所以我主张在招商谈判过程中还是要有一些合理的让步。那么我们应当如何做？　　

　　1.我们要主动自觉的在我们的招商政策当中，设置一些不影响根本利益和根本原则的条件。这些条件和要素就是拿来让一些相对特殊的客户，或者说我们很想成交的客户有一个缓冲带，让他们有一个谈判的点，或者是谈判的余地。这样一来整个谈判的过程不会那么生硬和僵化，有一些润滑剂的作用。如果说因为某一些条件让谈判处于僵化，有些人可能会觉得他没有得到尊重，或者说他的智商被侮辱了，他感觉到自己像个傻子一样任人摆布。这个时候他没有一种掌控的状态。从心理学的角度来讲，人都是喜欢自己掌控局面的感觉。如果说他觉得是自己掌控的一种状态，他更愿意和你建立良好的合作关系。

　　2.我们在谈判的过程中可以主动提出让步，但主动让步一定要有理由。因为有时候主动亮出自己的优惠政策，或者说主动提出自己好的支持条件，这本身就是一种有态度、大气的方式。你要告诉他，因为你是什么，因为你能做到什么，因为你承诺什么，所以我们愿意主动地拿出我们的诚意，把我们最好的资源和条件给到你。这个时候他会觉得是被重视的，他是这里面的优秀者，那么推进合作就变得是一个自然而然的事情。　　

　　3.有些条件我们可以被动让步，但被动让步要有条件。对方提出来了1到2个条件，这个条件又相对在我们承受范围之内，那么这个时候我们可以去做出让步。其实道理差不多，也就是说我可以答应你A，但是你必须做到B，我可以承诺你C，你必须给我承诺D，我们双方是对等的，是互利共赢的，而不是我一味的妥协。如果说只是一味地妥协，那么我们本身合作关系的基础就是脆弱的。所以当这样有理有据地提出来的时候，对方一定会认可和理解。　　

　　4.我们在一定的成交氛围中，可以快速让步，但要有时限。什么叫快速让步？就是当对方最后提出来某个条件的时候，可以不假思索，或者说不用太多繁琐的流程，就在当天或者当下解决这个问题。但是注意这个时候要有时限，也就是要锁定跟客户成交的动作。你要问他：“除了这个问题还有没有其他的问题？如果这个问题解决了，我们是不是马上能够进行签约？因为我是个直爽的人，你也是个直爽的人，我们的企业要的是这种敢作敢为敢担当的人。”这个时候其实你是把皮球踢给了他。那么如果是一个真正有诚意的人，他会答应你，这就是一个比较好的状态。　　

　　5.我们在谈判的让步过程中，要把我们的底线在关键的时候要亮出来，而且要很有勇气的亮出来。这个技巧可能稍微有点风险，但是你学习好以后也要适度的去运用。这个底线可能涉及到的是我们公司的品牌、营销From EMKT.com.cn、管理制度，甚至是我们的价值观，是不容撼动和动摇的。那么对于原则和底线的问题，我们要有理有据的，很认真的把它摆出来，要告诉他这个条件是没有谈的。如果谈到这个条件就已经不具备合作的基础了。谈判本身就是一个讨价还价的过程。如果他能够真实地感受到你是很认真的在说这件事，而且是不容去挑战的，其实客户也会接受。　　

　　以上就是我分析的关于在招商谈判过程中作出合理让步的一些策略，希望对大家有所启发！

　　陶海翔，广州转折点企业管理有限公司CEO。中国著名营销策划及招商实战专家，国家高级企业培训师，创业指导专家，知名演说家。多年来，专注于渠道招商领域的实践与研究，带领团队先后服务过茅台集团，五粮液集团，西凤酒业集团旗下系列酒水，远见餐饮集团（吉祥馄饨、惠美饺子、重庆小面等连锁项目），贵茶集团，达安基因，廖记棒棒鸡，阿遇烤五花肉、四川开心猫、董记霸王卤、吉食捞、甘食记、长沙枣木牌烤鸭等企业。在业界创造了多个品牌与市场双重引爆的经典案例。此外，陶海翔是各大企业争相邀请的演说嘉宾，在近千场招商会、订货会、行业高峰论坛担当主讲，在业界享有“成交式宣讲第一人”的美誉。微信公众号“招商非常道”(zhaoshangfcd).干货不断，诸多企业，营销管理人员从中受益。

	陶海翔：广州转折点企业管理有限公司CEO。中国著名营销策划及招商实战专家，国家高级企业培训师，创业指导专家，知名演说家。专注于渠道招商领域的实践与研究，带领团队先后服务过茅台集团，五粮液集团，西凤酒业集团旗下系列酒水，远见餐饮集团（吉祥馄饨、惠美饺子、重庆小面等连锁项目），贵茶集团，达安基因，廖记棒棒鸡，阿遇烤五花肉、四川开心猫、董记霸王卤、吉食捞、甘食记、长沙枣木牌烤鸭等企业。
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