终端选择商品的两个原则

　　一是商品要与终端的定位相吻合：

　　是平价原则还是精品原则？服务的大众人群还是高端群体？这本身就为商品的选择划定了基调；

　　二是引进的商品要匹配顾客需要：

　　而且既要能满足顾客现在的需求，又能创造和引导潜在的消费需求，随着科技和生产技术的快速发展，消费类产品的更新率也是大大加快，这就要求采购要有前瞻的能力和对流行脉动的把握，商品上架销售要领先于消费者才是合理的。

　　终端选择商品的三个要素

　　一般而言，商品的引进或淘汰，要考虑以下几个因素，这几个要素，也是供应商在跟终端谈判商品的时候要注意的，如何放大优点，弱化不足，引起采购的重视，尽在其中。

　　1．商品力

　　商品卖点，简单的说，就是基于商品本身具有哪些能满足市场和消费者的吸引点，以及在分类商品里的定位如何，能否与其他商品之间形成互补和联合，最大化的产生销售价值。

　　通常采购都会根据客人的需求和流行趋势，对现有的销售数据进行分析，在商品组织表的框架指引下去做出淘汰引进的计划。例如100%纯果汁，这就是一个小分类的概念，在这个小分类里，可以有很多品牌的很多规格的很多口味的具体单品，根据客人的需要和销售表现来做筛选，最终形成最符合客人需要和销售产出的商品组合。所以，在提报新品前，你需要了解终端的商品组织表和门店中目前的商品结构，挖掘你商品的卖点，确实是有吸引力的卖点，这也是新品进场后能良好动销的基础条件。

　　如果你的商品跟现有商品完全雷同，并无特色和新意，那就很难进了，可能会在费用的部分付出高昂的代价！终端不是因为需要你的商品而引进，是为了你的新品费而引进，这样的结果就是你的商品会因为并不具备良好动销的基础，而很快被下架淘汰，简单说，你就是花钱买了个短期的销售机会，最后极大的可能是买了个寂寞。

　　2．品牌力

　　主要包括功能指标、感官指标、产品背景等三个方面的因素。

　　功能指标是形成商品价值的基础，商品本身具有的材质、结构、设计、耐久性、使用性、安全性等都包含在这方面，侧重实用面，即实用性强不强。

　　感官指标方面以造型、色彩、品质、包装等为主要要素，侧重感官面，即颜值高不高。

　　产品背景是指商品的原发处，也就是说它出身如何，是系出名门还是纯粹的新面孔？　这个对采购商品决策也起了很大的作用，名门意味着安全、品质和影响力的保障，而这些也是采购看重的。纯粹的新厂家、新品类、新商品则意味着更大的机会和更大的风险，采购需要更严谨更专业的做权衡拿捏。

　　３．交易条件

　　商品进场需要借由谈判来执行，谈判条件包括价格、折扣、配送、促销、费用等。采购人员一般综合考虑以上因素来对商品进行评价的。

　　1）价格。 采购价格是否有优势，是否在售价有优势的情况下还有好的毛利空间？

　　2）折扣。 首单、批量、切货、累积折扣等 ，以何种方式给予终端价格之外的优惠，这是终端极力争取的条件，毕竟，价格可能是死的，但优惠政策可以是活的呀，谈得好就得到多。　　　　　　　

　　3）配送。 各家门店在约定的时间能否确保供应 ，缺货是大忌，无论是因为资金的原因还是物流的原因，终端如果觉得你的配送能力有问题，再好的商品缺货的话也会变成滞销品，还不如不进。

　　4）促销。 新品进来是自生自灭还是有强有力的推动政策？促销对业绩的影响是显而易见的，甚至对人气吸引、商店形象都至关重要，有没有连续的促销规划？有没有新颖的促销方式？有没有力度大的促销活动？这是打动采购的重要因素。如果供应商自己都不积极推动的商品，采购凭什么看中？

　　5）费用。 新品进来会有多少新品费的收入。在现在前台利润趋薄的形势下，终端后台费用又被政策束缚了手脚，所以，一些说得过去的费用名目就显得至关重要了，新品费就是其一，其他都一般的情况下，费用高也可以打动采购的心。

　　在商品引进的时候，采购通常面临的是多个厂家多个品牌的权衡和取舍，通常情况下，商品力、品牌力、交易条件会综合考虑，在商品力、品牌力无多大差异的时候，交易条件就成为了商品引进淘汰很重要的决策依据。这个谈判空间很大，往往也成为了争夺进场机会的胶着点。

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	黄静：黄静，卖场后台系统设计专家，零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历，从国有大型零售企业到外资大卖场，先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务，在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究，尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。
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