为了让经销商掏钱，厂家自然要各种放大招，大厂家有钱好办事，各种气势恢宏的招商会，明星代言，空中地面广告轰炸，力度超大的打款返利政策，等等。但小厂家腰不粗，胆子也不肥，若是非要和大厂家一样拼投入，不是脑子没发育好，就是发育好了之后又进了水。

　　换个角度来看，小型厂家在招商策略设计方面，完全可以走一些差异化路线，刻意做一些与大厂家不一样的策略出来，运用得当，照样也能吸引经销商。

　　这里，介绍四个相对简单点的差异化招商策略：

　　第一个，突出厂家自身的安全性。

　　在发展观层面上，厂家和经销商考虑的不一样，厂家是发展第一，而经销商是安全第一。风险小，不出事，确保不亏损，保住现有的财富等等因素是经销商优先考虑的。在面对厂家的招商时，先考虑的不是这个新产品能多赚多少钱，而是与这个厂家合作的安全性。

　　作为厂家，可在这个方面做些针对性的迎合，先突出厂家自身的安全性，例如：

　　1．厂家的经营历史。

　　2．厂家的经营资质证照齐全。

　　3．厂家自有的厂房和办公室，自有的种植养殖基地。

　　4．厂家虽小，但体系健全，流程清晰，动作规范。

　　5．厂家在当地的社会资源丰富，政府关系良好。

　　6．厂家的企业征信良好，可主动展示在各类企业信息查询平台上的查询结果。

　　第二个，突出厂家业务人员的特点。

　　对于经销商来说，所谓的与厂家打交道，其实更多是与厂家的某个业务员打交道。经销商只有对厂家的这个业务人员建立个人认可度之后，接下来才能顺利的推动厂商合作。相对大厂家业务人员的专业度及经常犯的毛病（在此不展开细说），小厂家的业务人员可突出这几点：

　　1．年纪稍大，稳重。

　　2．厂家的老员工，在企业工作多年，最好是原来从生产岗位转到业务岗位的。

　　3．员工是企业所在地的当地人。

　　4 ．虽然销售的专业度不足，但稳定性强，个人安全度高，做事也靠谱。

　　5．在经销商面前主动做透明化，把自己的工作规划、时间安排、事务进度情况等都主动展现给经销商看，不藏着不掖着。

　　第三个，先交朋友，再做生意。

　　大厂家招商更多像是相亲，双方直接奔着能不能结婚去的，成还是不成，一杯咖啡没喝完就已经决定了。而小厂家招商，则是先交朋友，随意相处，合意了再谈恋爱，情浓意切了，再决定结婚。

　　小型厂家在招商中，可不急于达成签约，先认识一下嘛，喝杯X酒，交个朋友，聊聊市场，聊聊行业，聊聊新技术，分享案例，交流看法，邀请经销商有空到厂里来看看，逢年过节给经销商寄点土特产，等等。先把关系维系好，持续推进，待到经销商引进新产品的窗口期，再来沟通合作事宜。

　　第四个，产品的辅助功能定位。

　　一般厂家在招商时，会强调自家产品的利润如何如何高。其实，在经销商看来，哪个产品没利润呢？再有，抛开销量谈利润，都是耍流氓。

　　在稍有些规模的经销商公司里，已经有产品组合的概念了。所谓产品组合，就是将各类产品进行功能化定位，诸如开渠道的功能、带货的功能、锻炼队伍的功能、试水新行业的功能、满足特定客户的功能、提升专业度的功能、利润的功能、分摊成本的功能，等等。作为小型厂家，别再梗着脖子强调利润有多高了，更多应考虑结合经销商的产品组合，把自己产品的功能做辅助定位，例如开渠道、试水新行业、提升专业度等等辅助功能。

	潘文富：私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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