我们在调研用户需求、思考用户需求的时候，均是考虑什么能够满足用户需求，什么是用户刚需的，少有思考到用户的非刚需层面。生活中的刚需层面是用户的痛点、怕点，抓住用户的痛点、怕点营销我们说得很多，这是用户需求的第一个层面。但是，我们对用户的非刚需层面思考得比较少，而非刚需层面的用户需求许多时候更有价值，更值得我们去思考和开发。譬如，我们平常使用的打火机，打火机的刚需功能一般是方便于我们生活中的点火作用。在农村或野外烧火的时候需要点火，抽烟的时候需要点火，点蚊香的时候需要点火。但是，打火机仅仅是点火作用吗？美国“之宝”公司对打火机作出了不同的回答。他们不但研究打火机的打火功能作用、打火便捷作用，还把打火机做成了艺术品，增加了打火机的鉴赏价值和收藏价值，这对于爱好打火机欣赏和收藏的发烧友来说是一个福音，有了一个新的收藏领域。于是，本来一个打火机的价值是一块钱左右，但经过“之宝”公司的改良和研发，打火机增加了其它价值，它就可以卖到几十元、几百元、上千元一个打火机不等。

　 什么是用户的“痒点”？“之宝”公司研发的打火机这些价值就是用户的痒点。“痒点”不是用户日常所必需的，但却能让用户心痒难耐的，它能满足用户追求一种更好的、深层次的欲望需求。可以这样说，痒点是用户的G点。

　　那么，我们如何利用痒点进行营销？

　　利用用户痒点营销关键是要找到用户的痒点。我们知道，痒点是用户的一个期望型需求点，它是在基础型需求基础上为用户提供的增值服务，属于锦上添花的需求。有了它就能提升用户的体验满意度，没有它，用户也不会骂娘。

　　根据以上的概念分析，我们可以从三个方面去寻找用户痒点。

　　第一个方面是在原产品上寻找一种令消费者惊喜、惊叹的痒点。譬如智能手机产品，它的主要功能是通话功能、收发短信功能、访问功能、日历功能、照相机功能等。但随着科技发展，智能手机逐渐增加了导航，游戏，购物，转钱，交水电费等应有尽有的功能，这些功能都能够给消费者带来不少的惊喜，这就是我们要寻找产品中的消费者痒点。这些都是期望性需求，不是刚需性需求，但它能让用户产生极大的兴奋点。在原产品上寻找痒点是最普遍的做法，也是最有效的痒点寻找法。任何产品都可以在原有基础上找到新的痒点，关键是你是否更多关注消费者的身上的问题痒点。

　　第二个方面是除了在消费者“衣食住行”中满足消费者的刚性需求外寻找用户的其它方面需求痒点。人不但只是要解决“衣食住行”还要满足“游玩乐激”等情趣。例如看电影、打游戏、电竞、玩蹦极，这些体育娱乐活动，都会极大地让用户产生兴奋。有了它，你的产品或服务领域会扩宽很多，价值也会增加很大，解决这些痒点能让消费者更开心、更快乐、更兴奋。用户并不是一定需求这些产品或服务，但有了它们却能让用户产生快感，甚至还能让用户欲罢不能。游戏是让新一代欲罢不能的痒点。2020年8月15日，《中国游戏产业报告》最新数据显示，中国电竞用户规模已达4.84亿人。可想而知，无论是一般游戏还是电竞游戏，越来越得到年轻一代的喜爱和迷恋。

　　玩是人的天性，喜欢出游，“行万里路”也是很多人的梦想。根据国家统计局数据显示，我国旅游出外玩的人数现在已逐年增加。2019年全年国内游客60.1亿人次，比上年增长8.4%；国内旅游收入57251亿元，增长11.7%。入境游客14531万人次，增长2.9%。其中，外国人3188万人次，增长4.4%；香港、澳门和台湾同胞11342万人次，增长2.5%。在入境游客中，过夜游客6573万人次，增长4.5%。国际旅游收入1313亿美元，增长3.3%。国内居民出境16921万人次，增长4.5%。其中因私出境16211万人次，增长4.6%；赴港澳台出境10237万人次，增长3.2%。

　　在旧产品上突破，这是一条创新途径，在新的业务层面上的另辟蹊径。我们不妨在红海外找到新的蓝海，蓝海是存在的，也可以在红海中颠覆再造蓝海。在互联网环境下，所有的传统行业、传统产业都可以重做一遍。淘宝、天猫、京东他们把实体店重做了一遍，小米把手机重做了一遍，酣客酒把浆酒重做了一遍。

　　第三方面是利用用户的其它需求进行寻找的痒点。譬如我国的面子需求、自我膨胀需求、群体性需求，这都是一种新的痒点需求。一个老师建立一个沟通群，表面看是为了方便与家长沟通，实则很多时候是为了因为家长们都好面子，不愿意做拉后腿的落后分子，硬着头皮也要从众，听老师话。于是，在群里无论老师说什么，要求什么，家长都做到“很乐意执行”的表决，而没有提出意见不执行的空间和道理。但老师布置的这些任务往往不是教师的正常教育职责任务。其实，这也是另一种痒点寻找法，老师就是利用家长的从众心理需求进行“布置任务”。

　　总结地说，痛点对应的是解决消费者的刚性需求问题，而痒点则是能满足消费者的期望需求问题。我们找用户的痒点就是寻找用户深层次需求点，这些点往往比刚性需求点更难找到，因为我们用肉眼看不到，只能用脑袋去思考。

　　如果你能撩拨用户难耐的痒点你就能让用户会产生“哇撒，居然还能这么用”的体验。当你戳到用户的痒点，挠到用户的痒点，就能令用户兴奋达到极致点，你就拥有了开启高价值、高转化率和高回头率的钥匙。

　　梁胜威：上市公司管理研究者。

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