别人为什么要花钱买你的东西？是因为你长得好看？比如西施豆腐。是因为你的产品在市场上是独一份？比如芯片。是因为你有市场最低价？比如9块9包邮的苹果手机。如果你没有一个别人购买的理由，别人一定不会花钱买你的东西。那么如何让你的产品具备购买理由，这个说起来话就长了，可以讲原料、讲产地、讲技术、讲情怀、讲故事、讲初心、讲安全、讲功效等等，但是不管讲什么，都需要一个载体，这个载体就是你的产品，而纵观1688的类目，天底下的产品种类繁多，大到涡轮钢架桥，小到指尖手套充电宝，你选择什么样的产品，直接决定着你未来吃香的还是喝渣子。

　　选品定生死

　　选品有两个思路，一个是自研产品，一个是代理产品。每个人都有一个苹果梦，都想收购苹果，真正能实现的这个梦想的人，目前还没有出现。这是自研产品的路子，做自研产品选品就是选赛道，你可以选择有挑战性的手机赛道，也可以选择小众的掌机赛道，当你选择了手机赛道，意味着你必须有极强的抗压团队，并且有出奇制胜的策略。如果选择了小众产品赛道，相对来讲，如果你能力稍微强点，就可以躺赢了。

　　代理产品的选品就更有关键，代理的人不自己开发产品，而是什么产品好卖就代理什么产品来卖，看起来似乎是一本万利的事，但是相对的是风险小了，获得的利润也少了。在传统行业这么多年，我最大的心得是，如果你做的是爆品，利润绝对不高，因为商家不傻，我产品这么好卖的，你还想低价拿货，可能吗？如果你做的是新品，利润绝对管够，但是呢，你能不能卖的出去就是个大问题了，一方面是好卖的品不赚钱，一方面是赚钱的品不好卖，就像人生一样，鱼与熊掌不可兼得。

　　正确的做法是怎样的呢？是爆品加新品一起做，用爆品引流，用新品赚钱。很多传统代理公司选品时，要么选的都是爆品，要么选的都是新品，结果是一个流水巨高，就是不赚钱，或者赚点辛苦钱，一个是没啥流水，甚至一个月卖不出几个产品都。

　　除了以上做法，还有一个更高阶的玩法，是看市场趋势，提前布局即将成为爆款的产品，所以说选品定生死，每个企业都希望自己能选到潜力爆品，结果选到的都是炮灰新品，投入的金钱成本不说，失去的机会成本才是最可惜的。

　　身边做电商的朋友也这样说，如果品选好了，什么直通车、设计素材、转化率啥的都好说，品选的不对，再专业的团队都很难搞。苹果之所以成为苹果，本质上是产品质量过硬，品宣不过是锦上添花的，你看玩营销From EMKT.com.cn厉害的手机公司那么多，有几个干的过苹果的。

　　定价定未来

　　之前接触过一个老板，产品出来后，定价定多少呢？一拍脑门就决定了，如果定价如此简单，那要竞品分析有什么用。一个产品能不能跑起来，价格起很大的作用。价格包含两块，一块是零售价，一块是分销价。零售价决定着产品的利润率，也决定着你的目标受众群体，同样一个柚子，10块钱一个的在路边摊卖，100块钱一个的就得在高档社区水果专卖店去卖了。

　　还有分销价，一个企业能力再大，也不可能DTC打天下，后期为了铺更多的市场一定是要跟经销商共赢的，你的分销价格体系是怎样的，控价能力如何，直接决定着你们未来能做多大的盘子。

　　有一个给线上电商渠道供货的电子设备厂家，控价能力极强，产品小众且有吸引力，一年时间做到类目前三，后来自己下场做电商，控价开始放松，结果市场逐渐萎缩，因为控不住价了，跟着他一起玩的渠道越来越少了，他的市场份额也越来越低，市场萎缩了，为了提高销售额，又进一步降价，这种杀鸡取卵的做法，进一步加快了企业的衰败，两年后市场就没有了这个牌子的声音了。

　　咱们在定价时，一定要结合竞品的价格，结合受众可接受的价格范围，以护肤品为例，都是有规格的，消费者会按照1ml的价格来做衡量，你一个新品除下来1ml的价格比别人的高，知名度还不如别人，为什么消费者要买你的产品，如果没有一个很好的理由，你这样的定价绝对成为炮灰。

　　选品与定价

　　想简简单单的就能把产品卖好，简而言之就是选好品，定好价。还是以护肤品为例，你从更高的纬度来看，护肤品市场是有趋势的，今年流行功效型护肤，明年也许流行植物添加，这些流行都是网红一点点造势造出来的，你要学会看市场趋势，知道未来的流行产品是怎样的，才能选好品。

　　就像有段时间多肽突然火起来了，做电商选了这个品的都小赚了一把，这波风过去，就没有人关注了，选品跟炒股有点像，你能不能找到白马股很考验眼光，需要的是什么？经验和日复一日的观察这个行业。

　　选好品了，定价千万别定的太离谱，别人都卖19，你愣是挂19.5，相信我，你卖不动，如果你挂18.5，可能厂家会找过来，让你下架，因为你没按控价要求走，除非你是私域，控价没有那么严。真正能够走大量的，一定是质优价廉的，我们选品时，就应该对这个品进行清晰的定位，是用来赚钱的，还是用来引流的，定位不同，你定出的价格自然也不同。

　　最后

　　许多人穷其一生都参不透选品的奥义，我也是最近才明白，电商能力之上的是选品，像什么提取关键词、话术培训、售后流程等等术层面的东西都是可控的，你照着学就一定学的会，唯有选品和定价，自己悟不到，别人讲多少遍，你也学不会。

　　作者：老虎讲运营，运营书籍——《公司离不开的全栈运营高手》作者；运营推广大牛，千万流水项目操盘手，多平台专栏作家，专注产品运营与推广，擅长品牌打造和爆款制造，号称运营界扛把子。