实施个性化营销，需要做好以下几点：一、适合个性化营销的企业，应该把以市场为导向，以顾客为中心作为企业的经营战略，并自上而下全面贯彻。二、企业具备提供个性化产品或服务的能力，这是该模式能够顺利开展的前提条件。三、能够深刻洞察、挖掘和满足顾客需求，尤其是深层次心理或精神需求。四、个性化营销，应是一贯的，不能有头无尾，或凤头鸡尾，企业应以诸如内部市场化等考核机制作为系统完整运行的有力保障。

　　来看一则案例：

　　凤凰（化名）酒业公司，是一家白酒品牌运营商。这家成立不到十年的公司，在同质化的白酒市场竞争中，几经沧海浮沉，在“茅五剑”高居顶端，一些升级版品牌诸如国窖1573、洋河蓝色经典、红花郎等牢居中档市场，地方品牌拼价格、抢市场的夹缝中，硬是凭借着对市场的敏锐嗅觉，在危机中寻找商机，开展个性化营销，终于寻得市场的一片新蓝海，取得了骄人的业绩。

　　咨询顾问出身、曾被评为中国十大营销策划人的的吴总，曾因策划了诸多白酒品牌的市场提升，而对白酒市场较有研究。多年前，吴总眼看着身边的人消费水平越来越高，越来越注重生活品质和品味，而白酒，作为中国深厚文化的一部分，越来越成为一些高消费人群，甚至一部分年轻顾客群体彰显自身生命态度的重要载体，他感受到了市场潜力的巨大。

　　白酒的市场份额虽然庞大，可如何才能分得市场的一杯羹呢？吴总对白酒的销售模式进行了深入分析：如果走传统销售模式，通过渠道分销，做终端推广，这需要一支强大的营销团队，来开拓和运作一支数量可观的客户团队，在人力成本、租金、流通费用高企的当下，这无疑是一种重资产模式，风险巨大。怎么办呢？

　　在反复权衡、慎重考虑之后，吴总决定尝试一条新赛道：

　　注册新品牌，寻找差异化。在品牌注册完成后，他来到贵州遵义仁怀市茅台镇实地考察。为什么要选择茅台镇酱香型？因为此类白酒已在市场潜移默化渗透了好多年，容易切入市场。在参观、访谈了诸多大大小小的酒厂后，选择了一家规模型酒企合作。他深知，作为品牌运营商，合作厂家选择是第一位的，这是产品品质保证和成功拓展市场的“压舱石”。同时，在产品缺乏品牌号召力的情况下，吴总决定主走中档市场路线。一是有操作空间，二来能够更好地推行个性化营销。

　　整合营销，设立体验中心。产品质量好不好，顾客体验了才知道。为此，他与一位做生态鸡产业链的朋友开展深度合作：改造这位朋友公司的食堂为对外营业的“吉（鸡）酒堂”，所有老客户、准顾客，都可以应邀或前来体验鸡宴和美酒：所有的菜品，主要是分割鸡包括鸡蛋制作的各式口味与样式的产品，以及吴总的系列白酒。这种“吉（鸡）酒宴”，有预制菜成分，也可以进行定制。除了上门消费，也可以送宴（货）上门。通过横向联合和社交营销，吴总的产品有了体验的场所，也多了一个销售的机会。

　　个性化营销，不走寻常路。中国人喝酒，很多是为了社交，深层次是为了面子。因此，产品的包装与产品品质一样，同样重要。为此，吴总专门跑到景德镇定制瓷瓶，讲究造型别致，这样酒喝完之后，酒瓶可以作为装饰品在博古架摆放。从企业的角度来讲，也是不动声色的无形宣传。但这仅仅是个性化营销的第一步。吴总的个性化营销，更多地是为顾客量身定做。公司的推介广告是这样的：只要顾客提前三个小时进行产品预定，就可以将自己想表达的心愿、心声、祝福语等内容以及顾客名字、吴总签名，刻在酒瓶上，就可以按照顾客要求，在约定的时间内，送到指定的酒店或顾客家里。当顾客拿到产品之后，非常高兴：一个是产品体现了自己的心意；其次酒瓶上有自己的名字以及吴总的名字。他们甚至直接到网上搜索吴总当年在咨询界的声名和故事。有的在举杯喝酒时，现场拍照和发送朋友圈，间接地也起到了口碑宣传的效果。

　　深层满足，将个性化进行到底。随着吴总公司个性化营销的不断推广应用，一些慕名而来的年轻顾客开始出现。一对即将成婚的年轻人，打来电话，问能不能定制这样一批酒：在酒盒和酒瓶上印上他们两人的照片，作为婚宴用酒以及纪念酒。吴总马上让营销人员回复：没问题，顾客的需求，就是企业的使命。在进一步获取了顾客产品需求数量、时间，以及具体细节，比如照片提供、预付款支付以及其他注意事项等之后，订单正式确认并进入流程。接下来，协调上下游供应链、个性化方案设计及建立与顾客沟通机制，在顾客指定的时间和地点，圆满完成了产品交付工作。此举，不仅收获了顾客的满意，而且也为企业进一步开展个性化、定制化营销，积累了宝贵的经验，也为产品卖点挖掘提供了鲜活的素材和有说服力的案例。

　　由内到外，渐次影响与营销。吴总在营销咨询界有较高的知名度，二十余年的咨询经历，除了汇聚了来自全国各地的各领域专家之外，还结识了同样来自五湖四海的各类成功企业家这些“准”客户。借助自身的影响力，尤其是个性化营销模式，吴总在白酒品牌一开始运作时，就有很多原系统内的专家同仁入股式消费。它的特点是：按照入股金额标准，除了享受自身购买产品优惠政策外，还可以享受年终分红。而与吴总既是客户又是朋友的很多服务过的一些企业家，更是倾情入股支持。如此，以企业及品牌为中心，先带动身边的圈层进行入股或消费，再通过他们的消费或影响，辐射他们身边的人脉或圈层进行消费，这种被行业称为“小盘”带动“大盘”的模式，经过个性化营销的不断发酵，营销效果不断地被放大。为了更好地推广此种模式，吴总还主动参加一些新媒体的访谈节目，借此不断扩大营销的声势。

　　目前，吴总的产品不断地向外拓展市场，销售业绩节节攀升，借助个性化、定制化营销，以此满足顾客面子、品味、受尊重等文化心理，吴总趟出了一条适合自身发展的新路子。未来，他的个性化营销模式将会愈发的成熟，也必将会为顾客带来更多的溢价价值，也必将会受到越来越多顾客的青睐。

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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