招商的本质就是通过以营销From EMKT.com.cn人员为载体，用企业文化与价值观的输出形成信任及托付，最终实现成交。

　　我们改变不了世界，只有改变自己。每个人的思维、心态、性格、习惯无形中都已经固化。招商过程中需要面对不同层面的人群。首先，这就需要我们具备“变色龙”的性格特征，然后挖掘意向客户兴趣、性格、层面、关注问题点等去调整自己，只有这样才能保证良好的沟通，才会有美好的成交结果。

有道之本

　　优秀的营销人员在渠道招商过程中，既要对企业负责，又要对客户负责。经常有营销人员抱怨客户对市场操作不作为，笔者反问营销人员，客户既然不能胜任做总代，当初你为什么要招他呢！对企业负责的关键点为：1、根据企业自身情况确定渠道类型画像；2、从市场竞争层面去匹配客户标准；3、企业文化对意向客户的传道；对客户负责的关键点：1、真诚相待，一切以客户为中心，为意向客户创造性提供有价值的服务；2、根据意向客户实力，提供科学性、系统性的市场操作方案；3、减少忽悠，禁止弄虚作假，营造融洽的厂商关系。

　　只有可持续、健康发展才是有道之本。找到合适的人干合适的事情，急功近利不可取，否则伤害了意向客户的同时也伤害了企业。

　　有道之账

　　有理、有据、有节的和意向客户做好沟通。

　　算企业账—— 大的客户不一定是最好的，小客户也不一定是不好的，只有适合我们的才是最好的。1、大客户上量容易，但是企业投入太多，市场掌控风险很大，特别是批发量很大的客户，有一定大订单、长途物流系统的客户，最容易出现店大欺客，出现跨市场窜货扰乱市场秩序；2、小客户实力弱，企业经营成本很高，市场成长风险很高，特别是如果后期营销工作跟不上，就会放大市场问题形成负能量；3、一定要洞察意向客户的动机，摸清意向客户的底细，将企业标准进行传达，企业文化进行传道，传道才能授业，同命运，共呼吸！

　　替客户算账——招商最大的误区就是为了首批回款，更可悲的是将意向客户的无形资产变为固定资产后就销声匿迹，甚至为了首批回款，将不合适的人赶鸭子上架，损人利己的伤害了客户。1、必须留出足够的时间去了解市场环境、行业江湖地位、以及竞品实力、销售体量等，根据自身情况做出市场定位，市场发展规划所需的市场投入计划；2、核算出市场发展所需的库存、店面、人员、广告、产品推广等成本投入，包括产品的周转次数、资金成本、盈利率；

　　有道之行

　　招商人员如果不够聪慧，就要足够勤奋。如果连勤奋都做不到，就不要做招商了。牛叉的招商人员必须需要注意：1、要有“三千三万”精神；历经千辛万苦，想尽千方百计，说尽千言万语；2、商场如战场，在这个没有硝烟的战场上，有的时候需要些“智”取，例如：产品、形象、传播、店面特定的包装。再就是从竞争的角度出发，在行为上需要些“善意”的谎言。3、特别是营销人员，一定要做好“备课”。从营销技能、行业经验、个人修养、举止谈吐、产品知识、客情分析等方面做好准备，主要超越意向客户遇见过的其他厂家业务人员的水平，就算成功一半了。

　　总之，招商没有捷径，除了基本功以外，更加需要智慧与勤奋，只有这样才能招到合适的客户。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：，电子邮件： houwenjie001@12.com