目前婴儿纸尿裤的渗透率约为64%。以前主要是城市市场，现在连四五线城市及乡镇的老人带孩子也都习惯用纸尿裤了。渗透率提高对我们母婴店就显得更重要，一是市场规模的增长，2019年约为494亿，年复合增长约5%；二是对我们接触目标顾客的机会就更多。　　

　　秋冬旺季，母婴店纸尿裤如何重燃热度？

　　但是，母婴店的纸尿裤品类这几年经营在持续下滑。主要原因：　　

　　一是线上渠道的变化，电商特别是微商把实体店的纸尿裤份额抢走了很多，实体店锁客难度大；

　　二是品牌泛滥。因为纸尿裤产品制造门槛不高，贴牌很容易实现，所以目前市场上有不少于2000个纸尿裤品牌；　　

　　三呢，线上销售带来了明显的价格竞争，实体店纸尿裤品类毛利大大缩水；　　

　　四则是，竞争加剧，产品、渠道、价格、会员管理等都比较乱，店老板们焦头烂额。今年因为疫情，使供应也出现波折，如原料涨价，物流不畅等。　　

　　诸多原因，使得纸尿裤品类在实体店，有些像鸡肋了。　　

　　秋冬旺季，母婴店纸尿裤如何重燃热度？

　　秋冬是婴儿纸尿裤的销售旺季，这个时候，母婴零售很需要对纸尿裤品类经营做些梳理了。　　

　　首先，你店里肯定要有纸尿裤品类

　　不然母婴店都会让人觉得是【山寨】的了，这是目标品类；2019年，全国母婴店中，纸品占据了约10%的比例；　　

　　同时纸尿裤有明显的【快消品】特征，所以对母婴店引流、锁客都非常有价值。　　

　　秋冬旺季，母婴店纸尿裤如何重燃热度？

　　其次，经营的重点是什么呢？

　　1、选品组货。　　

　　A、先确定你店里能给到婴儿纸尿裤品类的陈列面积有多大，能给几节货架？这个重点参考销售占比。　　

　　B、然后选择你卖哪几个品牌。市场上品牌多，便你能卖的肯定也就3~5个，因为你陈列货架有限。

　　C、这里要注意通货品牌、主推潜力品牌和高毛品牌的占比，这对你后面引流、竞争、产品毛利和市场发展等的成败相当重要。　　

　　D、注意引入中高端纸尿裤。一是大环境的消费升级，二是实体店不要和线上比价格产品，这是我们的短板，所以中高端纸尿裤占比要提升；　　

　　E、除通货外，要结合当地消费特点（看竞争对手）引入一些差异性的卖点的产品。如使用周期更长，穿脱方便的，添加了过敏材料的，具体护肤功能的，甚至更高颜值的产品。　　

　　F、可以引入家庭消费类纸品的组合。做些品类创新，挖掘会员潜力，提升客单价。　　

　　秋冬旺季，母婴店纸尿裤如何重燃热度？

　　2、旺季对纸尿裤品类强化营销From EMKT.com.cn手段　　

　　A、多用试用装。纸品的试用消费者易接受，对我们引流，以及新品的宣传精确度高，效果较其它宣传方式是经过验证的。　　

　　B、要提升顾客的购物体验。比如结合我们的游泳服务项目，社群下单线下送货上门等。千万别单日纯卖价格，那是用我们实体店的短处和线上的长处在竞争，是死胡同。　　

　　C、非常必要的是，母婴店当下要想卖好纸品品类，必须要引入电商手段。其实O2O，新零零售喊了好几年了，本质是多一种引流宣传和销售途径，现在各种社会配套（如物流、支付平台、电商平台等）都齐全，小程序、微商、直播等社群营销方式得多尝试。　　

　　D、同时，疫情时期，纸尿裤进货要特别关注供应商，在质量、交货期、价格稳定性等方面要多留心眼。　　

　　秋冬旺季，母婴店纸尿裤如何重燃热度？

　　后疫情下纸尿裤，正值秋冬旺季来临，母婴店在选品、动销等方面要多花思，经营好纸尿裤品类，为最后一季度的业绩回暖助力！　　

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	王同：王同，销售渠道与终端零售职业讲师，营销管理资深顾问；上交大、浙大等高校特约讲师。中国人民大学02届MBA。著有《掘金母婴店》《顶尖导购的翻倍成交术》《新品卖翻天》《赢在大卖场》等畅销书籍。已服务过蒙牛、恒安、美的、九阳、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训。经销商大会主讲老师、课程订制能力强、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证。
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