你这里进的零食，是先付给他们款，还是卖完后再付款？

　　“送货的时候，就付款了。卖完，再要货。”

　　那些烟呢？

　　“烟啊，说好进什么样的烟，先打过去款，再给送货呢。”

　　哦，先付款。有卖完再付款的东西吗？

　　“有。那些不是牌子的，不好卖，放这儿给他们代卖，卖完再付款。是牌子的，好卖，都是先付款。”

　　什么样的是牌子，什么样的不是牌子？

　　“牌子，就是来买东西的人，一看名字和包装，大部分都知道的，常买的，质量好，吃着好吃，再继续买。

　　不是牌子，就是大家还没见过的，或者吃过吧，但是不怎么认。

　　牌子，就是吃得住，用得住的。”　　

　　我看你这里，同样的货，还不止一个牌子呢？

　　“对。有的一样的东西，好几个牌子嘞，我这里还算是少的，一两样，最多就两样。大超市里，就更多了，好几样呢。”

　　样子多，选择余地也多，不吃这样，吃哪样。

　　“对。不过也不一定。有很多东西，样子多了，也不好卖。”

　　是选花眼了？

　　“也不是选花眼了。等我一会，我把箱子封起来，好好跟你拉拉哈。”

　　“我告诉你，这里边的学问大着呢。不干个三年五年的，一般人估计还真摸不清。”

　　有门道？

　　“那有可门道了。比如吧，你看这个味精，本来就是鸡精嘛，你上的样子再多，它还是鸡精呀，没什么花样好玩的，也弄不出花样来。像这样的，进再多的牌子，都没用，除了占地方浪费（货）架子，还是浪费架子。我试过的，去掉其它的，保留一个牌子，反而卖的更多。来的人就认它，其它的，虽然也是牌子，但比起来，还是少卖钱。”

　　哇，真是宝贵的经验啊。

　　“那可是。这都是摸索着，卖出来的。”

　　你是根据哪个卖的好，就保留哪个？

　　“也不光是。刚才不是说，还有给人家代卖的吗，不是牌子的那些。”

　　对，不好卖，你干嘛还要代卖？

　　“嘿嘿，这个你就更不知道了。不是干个十年八年的，摸不清这个。”

　　就是，老户子的，帮忙先试试，好就留着。

　　“不是帮忙那么简单啦。东西行不行，不是靠帮忙帮出来的。”

　　哦？感觉这里的学问更大啦？

　　“那当然。我可以帮那些老业务员的忙，给他个地方摆一阵子，没问题。如果货不行，来的散户，可不会帮我的忙，人家不管你是不是老牌子公司出的新货，人家是自己看着喜不喜欢。”

　　这可不好把握呀。

　　“那当然。不懂，就只能碰运气。”　　

　　你是用的什么法子？

　　微微沉思了一下，说出了他的法宝：

　　这个需要分情况来说的哈，先说简单的。

　　比如，西瓜、花生，这些散装的，就无所谓牌子了，对吧。你只要尝一下，立马就能知道好吃，不好吃，这很容易判断。

　　再来说那些有包装的货物哈。

　　有包装的货物，有的销售员他也打开让你品尝，你像有的送来那些肉制品，还有其他的零食，尤其是那些肉制品。

　　当时品尝的时候，感觉口感很好，还认为可以推荐给客户，但是这个东西，很难。

　　你不能拿出来，单独让每个客户去品尝，你打开一点儿包装，你一天到晚的放在那儿，让人品尝，这也不合适，不光是多少成本钱的事，人家客户也不愿意尝。

　　再说了，品尝那么几天，知道的人是一小部份，哪能天天忙活这事，不干别的了吗？

　　再说了，口感，没有那么非常大的差距，也很难品尝出很大的差别来。

　　用品尝的法子，基本上都靠不住，还是要通过货物的包装，上面的信息啊，生产地啊，工艺啊，口感啊，选料啊，他们看完这些信息之后，得出来的结果，认为好，认为被吸引住了，他就会拿起来，买了。

　　这包装，不光是说好看不好看，其实这个是次要的，好看能吸引人的眼睛，是不错，但是话又说回来，现在还有不好看的吗，都很好看，问题在于，这个花花绿绿的衣服，能让人一眼就判断出来，哦，这是个好东西吗？

　　他看到了上面的好东西的信息，感觉说到顶了，就是该要的，根本不用看别的。这个时候，那个货物就能不长腿，也会往客户篮子里子跑，能做到这样，那就厉害了。　　

　　你说的，“感觉说到顶了，就是该要的”是什么意思？

　　“这个，不好说。我得指你看，哈。”

　　说着，走到了面粉那里。

　　“这个袋子的面粉，我以前没卖过，这是近几年才卖的。以前卖那个，很畅销的，上面写着，一年能生产多少吨呢，确实吃它的人不少。再有就是，早几年卖过一些不是牌子的，给的差价大呀，利润多。但是你得推销，得向人家客户介绍。虽然赚的钱多了，但是我这个店的信誉变得不好了，也不能说是信誉不好了，怎么说呢，就是人家感觉你没那么靠得住了，变成个生意人了，一心向钱看，对吧，哈哈，不再是街坊邻居那样的人了。”

　　客户不再把你当行家了。

　　“对对对。你成生意人了嘛！不再像以前那样，有什么事都愿意给咱说，愿意请教咱，信得过咱。”

　　离钱进了，离客户远了。

　　“就是。这附近，又不是只有咱自己开超市，拿着钱，什么东西买不到，对吧。”

　　那你为什么换成卖这个了？

　　“这个吧，你过来看看，还有这个大米，它们现在还都算不上最大的牌子，销量也不是最大的。看出来了吗，你看完感觉怎么样？”

　　哦，我明白你说的“说到顶了”，一看，就知道是最好的东西，正宗货。

　　“这和有些学生得奖状一样，虽然每年都得奖，但是一看就知道，离进清华北大的水平还远着呢。这里的面食，都没得过奖，也没明星代言做广告，但是一看就知道是最好的，靠得住。所以，我这里也靠得住，来的客户都知道我不卖二流货。现在，周围多远的客户，不去别的超市，就到我这里来。现在，轻松的很，每天光管进货的事，卖货很省事。”

　　真佩服你，实在是高，其实你比现在的某些玩优选的，厉害太多了。

　　我们公司有个词语，把你刚才指出来的这些，起根本作用的东西，叫做品根，是客户的需要之本。

　　“哦——，你们什么公司？”

　　我们是岳新力公司，做品根咨询的，专门解决有无品根的问题，可以帮助企业成为引领者，正宗者。

　　”吆，还是你们专业，一下就说到点上了。我说了半天，就是想说这个意思来着，有品根的货：都吃的住，用的住，所以靠得住。客户会一直要它，来了就直奔它，如果断货了，有时也愿意等等。”

　　需要之本岳新力品根：让消费者本能直觉的选择。

　　岳新力：品根之父，直觉品牌第一人，战略咨询家，岳新力品根咨询公司创始人。微信（QQ）：370062668。子邮件>>: yuexinli@12.com