一个企业客户，搞管理培训的。每月花500万做互联网推广，200多电话营销From EMKT.com.cn员。他的获客流程是这样的，第一步，搜索引擎投入比例10%左右，其他都是信息流广告。以免费或低价为诱饵，“骗"来信息，叫商机。第二步，把“商机”分配给200人打电话，穷追猛打，还是以低价或免费为诱饵，让人参会。第三步，会议营销。一帮子被忽悠进来的人，接受培训辅导，然后“进阶”为更高层次交费更高的学员。　　　

　　进阶，是培训机构惯用的赢利模式

　　对培训机构来说，学员进阶前，培训机构是完全赔钱或至少不赚钱的，只能抑仗学员进阶交的费用。那么，会议营销时，有多少学员参加，有多少学员最终进阶，成为当次培训周期的主要考核目标，而会场当天的组织、课件是否贴合学员、讲师的发挥、现场营销能力，是关键因素。

　　他们在这些方面倾注了大部分注意力，话术、培训、流程、人才，要打造一支营销铁军。

　　但我不得不说的是，他们没有在同样重要的事情上，即吸引更具商业价值的优质学员方面，花费太多关注，虽然推广画面和文字要一审再审，谨慎投放。

　　在绝大多数消费者对品类的需求可有可无时，信息流广告的使用一定要慎之又慎，要吝啬费用，要将目标指向愿意为品类付费的人群，而不是将需求本来就不旺盛的学员以免费或低费为诱饵吸引过来。我核算过成本，花更多的成本到最有可能的人群身上，比单人成本低得多，但成交很低人群身上，实际上要更节约费用。

　　提炼和打造企业或产品的核心优势，永远是营销核心的核心。

　　怎么解决这个问题？

　　第一，先降低信息流广告的比例。

　　第二，启动内容营销，从产品逻辑到客户反馈（成功案例），对项目进行包装推广，供目标人群“研究”，学员"提前”进阶。因为提炼和打造产品优势是一切营销工作的核心。

　　第三，加大搜索引擎投放比例，将重度需求者吸引过来。这个人群比例虽小，但耐不住中国人口多，两者相乘绝对人数会很庞大。

　　经过调整，投入费用减了三分之一，效果不降反增，在后疫情企业艰难复工阶段，可谓傲立群雄了。

　　不但培训行业，许多企业招商和2B销售，也应采用同样的套路，存在同样的问题，当然，也可以按照这个思路修正。

　　招商企业和培训企业，还要做好“公关”工作，口碑，媒体公关做好，效果更好。类似人民网一篇对企业或产品的新闻报道，花几百块钱，抵上一百个营销人员口干舌弊说一天，这些都是可以通过内容营销做到的。

　　大概总结一下，宣传工作（许多企业营销困难，本质上就是宣传工作没有思路，也即推广即宣传。）大概分三个方面：

　　第一，企业品牌的再提炼、梳理和再造，核心是定位，表现是品牌优势表述。要对内可以延伸坚守，有共识，对外可以容易理解，接受，有代入感。

　　第二步，品牌的互联网化、数字化改造和展现。即使是实体经济，要想在互联网时代生存，也要适应品牌和产品互联网化、数字化（图形化、视频化、文字化）的要求，如果做不好，一切都是白费。其中，官网、公众号、网店、官方抖音、官方微博或小程序是企业的展厅和窗口，客户通过企业橱窗来认识企业，橱窗做不到位，展示形象与企业定位有差异，营销注定要失败。重点经验一两个平台，太多精力顾不上，要少而精。

　　第三步，推广宣传。这一块主要分内容策划和宣传渠道。我这里主要讲渠道，我把宣传渠道分为三类：第一类，自主平台。官网、公众号、网店、官方抖音或小程序，可以自己做主的，可以当作基本属于静态展示的平台。建议将重点内容都放上去，非重点的平台都要占领，以利于客户搜索。第二类，重点推广自媒体。自主平台中，都可以作为重点推广媒体。比如搜索引擎(重点推广网站)，官方抖音、公众号等，挑选一两个作为重点阵地来经营和突围。第三类，付费推广类，搜索引擎，信息流广告（百度信息流、今日头条、抖音、腾讯系、一点资讯等都可以作为推广平台），具体选择要视具体产品和人群而定。第四类，新闻公关。中国有门户网站上千家，新浪、搜狐、网易、腾讯等商业门户，中国网、人民网及地方门户，财经门户等，论坛类等，现在都可以付费找到渠道，来做软新闻推广。中国网一篇新闻报道，可抵一百个业务员的证词。

　　以上主要讲的是宣传渠道，宣传内容，这些不多说，关注本号，以后详解。多谢阅读。

　　孙自伟，汉马传播顾问机构总经理，实效营销专家。擅长利用互联网手段，解决企业营销难题，助力企业开创营销新局面。