招商演讲是演讲中的一种特殊形式，它除了应该具备所有演讲应该有的一些关键要素和技巧点之外，它还要求演讲者在较短时间内能够抓住听众和观众的心，让他们能够跟这个项目的思路形成一种内心的默契。那么这样一来就对我们在很多细节上提出了较高的要求，今天我有几点和大家分享一下。

　　1.对即将到会的人进行详细的了解与分析。我们在接到任何一个演讲的邀请之前，不会把自己放在办公室里面打开电脑做PPT，然后用自己假想的素材在那个地方自嗨。我们做的第一个动作一定是和企业，和他们工作人员一起来分析到会的这些人，他们是什么样的一种群体，他们生活在什么样的城市，他们有什么样的风土人情，风俗习惯，有什么样的偏好，有什么样的痛点，有什么样的兴奋点？他们的一些日常工作状态是什么样的？需要他们尽可能的还原到一个相对真实的状态。

　　我们试图走进他们的生活原型，因为在演讲的设计过程中，无论是开头还是中间还是结束，我们都会穿插一些细节和故事性的东西和一些例子。而我们讲这些东西的时候，很少去讲世界500强，很少去讲独角兽，很少去讲风口，很少去讲那些成功人物。固然那些东西充满着光环，但关键是跟今天来的这些人并没有太多的关联。我们要的是做一件实实在在，能够让我们更具价值的事情。所以当讲他们身边的事的时候，当从正面或者反面的角度讲这些喜怒哀乐的时候，他们的眼睛产生了光芒。

　　可以看得出来，他们会想：今天站在台上的这个人不是一个高高在上的讲师，也不是一个口若悬河的专家，而是一个懂我们，愿意跟我们在一起的，就在我们身边的一个非常厉害的人。这个时候信任的基础就有了，他们愿意接着往下听你讲的东西。

　　2.在演讲的过程中要给予别人足够的尊重。尊重除了我们的语音，语调，一些简单的互动技巧以外，还要学会把他们普通的工作，把他们自以为比较世俗的东西提升到一个高度。其实各行各业，如果跟家庭链接起来，跟责任连接起来，跟社会的进步和发展，跟人类的推动链接起来，它都是有一定高度的。

　　不管什么工作都这样，无论是服务业，金融行业，各种各样的一些消费品行业都具备这样的特点。哪怕他就是一个普通做菜的，当你把他认为是传递世间美味，认为是为了人类更高品质的生活去做一些事情的时候，在这样灯光的环境之下，人的心都会陡然觉得自己变得伟大起来。这个时候他对演讲的人就更有好感，然后成交的这种基础和氛围就营造出来了。

　　3.我们除了感性上的东西以外，一定要有一些理性的图表数据和案例，而且切忌夸大其词，切忌举一些不靠谱的东西，我们应当很好地去和他们去算一笔账，真真实实的，不用夸张。因为现代的人越来越理性，且文化水平在提高，不需要我们去搞那些打鸡血的东西。

　　激励固然需要有，但更多的是让他们看到实实在在的行动，所以我们通常举的案例都是时间、地点、人物，开始怎么做，中间怎么做，最后怎么做，动用什么样的资源，彼此怎么配合，然后最后是可能得到一个怎样的结果。那这样的一到两个真真实实的，用数据支撑的例子会让他们觉得演讲的人是靠谱的，这个项目是靠谱的，企业是值得我们信赖跟建立关系的。

　　做到了以上几点，其实就在演讲的过程中很好的和别人建立了一种信任关系。

　　陶海翔，广州转折点企业管理有限公司CEO。中国著名营销From EMKT.com.cn策划及招商实战专家，国家高级企业培训师，创业指导专家，知名演说家。多年来，专注于渠道招商领域的实践与研究，带领团队先后服务过茅台集团，五粮液集团，西凤酒业集团旗下系列酒水，远见餐饮集团（吉祥馄饨、惠美饺子、重庆小面等连锁项目），贵茶集团，达安基因，廖记棒棒鸡，阿遇烤五花肉、四川开心猫、董记霸王卤、吉食捞、甘食记、长沙枣木牌烤鸭等企业。在业界创造了多个品牌与市场双重引爆的经典案例。此外，陶海翔是各大企业争相邀请的演说嘉宾，在近千场招商会、订货会、行业高峰论坛担当主讲，在业界享有“成交式宣讲第一人”的美誉。微信公众号“招商非常道”(zhaoshangfcd).干货不断，诸多企业，营销管理人员从中受益。电子邮件>>: 1071245268@q.com

	陶海翔：广州转折点企业管理有限公司CEO。中国著名营销策划及招商实战专家，国家高级企业培训师，创业指导专家，知名演说家。专注于渠道招商领域的实践与研究，带领团队先后服务过茅台集团，五粮液集团，西凤酒业集团旗下系列酒水，远见餐饮集团（吉祥馄饨、惠美饺子、重庆小面等连锁项目），贵茶集团，达安基因，廖记棒棒鸡，阿遇烤五花肉、四川开心猫、董记霸王卤、吉食捞、甘食记、长沙枣木牌烤鸭等企业。
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