对中小企业的销售经理而言，烦心的主要就是两件事：一件是经销商管理，另一件就是货款结算。

　　销售经理在与经销商打交道的过程中，货款结算方式是个很让人头疼的问题，如果作的不是一个强势品牌的话，就会在货款结算上颇费一翻周折。

　　中小企业如何才能在货款结算上占据主动呢？

　　解答：

　　一、货款结算方式是厂家和经销商交往关系中争夺控制权的风向舵

　　如果厂家的产品在当地市场上的号召力大于经销商的通路影响力，就可以作到现款现货，甚至是先打款后提货；如果厂家产品在当地市场的号召力逊色于经销商的通路影响力，就只能铺底，甚至被迫全部赊销。

　　二、越接近消费者的通路成员就越占主动

　　零售商有求于消费者，经销商有求于零售商，厂家有求于经销商，消费者有求于厂家（厂家生产和营销出更满足消费者需求的产品）。

　　这就形成了一个闭环，能否在商品交换中占据主动，取决于其对下游成员的控制力。只要通过通路成员的综合竞争力形成稀缺性，就会自然对下游成员有了控制力，才能在商品流通中占据主动。

　　三、生产和营销出更满足消费者需求的产品才是解决问题的核心

　　说到底，产品力和品牌力决定了消费者对厂家的依赖程度，消费者对产品的态度也就决定了通路各成员对厂家的依赖程度。

　　中小企业要扭转市场劣势，根本之策是制造出更满足目标消费者的产品，或者是通过广告、促销等推广手段使消费者认为你的产品更适合他，调动消费者的购买兴趣。

　　对中小企业的销售经理而言，产品力和品牌力不可能在短期内改变，那么解决货款结算方式的对策是：

　　1、避开竞争，赢得竞争

　　中小企业避开在大城市等高竞争的区域和大企业直接交锋，而转到地市、县城、乡镇去，满足这些大品牌无暇顾及的细分市场。

　　品牌力是相对竞争对手而言的。非常可乐相对于可口可乐、百事可乐而言是弱势品牌，但非常可乐避开大中城市，直捣县镇市场，可以说是创造一个营销奇迹。但从战略上分析，非常可乐取得成功是必然的。县镇市场是一个半空白市场，两大可乐都尚未作深度开发，非常可乐先发对县镇市场发动营销攻势就占据了市场优势。

　　2、选择与厂家实力相当的经销商为宜

　　厂家和经销商双方的实力相当，货款结算方式就取决于销售经理的谈判技巧和策略运用了。

　　3、先厂家自营，再谈经销商

　　中小企业在进入区域市场的初期，知名度低，产品不为消费者所认可，品牌力处于劣势时，很难找到现款现货的经销商，往往是大比例赊销给经销商。与其把“生死权”交由经销商，不如厂家自营，也就是“倒过来做渠道”。通过厂家直接作终端，使产品被消费者初步认可，知名度增加了，经销商逐步认可了再谈经销商。

　　说来说去，销售经理的工作就是让经销商认识到获利的“钱景”。只有经销商认为中小企业的产品也能畅销，能给他带来实实在在的利润，货款结算的难题才好解决。

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