话说，有一天，皇帝向大臣们展示三个一模一样的小金人，并询问这些大臣，这三个小金人哪个最值钱？众臣你看我，我看你，议论纷纷，论大小轻重，看造型外观，三个小金人都一模一样。　　

　　有位老臣拿着一根稻草上前，稻草插入第一个小金人的耳朵里，稻草从另一边耳朵出来。稻草插入第二个小金人的耳朵里，稻草从嘴巴出来。稻草插入第三个小金人的耳朵里，稻草伸进肚子。　　

　　老臣说，耳朵连心的第三个小金人最值钱。皇帝点头称赞。　　

　　古希腊先哲苏格拉底说，上天赐给我们两只耳朵两只眼睛一个嘴巴，就是要让我们多听、多看、多观察、少说话。寥寥数语，形象而深刻地说明了听的重要性。　　

　　学会倾听是一门大学问，善于倾听对于专业调研人员来讲至关重要。　　

　　调研就是解决问题

　　经常听到一些人对调研的片面看法，说消费者言行不一，不说真话，消费者自己也不知道到底想要什么，所以调研无法得到有用的信息。并以此来否定调研的价值，甚至发展成为调研无用论调。　　

　　笔者认为，这是一种脱离实际、教条主义、形而上学的观点。只不过是为拍脑袋、凭灵感、出点子和闭门造车等不科学做法寻找合理性说法而已。　　

　　毛主席曾经这样说过，没有调研就没有发言权，没有正确的调研，同样也没有发言权。调研有好的调研也有差的调研，怎么可以用一些差的调研做法来否定调研的价值呢？　　

　　什么是好的调研？笔者认为，调研好坏看效果，自古以来都是看效果做结论，能解决问题的调研就是好的调研，不能解决问题的调研就是差的调研。　　

　　所以说调研就是解决问题，这里有两层含义，一是解决问题需要通过调研来实现，二是调研要以解决问题为导向。　　

　　会问懂听

　　在访谈过程中会出现被访者不讲真话、随便回答、敷衍附和、答非所问等情况。笔者认为出现这些情况不能怪被访者，只能怪访谈者自己。　　

　　访谈者不会提问，不懂倾听，得不到被访者的信任和配合，当然得不到真实、有用的信息。　　

　　访谈者也有好的访谈者和差的访谈者之分。好的访谈者知识面广，拥有丰富的生活阅历和社会经验，善于提问和倾听，能激发被访者的思考和讨论热情。　　

　　好的访谈者像水一样平静，适应被访者的感受，顺应整个访谈节奏和流向，话题谈到哪里就流到哪里，聊到有启发有新发现的地方，有意识地作专门深入探讨。成功的访谈是访谈者与被访者的思想交流、互相启发和激荡的过程。　　

　　差的访谈者不会提问，也不懂得倾听，只会做一些简单的我问你答快餐式访谈，这种访谈无法跟被访者建立信任关系，并进行深度的交流，只能得到一些敷衍式、应付性的回答，当然无法获得被访者一些深层次、有内涵的信息。　　

　　访谈就是要让被访者说真话，说心内话，说出他的“所做所为”、“所见所闻”、 “所思所想”和“所感所悟”，只有懂得倾听的访谈者才能激发被访者说出其内心的“八所”。　　

　　学会倾听

　　我们中国文化博大精深，每个字都有其独特含义。　　

　　“听”的繁体字是“聴”，由“耳”、“十”、“目”、“一”和“心”等字构成，告诉我们倾听不仅仅是用耳朵来听，还要用眼睛和用心来听。所以，倾听就是要做到“三到”，即“耳到”、“眼到”、“心到”。　　

　　耳到：就是以被访者为中心，尊重被访者，打开耳朵，闭上嘴巴。力图做“八不”，也就是“不打断”、“不插话”、“不干扰”、“不评价”、“不建议”、“不影响”、“不争执”和“不挑战”。

　　眼到：就是眼神交流，给被访者不断讲下去的暗示。访谈不仅仅是声音的交流，还要留意对方情绪、神态、身体语言等非语言信息，也就是听其言观其行。　　

　　心到：就是专心一致，心无旁骛、用心交流、真诚交流，把精力放在思考上。与被访者真心做朋友，有向被访者学习的心态，与被访者同理心、同情心，在共同话题产生共鸣。成为被访者的倾诉对象，打开对方心门，打开话匣子，互相的心灵碰撞和激荡。　　

　　中国文字的“谈”是由一个言和两个火组成，意思就是说，讲得越多越容易引火烧身，正所谓言多必失，所以在调研访谈过程中，访谈者要懂得闭上自己的嘴巴。　　

　　访谈过程中主角是被访者，配角是访谈者，那些夸夸其谈、不懂倾听，喧宾夺主的访谈者是不及格的访谈者。　　

　　洞察来自于倾听

　　调研的本质核心是洞察。什么是洞察？洞察就是深入全面透彻理解本质，洞察来自倾听。

　　定位调研是洞察并寻找“独特价值认知优势”的战略调研，帮助企业开创并主导一个全新的品类。定位调研把定位理论和营销From EMKT.com.cn学作为理论依据，萃取市场调研的科学严谨性，通过深度定性研究和广度定量研究的有机结合。　　

　　探寻顾客购买理由，解决品牌战略定位难题。帮助企业科学定位，少走弯路，降低拍脑袋、靠灵感、出点子和闭门造车所带来的决策风险。　　

　　定位调研以心智认知为基础，通过趋势、竞争和需求三个维度。把握品类分化趋势，界定品类竞争对手，挖掘品类核心价值，寻找开创全新品类机会。　　

　　新力市场研究专注定位调研21年，开创定位调研理论体系。为众多500强企业和标杆型企业提供高洞察力、高回报、高附加值、独到见解的专业服务。帮助众多企业成功开创新品类，并成为品类领导者。得到南方航空、澳门中旅、艾美特、东莞农商银行、星火教育、九芝堂、美的、索菲亚、雷士照明、一汽马自达、雅士利等知名企业的高度认可和赞赏。　　

　　结语

　　调研不是凭空想象，凭空臆造，道听途说，片面感知。调研是一门易懂难精的科学，一看就懂，但一做就错。

　　调研是一个去粗取精，去伪存真，由此及彼，由表及里的研究过程。调研不但要听其言，还要观其行；观其行，还要同其想。　　

　　学会倾听顾客弦外之音是做好调研洞察非常重要基本功。

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