都说终端开发难，难于上青天！

　　只要有好的产品，好的团队，好的装备（车辆、统一服装、终端物料），无论是厂家自行开发空白市场，还是经销商开发新的区域，终端开发都不是难事，好产品哪里都能卖起来，无非时间长短问题。

　　经销商凭一己之力，在当地耕耘数十年，网From EMKT.com.cn络就是话语权。

　　而厂家能做什么呢？无非借助经销商网络，借力抢占，速度为上。如果厂价仅仅只做到这些，除非品牌力可圈可点，否则经销商概不接招。

　　如果厂价能帮助经销商开辟新的渠道或新的网点？经销商借厂价之力完善自己渠道，顺带推广厂价的产品，没有哪个经销商能拒绝这种诱惑！

　　凡不是全国性调味品品牌企业，只要开拓新的市场，或协助经销商铺货并开发网点，都会遇到以下六扇门。打不开这些门，就等于被隔离在门外，无法进入市场。没有一家一家的终端曝光率，哪有什么动销，更别谈销量了。如何快速提高该市场的终端网点数？快速提高销售量？以笔者亲自一线铺货开发、涉及全国多个空白省会城市的开发经验，一一解读。　　

　　【第一扇门：杂牌子，没听过】

　　开门钥匙1、整理齐全的样品箱。

　　到空白市场第一步，肯定是开发终端网点数，没有一定数量的网点数，就没有销量。

　　怎么开发终端网点？

　　没有产品实物样品，仅靠宣传画册只能看见摸不着，根本难以打开新市场。仅靠一张嘴，一张宣传单页打开空白市场，痴人做梦。

　　扛着样品箱，见到终端门店，一家一家的进，一家一家的展示样品，谈判沟通。

　　即使第一次客户拒绝不要，也要留下存在感，至少得让客户记住啥品牌，都有啥产品；如果拜访了一次，第二次你去了仍然不知道你这家品牌，说明第一次拜访是无效拜访，是失败的拜访。

　　开门钥匙2、隔三岔五，按线路拜访刷存在感

　　陌生拜访（本文简称陌拜）第一次就成交的，那是运气成分占多。

　　四个要么：要么是客户刚好缺这个品类，刚好你来了，又有这个产品，价格卖相都还行；要么是你确实技巧不错，最终打动了客户；要么就是具备一定的特殊性，比如在清真寺周围或穆斯林聚集区，售卖清真类调味品。要么就是客户外地旅游发现这个品牌，有一定的认知印象。

　　陌拜三次以上成交的，才叫能力。有了足够的拜访次数，客户初步相信这个品牌的售后服务能力还可以，选择暂时相信，此时一般选择六七个条码，每个条码最多十袋产品试销。

　　案例：有一次开封开发牛羊肉店客户，想让他们在肉店售卖我们的清真火锅底料，结果说了半个小时，客户说那就选择上六七个条码，每个5袋先试销。

　　客户为什么选择5袋？

　　因为客户心里有顾虑，你说有售后服务，你说七八天来一次，客户上当受骗多了，他内心里是不相信的。但是看这家企业的产品卖相似乎不错，就权当试一次，最坏的结果无非是这个厂价来一次不来了，也就5袋而已，咋都能卖出去，即便最后还是卖不出去，客户自己吃也吃了。

　　有的客户去了五六次才成交，也是感觉业务来的很勤，应该可靠。

　　有的客户去前三次，每次都态度明确，根本不要。我们就暂时放弃了，结果周围别的家开发上货一段时间后，这家客户看到我们车去了，反而主动拦车让卸点货。

　　所以，客户拒绝是非常正常的，不要气馁，坚持拜访刷存在感，总有被感动的一天。　　

　　开门钥匙3、集体拉链，分组PK车销

　　重点新市场开发，往往一两个是不行的，没有气势。

　　最好分成三组以上，各组之间进行PK，开着车带着货，一旦客户动心了，立刻配货卸货上排面。新市场忌讳跑单之后统一送货，万一当时谈成了，客户晚上一犹豫，次日货到客户不要了。所以车销最好，一旦卸货给钱，生米煮成熟饭，板上钉钉了。

　　另外，如果铺市场只有一组车铺货效率太慢，短时间内无法造势。如果有三台车交叉拜访，一是给客户的感觉团队大，拜访频率高，容易对售后服务产生信赖感。二是成交率高，第一组车刚刚拜访过两天，第二组车再次去拜访，会使第一次犹豫不决的客户促成成交。　　

　　开门钥匙4、统一服装及车辆，现场机打票据

　　统一的服装给客户信任感，只要穿着这个服装的人来了，客户也不太会计较业务更换的事，他认准的是这个品牌，这个送货的企业。

　　如果有条件，就采用软件进行客户管理，无论业务怎么流动，客户资料永远都在，客户位置永远都在系统里，客户往来进货数据都在系统里，换了任何业务到市场，都能在系统里看到以前的客户，上手很快。而且系统支持现场机打票据，给客户感觉是正规企业，增加信任感。

　　如果车辆统一张贴企业宣传内容，无论行驶在大街上，还是开进农贸市场，都会增加曝光率，会使客户错觉这家公司经常来，送货及时服务到位。有时候车辆广告还会增加意想不到的客户电话来访。　　

　　开门钥匙5、陈列物料齐全

　　如果客户成交了，要准备齐全的物料，比如陈列盒，挂网、挂架等终端陈列工具。往往很多终端没有多余地方，需要挂在墙上或者在冰箱上定制冰箱陈列架，开发陈列位置。

　　总之，打开第一扇门，就必须手腿勤，多刷品牌存在感。　　

　　【第二扇门：动销慢】

　　解决打开了第一扇门，就意味着具备一定数量的终端网点了，恭喜你，能见度多少有了，至于能不能复购，就看第二扇门能不能打开了。

　　动销慢是所有区域品牌新市场面临的“门”，没有可能新市场铺了货就动销快的，动销慢才是正常。除非产品质量、价格等明显异常，这就要寻找原因了。所以很多业务反馈动销慢，这是很正常的。

　　动销慢通常通过以下解决：

　　1、调整陈列位置

　　有一个品牌的番茄沙司一直动销不好，结果换成挂条形式分布在超市的货架两边，所有要素都没有改变，动销速度明显变快。有一次我们给客户上了一组货架，放的位置不对，三个月过去了几乎没有怎么动销，后来调整了货架位置，一个月后基本所剩不多，很快就能再次补货了。

　　2、选择生意好的客户、愿意主推我们产品的客户

　　一个农贸市场或者一条街，总有生意好的还有不好的，选择往往大于努力。优质客户的生意一直都不差，从来没觉得生意不好，尤其愿意主推我们品牌的客户，选择这样的客户事半功倍。

　　3、小袋品尝品免费发放（针对企业核心单品，一般都有小袋品尝品）

　　4、试吃（疫情放开后，选择大型小区或者在有条件的农贸市场客户门口，试吃是验证产品质量好坏和增加动销的有效办法）

　　5、选择合适的渠道

　　目前调味品终端渠道完全多样化，包括传统的粮油店，干菜店，蔬菜超市，生鲜超市，便利店，分割鸡店，火锅食材店，丸子店，牛羊肉店，豆腐店等。根据产品不同的特性，可以选择对应的渠道。比如穆堂香的沙湾大盘鸡系列，选择市场里售卖分割鸡的客户，陈列醒目，售卖动销快。如果选择大肉店售卖火锅，基本都面临将来退货。　　

　　【第三扇门：调换货】

　　主要注意以下几点：

　　1、首次开发新客户，上货不要太多，可以SKU数量多，但每个SKU上货5-10袋之间，一是给客户的感觉动销快，二是可以保持产品日期新鲜；即使个别客户动销慢，也可以迅速调换，转移到动销快的客户那里，基本上产生最终的退货数量很少。

　　2、陈列三个月内不动销，即刻给与调换，日期仍然在合理范围内，客户接货也不会有太大意见，如果快到过期了，给那个客户都不愿意。

　　3、一般秉承调货不退货原则。可以调换为好卖的或者新产品试销，但非特殊情况下，一般不给退钱。

　　4、给业务明确到位，售后服务一定及时，退货减业绩是正常合理行为。　　

　　【第四扇门：没政策】

　　如果遇到第四扇门的问题，恭喜你，说明具备一定网点数量和一定动销能力了，客户才会有兴趣反复询问进货政策。

　　经常会遇到终端客户询问，你们新牌子进入新市场，有什么政策？

　　其实此时设置政策意义不大，太小金额送的东西少，太大金额客户根本不会接货。

　　只有在客户相信你们具备售后服务能力，且产品具备一定动销能力了，此时出台政策刚好可以挤占终端有效的资源，达到打击对手目的。

　　政策设置根据企业产品价格和动销速度、条码数量，一般可以分几个坎级：

　　单次上货1000元，送新产品或者其它礼物；

　　单次上货3000元，送米面油或者其它礼物；

　　单次上货10000元，送小型家电或者客户需求的产品；

　　……　　

　　【第五扇门：守不住】

　　遇到第五扇门的问题时，说明我们的市场行为已经给与对手沉重打击了，我们抢了人家的核心客户，对方肯定要予以反击。无非通过陈列费、送礼品、客情等环节反复攻克，进行拉锯战。

　　“守不住”的这扇门，有以下几点需要注意：

　　1、前20名终端大客户，要一个礼拜去拜访一次，无论要货与否，过去帮助客户上上货，整理整理排面，擦擦灰尘，和客户聊天，增进感情。同时了解客户最新陈列动态，是否有新的品牌进入，以便及时汇报做好应对策略。

　　2、大客户签订销售奖励协议，通过一定时间内进货满多少给客户奖励的方式，绑住客户，让其专一或专心推广我们的产品。

　　3、专业定制的陈列货架。为促使客户大面积上我们的条码，可以给客户购买或定制专业的陈列货架，专一陈列我们产品，有条件的可以给与一定的陈列奖励，进一步锁定锁死客户，把护城河挖深，不给竞品留下太多机会。

　　4、加快动销速度。更快的动销速度是多方面原因综合形成，可以提高客户忠诚度。

　　5、设置合理的利润。至少选择三四款爆品，利润保持在30%-50%之间，较高的毛利率也可以提高客户忠诚度，从而让竞品难以挖墙角。

　　俗话说，只要锄头舞的好，哪有墙角挖不倒。核心优质客户是市场稀缺资源，肥肉都被很多厂价盯得很紧，我们尽力做好自己的，真有被挖走的，还是要想办法拉回来。　　

　　【第六扇门：大客户死难开】

　　往往最难开的客户，大部分都是非常优质的客户！

　　往往非常优质的客户，对厂价或者代理商来说，都是守得最牢固的！就像他最好的孩子一样，如果你动了他的核心，他会感觉非常“疼”。那么接下来，将会是一波接一波的反击。

　　搞定第六扇门，就属于攻城略地的攻坚阶段了，方法围绕以下展开。

　　1、五次以上有效拜访，拜访根本停不下来直到合作。说不定遇上客户和这个代理商正在闹“离婚”，小三立马上位，很快就转正了。

　　2、每次拜访小恩小惠，围裙拿几个给员工，大褂、冬季的衣服，定制带有公司LOGO或经销商LOGO的笔，小本子等。给东西总不是坏事，何况经常小恩小惠，即使暂时没有上货，至少关系也慢慢走近了。

　　3、证据真相。把开发成功的其它大客户、上货的陈列照片，进货单据，补货单据都留存手机，随时拿给客户展示证据，让客户眼见为实看到真相。但主要不要拿距离客户很近的大客户合作照片，以免客户说“既然他都进了，我就不上了”，有时候同行还真是冤家。

　　4、邀约吃饭或邀约到公司，进一步增进感情

　　5、政策敲门。为其购买专业货架，或者陈列费切入谈判，更容易成功。

　　6、通过熟人介绍。打听该大客户和哪个已合作客户关系好，从这里入手。

　　7、对症下药。客户拒绝的核心原因一定要挖掘出来，针对这些原因相对对策。

　　……　　

　　凡开发空白市场，以上六扇门是开发终端必经之门，要摆正心态，积极应对。

　　有资源制定富裕的策略方法，无资源制定切实可行的接地气方法。没有过不去的坎，没有开发不了的客户。

　　做完以上，剩下的交给老天，一切自有安排！

　　谋事在人，成事在天。尽人事，顺天命。

　　作者17年调味品操盘实战经验，著作《品类构建》，《二把手凶猛》，《管理真相》等.联系电话>>: 15529287000,电子邮件>>: 9390214@q.com

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