2022年10月16日，习主席宣读了二十大报告，指明了中国今后任务和方向，指明了后续30年两步走实现现代化和强国的步骤，指明了今后15年相对具体的机遇领域所在。这是一个新时代赋能强大力量，是新时代重大创业政策红利，中小规模民企应当围绕国家发展方向顺势发力，有所作为。对绝大多数中小规模民企来说，营销From EMKT.com.cn和销售是最关键的，决定着市场，客户和现金流，决定着生死。因此，新时代大环境下，中小规模民企营销组织建设必须围绕新机遇，树立新思想，构建实现路径，以在新时代大机遇中发展，贡献社会。

　　中小规模民企营销组织建设新思想总体来说概括为六个字：先赛马 后驯马。前三个字解决的是组织成员或说团队成员胜任力问题，后三个字解决在胜任基础上价值观认同问题。这六个字背后还有隐性条件，就是企业经济效益合格，支付薪酬水平不低于市场平均标准，社保等各种福利和企业规范化程度不低于规范化企业最基础要求。　　

　　一、新时代中国中小规模民企营销组织建设人力资源指导思想嬗变：赛马制　　

　　过去几十年，许多从国企或机关单位跳槽出来下海经商的中小民企实控人群体，思想深处还有国企和体制内单位用人理念烙印，在经营中存在一个误区，即大力培养员工，希望通过培养提高和改变员工，通过培养提高员工能力，改变员工认知。几十年实践包括笔者本人从2004年二十六七岁时开始担任中德合资企业总经理时近20年实践经验在内，发现了一个真相，那就是从成本角度出发，面临残酷市场竞争的中小规模民企承受不了培养员工成本，这样做的企业往往吃大亏。这里的成本包括三方面内容，一是经济成本，二是时间和市场机会成本，三是方向性错误成本。国企和体制内单位培养年轻人，是国家承担成本。在社会主义市场经济残酷市场竞争中，市场在资源配置中起决定性作用的论断仅仅涵盖了需求方面资源配置规则，并没有包括供给方面中小民企在信贷资源、政策资源、产权结构、信用资源等明显的不足。疫情下几年几十万甚至上百万中小规模民企倒闭，老板债台高筑，妻离子散者不可胜数，惨不忍睹。从收入来源来说，中小规模民企收入只能依靠市场和老板能力，其他都无法依赖，收入单一性局限了成本负担能力。体制内单位或国企即使经营没有收入，还有国家信贷支持和国家财政救助，而国家财政有源源不断税收作为收入来源支撑，和身单力薄的中小规模民企有天壤之别（沈宗南，张京宏：《营销传播学》，世新大学出版中心，2008）。

　　资源不同，收入结构不同，增信条件不同，造成了成本负担能力不同。缺乏成本负担能力的中小规模民企在营销组织建设中，新时代情况下，应当采取赛马制选拔团队成员。

　　赛马制本质上就是竞争。用邓小平同志的话说就是：黑猫白猫，抓住老鼠就是好猫。中小规模民企在市场竞争中是和时间赛跑，招聘合适人才最快捷方式就是赛马制，是骡子是马，直接现实竞赛，适合的留下，不适合的走人。残酷而简洁，高效而节约。

　　在笔者本人过去近20年工作实践中，从实体经济领域到金融投融资领域，从国内工业品生产、销售领域到国际投融资领域，也曾经尝试过培养团队，因为笔者本来就是体制内公检法单位出身，思想上有培养年轻人的根深蒂固烙印。这些年实践证明，这种思想用在非公有制中小规模民企上是错误的，是对中小规模民企成本大量浪费，甚至成就了竞争对手。十几年前，笔者分管电子商务领域和某国际品牌国内市场经销领域时候，培养过三十岁左右大专以上学历年轻人，企业也付出了巨大成本，但最终结果是，员工被培养获得一定工作资源后，为了每个月五百块八百块工资涨幅，就很快到竞争对手哪里去上班，并成为普遍现象。既然市场经济中大部分行业都是竞争行业，那么这种情况下，直接赛马更好，立竿见影。对被培养员工来说，内心无所谓感恩，本来就是出来打工的，有奶就是娘，奶水多就是亲娘。这种认知朴素平凡，谈不上好坏，就是一种事实。

　　新时代各种机遇在二十大报告中已经指明。这种情况下，中小规模民企营销组织建设应当首先采用赛马制，筛选出能力合格、具有胜任力的员工群体，这是最节约企业综合成本的方法。　　

　　二、新思想实现路径和赛马之后二次筛选：驯马制　　

　　如果没有赛马制筛选出来符合胜任力的基础，后面一切操作都没有意义。企业招聘许多胜任力不合格的好人员工、小白兔员工，这个企业只能加速破产，特别是中小规模民企。

　　在能力合格基础上，进行价值观培训，这叫驯马。能力强，价值观不符合的，应当在磨合期果断辞退。特别是对一些充满负能量、不认可企业价值观的，必须快速处理。

　　这里要注意一个尺度：对企业正常提批评意见和建设性建议的，和充满负能量者是截然不同两回事。许多老板这两件事没弄明白，把正常提改进建议的人辞退，导致企业内没有人感说真话，只能拍马屁，说老板如何伟大，这样的企业一旦有风吹草动，立马破产。为什么呢？因为这样企业自断生路——习主席说，自我革命是跳出组织生命周期率的有效途径，自我革命基本条件之一就是要听得进批评建议。这两个是两回事，现实中许多老板混淆了。

　　这里有一个现实案例。笔者认识一个老板，他从事服务行业，企业有4000多人，他自己高中文化，对外宣传说自己是硕士（其实是花钱弄的论七八糟的研修证，和学位无关），在企业员工手册中第一句话写道，员工不准发表对企业任何不正面言辞。这个老板还和港台一些培训机构合作，学会了传销式洗脑，经常从员工处非法集资，极为扭曲。结果是2020年以来，服务行业被疫情冲击，该老板身败名裂，净资产为负，欠员工的集资钱也还不了。集中爆发是短期的，但长期不允许提改进意见积累的企业内生性风险才是根本。

　　驯马制还有一个简单方法，就是看气场合不合。气场是人三观的集中体现，是人格局气度的外在形式。如果招聘的员工直觉上就感到气场不对，那么就果断结束，市场经济时代，肯支付不低于平均水平薪水，总能换到合适的。如果一个老板天天面对你支付工资的雇员让你天天感到很不爽，那会影响老板身体健康和情绪稳定，犯不着将就。相反，员工也是，如果感觉老板或企业文化和自己三观不合，就早点离开，不然也是浪费生命。

　　无论是赛马制还是驯马制，都要和物质利益结合。奖罚机制要聚焦。符合企业价值观的奖励，不符合的处罚；业绩超出标准的奖励，不达标的调整。不用太高境界，企业毕竟不是福利院，员工也不是你法律上必须赡养的血缘直系。　　

　　三、强化现代化组织建设设备使用：测谎仪等生物指标检测设备　　

　　员工说谎是普遍现象。说谎根本动机是趋利避害。比如一个家庭很穷员工经常说谎说自己家很有钱，其动机可能是怕同事看不起其出身；一个男员工面对一个长相很丑女员工违心地说女方漂亮，其动机可能是怕说实话影响同事关系；等等。

　　新时代营销组织建设中，应当充分使用现代科技介入团队管理，比如测谎仪。现在德国的测谎仪准确性很高，通过员工脑电波峰值幅度可以判断员工和你交谈中有没有说谎，说了多大慌，等等。这些设备已经在发达国家刑事侦查等活动中广泛采用，也可用来测量团队。

　　也有读者对笔者这些观点持有不同看法，认为过于理性和残酷。问题是，这些观点都是近20年工作经验中总结形成的，已经实证过许多年。笔者在中国营销传播网从2006年就开始发表文章，现在还可以随时阅读十六七年前文章，从这十六七年以来文章观点细微变化中，读者能洞察笔者这些年通过不断实践修正观点的逻辑过程。　　

　　四、结束语　　

　　俗语说：慈不掌兵，义不理财。新时代充满新机遇，在新机遇条件下，中小规模民企要发展，营销组织建设非常重要。营销组织用什么样指导思想建设、以怎样路径建设，都是现实问题（张京宏：《利息伦理和借贷投融资》，经济日报出版社，2019）。要把中小规模民企营销组织建设好，以实现企业发展和服务社会，就必须有正确指导思想和实现路径。本文观点，希望对相关读者有启发借鉴，通过这些观点转化为执行行动，促进企业自身发展和社会更好进步。

　　张京宏，营销和企业管理方面专家，金融资本投资者，1977年生，中学时代就读于杨虎城将军创办的尧山中学 [1]　，大学时代就读于中国矿业大学 [1]　。MBA阶段就读于台湾世新大学（2010-2012） [1]　。经济金融学就读于中国社会科学院研究生院财经系（2016-2022）。博士方向课题研究主要以企业管理战略和市场战略为主，注重理论和实践的结合。电子邮件>>: zhangjoke@16.com

	张京宏：早年毕业于杨虎城将军创办的尧山中学.后读于中国矿业大学，获法学学士学位。毕业后在人民法院刑事审判庭、民事审判庭、执行局等工作多年，下海从商后历任中外合资企业部门主管、项目经理、副总经理、总经理、董事长等职。现担任上海威贞实业有限公司首席PMI项目策划师，并兼任多家公司的高级资深顾问。
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