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白酒深度分销运作实务 在中国白酒产业中，白酒营销的最大缺陷在于终端管理、客户管理、物流管理和信息管理。很多白酒企业由于观念、人才以及营销技术缺乏的原因而实施粗放式经营。粗放式经营的最终结果是终端缺乏控制，物流无法顺畅，信息严重流失，企业的营销策略停留在“拍脑袋”的经营层次上。在这种粗放型经营模式中，大部分白酒企业在市场高度成熟、同质化竞争激烈，消费者消费观念日新月异的市场中沿用传统的代理、经销模式，依靠传统的餐饮、批发、零售网络来实现产品销售。这种经营管理导致了只重结果、不重过程的畸形营销。在竞争激烈的白酒终端，深度分销的意义不仅仅在于控制销售过程，掌握竞争动态。更重要的是，深度分销建立起白酒品牌稳固表现平台，建立起相对封闭的分销系统，为品牌的销售表现创造良好的硬件设施。 白酒的深度分销对于营销的意义主要体现在以下三个方面： 1、深度分销有助于白酒企业、经销商加强终端网络管理，及时了解市场需求，了解竞争动态。深度分销促使品牌和分销成员之间建立起良好的沟通环境，建立起相对封闭的市场通路。在深度分销的精细管理中，企业、经销商、批发商、零售商等网络的成员不再是形成多层次的金字塔式结构关系，而是在深度分销的进行环节，形成横向的合作关系。一句话，白酒的深度分销让所有的网络成员形成良好的分销生态系统； 2、深度分销有助于白酒企业掌握终端信息。在白酒的营销环节，终端信息是营销策略实施的重要依据。终端信息包括自身品牌表现信息、竞争品牌表现信息、消费者对品牌的饿感受信息以及网络成员的经营信息。在深度分销的精细管理下，终端信息的及时、准确反馈将为企业的决策提供数据，以便白酒企业及时、准确地处理市场出现的问题； 3、深度分销有助于白酒企业掌握物流信息，及时安排货源，有效控制货物流向，预防串货以及假冒伪劣产品；有助于控制回款，控制现金流量； 对于白酒企业来说，深度分销是一个全新的营销管理技术。白酒消费在季节特性上和啤酒类似，都属于季节性差异明显的产品；但是在具体的消费动机和消费场所方面又有所不同。我们知道，国内大部分啤酒品牌的成功，就在于实施深度分销战略。而对于白酒这样特殊的情绪化、季节性以及即时性的产品，深度分销的操作手法又有其特殊性。在白酒深度分销的实施中，白酒企业必须依照白酒的产品特性，区域市场的营销网络的实际情况，白酒企业的品牌规划以及目标市场的风土人情，来制订系统的深度分销战略。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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