推销之道礼仪为先

　　见人先递烟，生人变熟人。为了男人，女人应打扮得漂亮点儿。

　　穿西装必须扣齐扣子，打好领带。

　　握手时，尊贵者先伸手；介绍时，也应先介绍尊贵者。

　　轿车中，司机旁边的位置应留给尊贵者。

　　读者朋友，您同意这些说法吗?请试着测测您的推销礼仪常识(答案在最后)，看您是否受人欢迎，是否易于推销成功。

　　在西方经济发达国家，流传着这样一句话：没有卖不出去的商品，只有卖不出去商品的推销员。要把商品卖给顾客，除了掌握必要的推销技巧，熟知市场知识、产品知识、消费者知识外，更须做到：推销自己——让顾客在购买商品前首先接纳推销员。要实现这一目的，则须借助于推销礼仪这块“敲门砖”。

　　礼仪，即礼节和仪式。传统的礼仪是社会等级伦理的派生物，体现了社会中人与人的不平等。现代礼仪是一种交往的仪式，是人际交往中应具有的相互敬重、友好相处的社会规范和惯用形式。

　　我国拥有上亿人的推销队伍，却还不曾有世界级的推销大师。究其原因，除了我国商品经济尚不发达，传统重工轻商、重本轻末的思想作祟外，也与国人素质密不可分。推销员自卑、自怜，推销职业“丑不能言”。推销本是对买卖双方均有利的事情，推销必须展示自己、展示企业、展示商品，并通过说服达到使顾客购买商品的目的。，但现实中一些推销员往往低三下四、委曲求全，热衷于“红包”、“关系“‘降价”等许诺。这样，推销员的形象则是头发像稻草、衣服像树皮、脸膛像黄纸。大凡人们在车站码头一眼望去肩扛手提、行色匆匆、风尘仆仆、满脸疲惫、汗流浃背、双目茫然者，非推销员莫属。有谁认真总结过成功的经验和失败的教训呢?成功非一时侥幸，失败亦非运气不佳。想过吗?成功或失败也许皆缘于礼仪。

　　礼仪，推销员自我推销的起点。而推销自我恰始于良好的推销礼仪和自身修养。

　　近日，笔者曾陪一朋友去一理发店剪发。坐下后朋友无意中问了一句：“多少钱？”“10块。”“别的店才5块，你为什么这么贵呢?”“还有不要钱的，路边多了。”朋友听后勃然大怒，站起身说：“就你这服务态度，我看你这店也快关门了！”说完大步走了出来。

　　分析一下，我们不难发现，这位朋友问“为何这么贵”，只需告诉她提供什么特殊服务或用什么高级护发水，或只需自诉生意难做等等，以礼相待，即可求得谅解。朋友作为顾客一非刁难，二非确信价高，只求明白，以求心理平衡。而这位理发师如此这般，可以看出既无推销技巧可言，更无一点起码的礼仪常识或做人知识，砸了生意自在情理之中(注：在石家庄市街道两旁的理发者，均为学员；故免费，旨在练习)。

　　良好的礼仪是‘个人气质、品德、修养、能力、知识、智慧等内在素质的外在反映，仪表美、仪容美、仪态美是基本要求。

　　一位身穿折皱西装、留着小胡子、内穿发黑白衬衣的推销员，敲开了一位总经理的门：“你们好；我是××广告公司的，请问……”“对不起，最近我们不打算做广告。”看来，问题出在推销员的不洁外表上。某日化厂推销员到一居民区推销餐具洗洁用品，询问一老者：“请问老师傅，这里的主要住户是什么职业？”“老师傅人老了，什么也不知道啊！”原来，这是一个高教区宿舍，听惯了“老师”、“教授”称呼的人，不愿被称为“师傅”而且是“老”师傅，莫非真的老朽了?推销失败归咎于称呼不当，语言技巧欠妥，礼仪欠周。

　　良好的推销礼仪是推销员言行一致、表里如一的行为，是尊重顾客、顾客至上的体现。利于增强自信，发挥智慧，积极推销，利于形成良好的晕轮效应，使顾客“爱屋及乌”实现购买。所以，良好推销礼仪是推销员推销商品的第一步，更是推销自我的起点。

　　现代推销活动中，推销员应掌握一些必要的礼仪常识。如“同志”、“师傅”曾是最普通的称呼，如今，人们更喜欢被称作“先生”、“小姐”、”女士”。尽管他不风流倜傥、知识渊博；尽管她不年轻漂亮、举止文雅。在一些特殊环境里，如医院、机关、学校、科研院所，职业、职务、职称也许是最佳称呼。

　　在商务活动中，常听到这样的介绍：“张先生，您好，下面让我给您介绍一下我方参加谈判的人员：我公司总经理李×，业务处长刘×，内勤小王等等。商务活动中，如由第三者介绍，应先将职位低的人介绍给职位高的，再将后者介绍给前者。如自我介绍，应简明扼要，而又要使对方感兴趣。

　　当被他人介绍时，应点头致意或与对方握手。但不能抢先与长辈、上级、女士握手，此时，应等对方先伸手。握时力度适可；面带微笑注视对方。

　　接递名片要用双手，切记名片是人格的延伸，不能不恭。一朋友曾向我诉说：“有天我曾巧遇记者××，在我给他递上名片后，他一没点头，二没微笑，三没说明不还名片的理由，只是傲慢地拿名片在玩儿。当时我非常生气，真想要回名片。半小时后，他要走了，才说．‘也给你一张名片吧’。如此没修养、没水平，我再也不希望听到他的名字，尽管他小有名气。我讨厌他的‘施舍’行为。”是朋友心胸狭窄吗?非也。我也曾看到桌子上扔满名片的工作人员，看到拿起名片闻香味的先生，看到把名片当东西“扔”代替“递”的商人。请无论如何要记住：不懂得尊重他人的人，永远也得不到他人的尊重。’

　　俗话说，“坐如钟，站如松，行如风”。指的是仪态美。商务活动中的仪态美除此之外，还应包括文明使用电话，文明就餐，文明赴约。’

　　电话如今已成了重要的通讯手段和商务活动工具。由于它各种不能会面的约见，因此能否做成一笔生意，很大程度上取决于能否文明使用电话。无论打或接电话，都应长话短说，简明扼要。重要事情、时间、地点等应重复一遍。通话毕应请对方先放下话筒，以示尊敬。

　　商务活动中，请客吃饭是常事，而这时的礼仪又常被忽视。许多人不明自己的角色，不懂座位排序，不会文明就餐。老板的位子常被随从抢占，随从的工作又常由老板代劳。许多人信奉：“酒越喝越厚(感情)”，“感情深，一日闷，感情浅，舔一舔”，不惜喝倒几个，一醉方休，什么礼仪，全都丢到脑后。

　　正规宴会应发请柬，如不能赴约应尽快回话告知对方并致歉。赴宴应准时或提前l-2分钟。餐桌上不能狼吞虎咽、边吃边吹，更不能醉酒。不能当着客人的面付款，不能喋喋不休谈无关的话题。从座位排序上，正对门口的座位为正席，为主人与主宾席，而且客在主右侧，以示尊重。工作人员应坐在背对门口的位子，并应主动招呼上菜、倒酒、续茶。

　　无论哪种约会、都应重视。适当选择穿着服饰，女士应适当化妆，表示自尊和尊重他人。请记住，要做一个受人欢迎的约会人。此外，为沟通双方情感，更好推销商品，还可以在客户生日、婚嫁、晋升、乔迁等时候，备礼品约见馈赠，以示诚意。但应注意选择适宜的时机、地点、价值、品种，谨记礼轻意重。

　　可以说，每个推销员都握有敲门砖(我们更愿称作玉，一种法宝)，只看谁会用，谁用得更妙。商品推销效率的高低、企业经济效益的优劣，也许正取决于每拉投射手——推销员的认识水平、运用技巧和整体素质。

　　问题答案：

　　1．不对。如有女士在场，应先征得女士同意。如决策人不抽烟就不必向他人敬烟。

　　2．不对。为自信再增，为尊重顾客，为美化生活，女士应打扮自己。

　　3．不对。扣子不必全扣，领带必须打上。常见扣法是扣上边一个或都不扣。

　　4.不完全对。介绍时，应先将职位低者介绍给职位高者，再反过来介绍。

　　5．不对。尊贵者坐后排中间位置；司机旁的座位是秘书、工作人员的座位。

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