下单了。所以，营销人员不但要讲清楚产品，还要让顾客自己来听一听，感受那个让人心动的“精灵”，甚至让顾客想象消费产品时的情形，促使顾客更快地下决定购买。所以，市场营销人员，可以通过打招呼，让顾客感受到热情与真诚，面对面的销售沟通，百拿不厌，百问不烦，或借助地面终端POP视频展播或演示，让产品信息，借助声音的神奇力量，回旋在顾客的耳朵里，进而也深驻在顾客的脑海里。也有一些零售企业通过在终端场所播放应景音乐，或舒缓，或悠扬，或怀旧，调动顾客的情绪，寻找心灵的共鸣，让顾客能够有更多时间了解和咨询产品。

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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