历史不会再现，成功不能复制，解读成功的逻辑并从中吸取营养是件有意义的事情。

　　2020年，中顺洁柔创造惊人业绩，年销售额78亿，利润超9亿，净利润率11.5%。6年时间销售额增长212%，利润增长十几倍，成绩辉煌，令生活用纸四大品牌的其他三大瞠目结舌，品牌业绩排名晋升第三位，超越金红叶纸业（清风）。

　　时光回到2015年初，“中顺洁柔”年报给2014年经营团队的评分打了个不及格，销售额25亿左右，同比增长0.8%，净利润6700万，净利润率2.68%，利润同比下降41.78%，创上市之后的业绩新低。中顺洁柔作为生活用纸四大品牌之一凸显尴尬之态，前三大销售额都在100亿左右，是中顺洁柔的近4倍，特别是维达国际（维达、Tempo）和恒安国际（心相印）的利润则是中顺洁柔数倍，虽为四大实则三大为翘首。

　　中顺洁柔如何在四大中严重落后又破茧化蝶，让我以第三方视角为你解读：

　　什么是做正确的事情？

　　中顺洁柔是一个很神奇的公司，神奇之处在于该公司有一个神奇的董事长（现为集团战略委员会主席）忠哥。神奇之一：忠哥的乒乓球水平一流，专业水平级别，他的教练都是世界冠军的乒坛国手。神奇之二：忠哥的交谊舞水平一流，专业水平级别，他的教练是国际交谊舞的世界冠军。神奇之三：忠哥是生活用纸行业最好的产品经理，首创“三层平纹卫生纸”，广告语“上下洁净中间柔韧”；首创“可湿水”FACE系列，这些都是忠哥的原创。神奇之四：忠哥经典语录很多“未问成功先问失败”“成功就是失败的开始”“产品是人的品牌”“老板是企业的天花板”“做人有道做事要赢”。神奇之五：产品信念就是“赢”，就是要赢得消费者的喜欢，要做就做最好。从创业开始，坚持把产品做好，虽然坎坷不断，但坚持好品质的理念从来未变。一直坚持做正确的事情，坚信把产品做好，好运自然来。

　　如何做到天时地利人和？

　　行业内的人都知道，中顺洁柔是在2015年初引进了金红叶（清风）的营销From EMKT.com.cn团队之后业绩爆发，表面确实如此，真是这么简单的吗？新营销团队执行力和渠道作用是巨大的，无疑是生活用纸行业最优秀的营销团队，然而深入地分析你就会发现不仅如此。两个问题：①如果不是在中顺洁柔，新营销团队能有如此之大的业绩吗？②在原公司为何没有展示如此大的能量？最后的结论是，中顺洁柔和新团队在那个时间点、时间段，实现了一个完美的结合。巨大成绩来自企业多年的沉淀，新团队有如万事俱备的“东方”，互为因果，缺一不可。

　　天时：时来天地皆同力，运去英雄不自由。2015年国家环保政策加压，该次整顿涉及造纸厂、后加工、印刷厂、制版厂、纸箱厂等上下游产业链，压制了环保不达标的部分生活用纸企业，给优质生活用纸大企业带来更多的市场增量机会，恒安心相印在这一年销售止跌回升，中顺洁柔也是乘势增长；进口浆价长时间持续低位，同样给中顺洁柔带来了毛利的增加，最多毛利至39%。机会是给有准备的人， 天时人人有，看谁能拥有，在这一轮的行业机会中，中顺洁柔无疑是最大的赢家。

　　地利：洁柔品牌积累，洁柔可湿水（FACE）系列产品具有核心竞争力。本人2013年8月8日在中国营销传播网上发表了一篇文章《浅谈可湿水纸巾的发展前景》，其中有一段话是这样说的：我认为“可湿水”纸巾不光有前景，而且前途远大，你问我有多大？我可以肯定地说 “可湿水”纸巾可以颠覆消费者生活用纸的使用方式以及改变“心相印”、“维达”、“洁柔”、“清风”四大生活用纸品牌价值的格局。新营销团队以“可湿水”FACE为抓手，通过该产品打通渠道，激发团队，而同期还有一个差异化产品Lotion则因为市场小众而被束之高阁。很多企业总是指望靠外援来提升业绩，须知业绩是共同来提升的，给团队创造好发展条件是业绩增长必不可少的基础和前提。

　　人和：新营销团队的进入，不是几个人，是数十个来自同一个公司抱团取暖的团队，上至营销副总，中间是大区总经理和省总，下至城市经理，有共同的营销文化，销售语言和行为，几乎不需要磨合就可以冲向战场，而很多其他企业在新团队的磨合中就将激情消磨殆尽。请问有哪一个公司如此果敢胆大：大团队、股权激励、权力下放。

　　2014年中顺洁柔业绩不佳，事实上是中顺洁柔万事俱备只欠东风。在2015年即使没有人和的帮助，在天时和地利的推动下也会有较好的发展，只是没有爆发的可能，但向好趋势不会改变。

　　如何做到实事求是的对待消费者？

　　一个人和企业无论贫富还是贵贱，自始至终都做到实事求是，这样的人和企业也是“神”一样的存在，这里的实事求是本质上是考虑消费者的使用场景，行话叫以消费需求为导向。中顺洁柔如何能做到实事求是呢？我们一一道来：

　　对产品；首创三层平纹卷纸、首创可湿水面巾纸、国内首推保湿纸，还有多个产品开发的尝试，成功和失败皆有，新产品的开发有点像风投中的天使轮，只有通过评估之后不断的投才有机会。中顺洁柔一直以来有产品力为第一要素的品牌管理思想，特别是可湿水面巾纸的开发与推出，几经曲折，产品推出多年也是波澜不惊，更有行业大佬们的不以为然，认为欧美发达国家没有这样的产品，没有前途，时间给出了最好的答案。

　　对消费者：从消费者使用场景思考，基于自身使用感受后的产品开发逻辑，这是对消费者与市场的尊重，同样也是出于企业利益的考量，基于对等原则，企业对消费者尊重，同样会赢得消费者对企业的尊重。对于企业来说，站在自身利益的角度思考固然重要，更需要有站在消费者角度思考方式，终究双赢才是品牌事业持续的保障。2010年前后，传统造纸企业纷纷投资生活用纸，至今12年，无一例成功，均亏损惨重，除B2B思维惯性之外，皆因始终没有站在消费者角度思考，管理团队没有消费品基因有很大的关系。

　　对行业：自始至终保持对市场的敬畏，造纸巨头在进入生活用纸行业的时候，大有“人有多大胆地有多大产”“我是大款我怕谁”来势，站在既有思维做决策，却不知换了行业赛道，客户有变、渠道有变、产品有变。中顺洁柔始终对市场抱有敬畏之心，各项工作围绕产品力展开，虽小错误不断，但主要战略方向没有错误，对市场拓展也是稳打稳扎。

　　对团队：新团队进入之后，无论是工资待遇还是股权激励，开行业先河，让低于行业薪资标准的中顺洁柔一跃为行业高薪标杆，团队的能力和执行力得到了空前的发挥。新营销团队的引进，可以说万事俱备最后的东风，乘中顺洁柔的大船在市场借箭。

　　2022年，四大品牌又在发生更大的变化：

　　恒安集团传统老道，卫生巾的利润还非常可观，二代开始接班，产品及营销还在路上？特别是高端品牌“品诺”还在寻求新的定位。

　　维达国际稳打稳扎，业绩稳健，二代开始接班，维达要销量和得宝要品牌的发展趋势更加显现，卫品业绩稳中推进。

　　中顺洁柔以新团队为契机激活市场，奇迹过后再去家族化，重组营销团队，长期大投入、大产出、高毛利的激情，又遇原材料大幅上涨，后市如何需再看“实事求是”“天时地利人和”“做正确的事”？

　　金红叶纸业从行业第一，跌落四大末尾，营销团队却在转战中顺洁柔让其业绩暴增，2021年转战中顺洁柔营销团队中的部分高层中层回炉金红叶，从2022年初金红叶的营销动作来看大有涅槃之势。

　　现代生活用纸从二十多年前发展至今，抄纸和后加工现双迭代趋势，特别是后加工变化凸显竞争优势，这无疑是难得的机遇，也是一次挑战。

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