不过，貌似业务人员对开发新客户这事兴趣大不，虽然老板也给了激励措施，但业务人员在这个方面的劲头始终提不起来，为什么：

　　1．不划算。开发新客户，需要耗费更多的精力和时间，而且还不能保证成功率，投入大，产出小，甚至没有。还不如省省事，多跑跑老客户，或者休息休息。

　　2．有些脾气不好的新客户还会把业务人员像赶苍蝇一样的赶出去。业务人员在开发过程中被伤害几次之后，逐渐也就熄灭了对新客户的开发热情，甚至产生畏惧心理。

　　3．开发新客户对业务人员要求较高，并且也不是一次性就能开发成功的。需要一定的系统推进，但公司在此方面一没有系统框架，二没有专业培训，业务人员也没有真正掌握对应的新客户开发技术，导致开发吃力。

　　4．公司对业务人员的新客户开发工作是以结果为导向，需要业务人员在前期有大量付出，且无法确保后期收益，各类拒绝或是中途停滞的开发工作，在老板这里都不算钱。这就意味着自己在开发途中的付出，将会付之东流，算算太吃亏了，逐渐也就懒得开发了。

　　其实，换个角度来看，开发新客户难度大，难以一次性谈成，可以分步骤推进。考虑调整开发过程中的考核，将开发动作分解，并同步进行考核分解，从技术和激励两个角度同时来促进业务人员对新客户的开发工作。具体来说，就是这样：

　　把新客户的开发工作分为四个步骤

　　第一步，找到新客户即可，不需要谈的，只要进行简单的记录和拍照，建立该客户的基本信息即可。

　　第二步，与新客户的初步沟通，介绍本公司及产品情况，了解客户的相关情况，聊聊竞品的销售情况，送点小赠品、样品、宣传品等等。不急于确定合作关系，更不急于下单订货，只要实现人际沟通，且对相关情况有些深入了解，收集到对方的联系信息即可。

　　第三步，新客户的首批小单，千万别贪多求大，哪怕几十块几百块的订单额，只要实现有实质性下单进货即可。甚至要有意识控制首单的数量，这样客户容易决策，低货量也容易形成二次订单。

　　第四步，常态化合作，从第二笔订单开始，逐渐进入正常的订单量。这个客户就基本上算开发成功了。

　　以上四步，若是合并在一起，试图一次搞定，难度太大。若是拆成四步，循序渐进，环环相扣，不但业务人员自己推进起来轻松简单，而且客户感觉也会好一些。

　　针对这四步，每一步都要给钱，不论最终是否成功开发了这个客户，哪怕只是仅仅建立了关系，也要给钱，并且按月核算。让业务人员感觉到，开发客户不需要急于一步到位，要分步骤的推进。再有，自己只要把每个过程动作做好了，就有收入。哪怕这个客户最终没有形成实质上的合作，只要进行了第一步和第二步，公司也承认自己在过程方面的工作价值，也给钱的。当然了，这种半截子奖金拿多了，业务人员心里也会产生些愧疚。

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	潘文富：私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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