2021年的春节，即将拉上帷幕，盘点一些企业春节的市场表现，透过纷扰的营销现象，我们总能看到一些企业躬耕后的收获，或者消迷后的错失。可谓，节日营销，有人欢乐有人忧。

　　专业店拦截大卖场。靠近社区、距离一家大卖场不到一公里的某奶业专卖店，春节期间，销售大放异彩。为何？一是专业奶站，所经销都是著名品牌及地方品牌奶制品，包括酸奶、纯奶等。二是大部分产品价格相对商场便宜，这应是减少了中间环节，比如，是从厂家拿货、绕过了经销商等所致。三是有些产品属于临期产品，也就是距离保质期还有三两个月的时间，但价格却是原价格的2/3，或半价销售。由于奶制品是易耗品，一箱奶，肯定喝不到一个月，因此，较高的性价比深受顾客青睐。这些临期品，也许是从厂家拉来或经销商处转来的，借助专业奶站招牌，快速地消化了出去，有利于厂家、消费者和奶站自身。同时，这家奶站属个体经营，早开门，晚关门。大概早上8点左右就营业，晚上通常到10点。虽然门店不大，但出货量奇大。尤其是春节期间，小小店铺内及门口，到处都是进店购买或拎着产品走出来的顾客，甚至还带火了店里应节的其他诸如礼品装牛肉、火腿等商品。这家专业奶站，靠着超强的人气，春节前后，生意猛增。

　　商场促销与转型抓住春节旺销。因疫情影响，某大型商场人气一直不旺，随着春节到来，企业策划了一系列促销拉动措施：除了正常的每周会员日促销之外，商场推出购买场内产品满118元，即送30元代金券，多买多送，但在限定的时间内，每次只可以使用一张。活动推出后，由于力度较大，吸引了大批客流，商场内人头攒动。为了应对春节旺销，商场还在春节前，除了人工通道，新增了两条自动收银通道，此时，正好派上用场，减少了顾客排队结账的时间，加上有工作人员现场引导，有此体验的客户非常满意。此外，商场还与一些网购平台合作，成为它们的线下取货门店。因此，客服中心，也人来人往，一些来取货的顾客络绎不绝，四位工作人员忙个不停。春节前后，商场里一直熙来攘往。这家商场为什么能够抓住春节这一销售的最大旺季，这也许跟商场改善服务、大力度促销，线上、线下充分结合、多管齐下密不可分。

　　农村新景象、新机会。乡村振兴，首先是乡村文化的复兴。虽然城乡二元结构的局面正在慢慢打破，但儒家文化与农耕文明表现出来的孝道、礼仪与乡愁及社交团聚，依然在每年的乡村春节爆发。这给了很多企业进一步拓展业绩的商机：有些品牌推出适合农村的中低档产品，并丰富产品品类与规格，供应充足，满足集中消费；针对春节串门、走亲戚，有些企业上市大方、体面的礼品装或次高档产品；一些乡村卖场，对于“候鸟”一样每年都回老家过年的采买大客户，采取店长一站式服务，包括将商品用板车送到车前，给予装车等等，极尽热情与周到；乡镇一些饭店，也一改往常“坐以待币”的“坐商”做法：推出订餐服务或套餐宴席，并根据顾客要求的时间与地点，送餐上门，既方便了不想下厨沾染烟火色的顾客，也让饭店拓展了销售渠道，可谓皆大欢喜。

　　可同样是春节，也有一些商家，却想利用机会炒作，华而不实，最后“偷鸡不成蚀把米”，丢失了客户，也丢失了信誉与未来。春节前，有顾客分别在两家知名网购平台购书，正好赶上商家做促销，便分别在两家网站下单，时间是2月1日，但直到2月下旬，这位顾客依然没有收到商品。到网站催单，不是回复“还没上班”，就是“您的订单正在处理，请耐心等待”，原本依靠价格与服务效率获得有别于传统销售优势的网站与商家，让顾客失去了信赖，顾客最后取消了订单。试想，以后，这位顾客还会通过上述两家网站继续购买吗？这些商家会给顾客留下什么样的口碑？春节，原本是商家树立形象与美誉度的绝佳机会，但有些店铺的投机思维，与顾客期望背道而驰，被顾客抛弃，也是必然。

　　春节，对于企业或消费者来说，都是一个集中销售或消费的旺季。但要想抓住市场的机会，企业必须要注意以下几点：

　　第一，你的产品，是否符合节日需要。春节，作为传统节日，更多的是传统消费的大集聚，是“柴米油盐酱醋茶”的升级版，因此，是快消品行业，尤其是食品企业在疫情下，将近低迷了一年的绝地逢生的时机。案例一的奶站，之所以能够红红火火，除了店家的勤奋与敬业之外，还跟他们经销的牛奶产品，是居家必备，可以自家消费，也可以走亲戚、看朋友。再加上他们的优惠价格，产品畅销自然而然。

　　第二，促销，实惠、实用，方能起到效果。今年春节，某企业的“集福兑奖”较往年参与人数少了许多。这除了样式不再新鲜之外，还跟即使花费了很大精力与时间，最后只收获“块儿八角”掉不起人的胃口、让人失望有关。虽然也起到了与顾客互动的效果，但也让更多人没有了来年参与的兴趣。案例二之所以成功，是因为这家商场促销力度大：“满118元，就送30元代金券”，并接地气，易操作，使用方便，故深受顾客欢迎。在当今顾客日趋消费理性的条件下，“忽悠式”或“噱头式”促销，只会渐失人心，而让顾客远离。

　　第三，广阔的农村，未来商机无限。随着国家乡村战略的实施，振兴农村，是民富国强的必由之路。在不久的将来，随着农民收入的增加，工商业反哺大农业，产品、价格、渠道、促销及服务升级，将是又一个新风口，能否抓住这一轮升级换代，需要企业从长计议，全面规划。案例三给予我们的启示是，要改变传统经营模式，要围绕顾客需求的改变，调整产品结构，要通过提高服务水平，来增加产品价值，从价格站到服务战，以服务，赢市场。

　　第四，立足商道，勿忘初心。所谓商道，就是商业的法则与伦理，比如，要恪守品质第一，童叟无欺，信守承诺等等，千万不可为了短时的经济利益，哄骗顾客，这样做的结果，在大数据、服务评价之下，只会让自己无路可走。案例四，从顾客月初下单，到将近一个月的时间内，顾客还没收到商品，原因也许最少有两种：一是平台促销力度大，商家不赚钱或赔钱，没有动力；二是春节仓储与物流紧张影响所致。第一种情况也许概率大些，因为第二种情况，其他商家的同类产品，都可以在二三天之内送达，而这两家平台的商铺已经20多天，仓储与物流都应该不存在紧张的问题了，更何况，网页上显示是有货状态。人无信，则不立；商无信，则不久。没有商业信誉，只能让商家走向末路。

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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