为什么终端要这样做呢？

　　通常说来，终端之所以会对新品挥刀砍，其原因在终端对新产品或新品类的不信任，缺乏安全感。（当然，供应商愿意出高价买进场的，另作别论），因此，问题的关键在于如何让终端对新品建立信任度，相信新品能卖好，才会同意多进几支。这就需要供应商在申报新品前，尽可能将终端可能产生疑虑的各方面考虑清楚，充分准备，打消其疑虑和后顾之忧。

　　一、 竞品分析

　　1.摸清竞品的情况

　　终端不是你一个人的舞台，你的机会通常是被竞品影响的，人无我有 人有我优，你只有比竞品好，才能找到跟终端谈判的切入点，赢得机会。因此，竞品在终端的产品结构、在陈列上的政策、产品销售状况等等。这些都是需要掌握的资料，这些数据掌握得翔实与否，将直接决定新品谈判的成功率。毕竟这个品类不是你一家独占的。

　　2.如何找到切入点？

　　在全面了解竞品的情况下，你需要找出竞品产品结构中存在的问题，并通过数据分析来证明自己如何做到了扬长避短拾遗补缺。通过自己对不同产品类别在销售上存在的问题点分析，来体现自己的专业度。通过自己的专业分析来打消采购对新品的顾虑，让终端建立对自己信任的同时，建立对新产品的信心，有信心了，才有机会让你多进单品。　　

　　二、 消除顾虑

　　1.成功试点

　　如何建立信心？当然是要看到已经有成功案例。对新产品的顾虑，可采用区域成功的新品试点案例，作为辅助说明。供应商可考虑在大规模推出新品前，在有代表性的区域内，小范围地开展新品试点工作，也就是建个样板，树个卖得好的成功案例。有事实、有数据，有图有真相，顾虑自然就会消减。

　　2.利用竞争

　　新产品的价值不光体现在产品包装、说明文件和业务员的嘴巴上，上杆子的都不香，吃不到的才想要。要想让新品更具价值感，供应商就要利用终端间的竞争。A不配合，你就找B,把B家做得风生水起，同行互相比，谁还不要个脸啊。利用终端间的利益、形象争夺来体现自己新品的价值感，争抢起来，你就有主动权了！

　　3.粮草备足

　　终端除了考核销售，也要考核库存的，最怕供应商把新品报进来之后不管，或者只放一把火就歇菜了，剩下的问题采购自己处理：动销不良啊，高库存啦，新品存活率低啦，那一条都会让采购被骂死，所以，他宁可少进几个新品也不愿意多进。说到底还是动销，只要卖得动卖得好周转良性，进多少都不是问题嘛。

　　所以，进场谈判时一定要提供连续的、可落地的、有力度的推广计划，建议在新品进场的前三个月都要保持不间断的各种促销活动和人员支持，并做好详细的销售目标预估，让采购感觉到有支持有助力，才会有信心。

　　新品进场，能进多少支，其实是由你自己决定的，加油吧！

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	黄静：黄静，卖场后台系统设计专家，零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历，从国有大型零售企业到外资大卖场，先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务，在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究，尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。
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