为此，如美美容会所也想过办法，比如提价，但是顾客好像都已经习惯了店内以往的价格体系，听说店里提价几乎都不消费了。世纪良谋营销策划团队经过实地考察、调研还了解到，如美美容会所各个方面需要改进的还有很多。所以，改变必须是全方位的，不能仅仅是价位的提升。为了帮助如美美容会所走出困局，世纪良谋量身制定了五大策略：　　

　　第一步定位提升　　

　　经营美容院，第一要考虑的就是定位问题。很多美容院往往忽略这一点，认为无所谓定位不定位。就像品牌定位一样，只有定位准确才能有精准的营销。如美美容会所，之前几乎是没有什么定位，由于开业时采用几百元包年卡的策略，导致在顾客心中形成了低消费的烙印。世纪良谋将如美美容会所定位成“品味女人的第二个家”，就是要给顾客传达一种信息：如美美容会所是品味女人来消费的会所。定位一旦确立，接下来的很多措施都与定位相匹配了。这叫以点带面。　　

　　第二步提升环境　　

　　按照美容院的运营规律，一般两三年要重新装修一下，如美美容会所开业3年，确实需要重新装修了，趁此次机会重新装修提升店内档次，配合“品味女人的第二个家”的定位，在视觉氛围上形成强烈的冲击，让顾客感觉到如美确实是有品位的服务场所。从而使去如美美容会所摆脱了以往家庭作坊美容的感觉，真正拥有了会所应该具备的功能和有品位的价值感觉，总之给人耳目一新的效果。　　

　　第三产品项目升级　　

　　一个美容院完整的产品结构组合应该具有明星产品、现金母牛产品、高利润产品和瘦狗产品。如美美容会所没有明星产品，几乎都是不知名的品牌;而有高利润的能量养生房和瑜伽，却又当作买明星产品的赠送了!既然你都赠送了，那顾客肯定不会办卡了。这样就导致了整个盈利系统失衡。　　

　　一方面，世纪良谋营销专家建议如美美容会所增加明星产品，包括面部的和身体的，而且要保证进货折扣低利润空间大;第二取消购买产品赠送瑜伽和能量养生房，要设置单独的能量养生房疗程卡、次卡和瑜伽的年卡、次卡让顾客购买。第三在适当增加点仪器项目(如电波拉皮、E光嫩肤之类)，使整个盈利系统相对完整完善。　　

　　另一方面，世纪良谋建议如美美容会所把以前低价位的产品和卡项全部砍掉了，比如原来680元包年卡，以及月卡、季卡等低价位卡项一律取消，让顾客一进门消费就朝着一个良性的方向消费。　　

　　第四整合顾客　　

　　在现有顾客里进行重新筛选，根据是否有潜力、是否有消费意识、是否有消费需求三大标准重新进行分类，完全符合这三个条件的属于A类顾客，这类顾客是必须争取的；符合其中两条（有潜力、有需求或有潜力有消费意识）的作为重要争取对象，剩下的为要放弃的顾客，这类顾客没有提升的潜力，只有趁此次店面升级放弃掉。对于必须争取和重要争取的顾客给到转卡返利、送新项目体验等一系列优惠条件，使她们顺利成交，从而继续留下来。　　

　　由于整体进行升级管理，会使一部分暂时接受不了的顾客流失掉，所以必须进行有质量的对外纳客，让全新的顾客一进来就能感觉到店里的定位和消费水平，一开始就进入比较合理的消费趋势。　　

　　第五服务升级

　　主要是增加如美美容会所的附加值服务。附加值(Value Added)是附加价值的简称，是在产品的原有价值的基础上，通过生产过程中的有效劳动新创造的价值，即附加在产品原有价值上的新价值，附加值的实现在于通过有效的营销手段进行联接。针对如美美容会所，在世纪良谋指导下主要增加了淋浴、毛巾、浴巾、拖鞋专用，养颜茶，养生粥，美甲，提供停车位，生日礼物、无线上网等附加值服务，让顾客真真感觉到，确确实实比以前的服务更加完善、更加周到，确确实实符合价值标准，即使整体价位提升了，也是物超所值。而不仅仅是赤裸裸的价格提升、消费增加。　　

　　比较值得一提的是，为顾客提供个性化服务，这也是服务的高层次附加值。比如说为感冒的顾客提供姜汤，为经常出差的顾客提供订房订票信息，为带孩子的顾客提供育儿知识介绍，以及妇幼用品信息。这些个性化的服务，不仅满足了顾客需求，更重要的是赢得了顾客的满意度，让顾客心服口服的在如美美容会所消费。　　

　　第六营销升级　　

　　由于对顾客重新整合后，顾客的结构发生了重大变化，所以纳新客成为一个举足轻重的课题。为此，世纪良谋制定了“对外，月月有纳客；对内，天天有惊喜”的营销策略。所谓月月有纳客，就是每个月都有安排不同形式的纳客活动，如店外派卡，报纸夹页，社区条幅，外联活动，网络团购等，有时候一个月会安排多次纳客活动。所谓天天有惊喜，就是店内每天都会有促销优惠的信息，有可能针对一个单品，有可能针对一个套盒，也有可能针对特定顾客（本月生日），进行优惠，刺激顾客成交。让顾客不管那一次来进店做护理都能感受到优惠的刺激，从而产生购买行为，无形中增加店内业绩。此外，天天优惠也从另一方面慢慢淡化了本店提升价位、提升消费的痕迹，让顾客关注点转移到店内优惠上，而不是只会关注价格本身。　　

　　“有顾客了没业绩”，是美容院老板比“没顾客没业绩”更加郁闷和纠结的事情，针对上述如美美容会所这种情况，世纪良谋有效针对全方位策划，步步为营，提升定位改变顾客的思想认识，提升装修改变顾客的视觉冲击，项目升级改变店内盈利模式，整合顾客改变店内顾客层次结构，服务提升让顾客感到物超所值，营销升级提升整体业绩。可谓环环相扣，让如美美容会所自升级开业后业绩翻了三倍多，每个月稳定在10万元以上的营业额。所以说，出现有顾客没业绩的怪圈，并不一定都是美容院老板的魔咒，一定要详细寻找原因，并采取有效应对措施，拨开层层雾霾，一定能够迎来阳光明媚的成功之日。

　　李东，中国本土著名实战派营销策划专家，20年市场营销策划经验，被誉为中国店铺营销第一人，2020年中国无店铺模式发起人，权威财经媒体发表作品1000余篇，郑州和善美生物科技有限公司市场运营部总经理,电子邮件>>: lidong4128@16.com