联合营销，是同业但差异化或不同类型企业即异业联合在一起而采取的市场行为，要想顺利推行联合营销，以下六个关键操作步骤必不可少：

　　一是组织主体，要么是场地租借方，要么是组织策划能力较强的商家，或者聘请第三方专业策划机构；二是合作共赢的市场推广方案，这个方案通常是由组织方草拟，各商家一起参与讨论而制定；三是确定费用承担方式或出资比例；四是明确联合营销的责权利，各商家要承担各自的推广职责与任务；五是成立共同认可的联合营销执行评定委员会，对市场推广活动结束后，进行客观、公正评定，以利于下一次活动更好地开展。六是以上内容，需要以合同或协议方式确定，以此约束各参与的组织方及商家。

　　我们来看一则案例：

　　世安商贸公司是一家以代理BY防盗门和传统及智能锁具品牌的经销商公司，由于多年的市场深耕和客户积淀，尤其是老板孙总的不断学习和辛勤付出，生意做的风生水起，在三线城市的P市，已经连续开设了七家门店，员工也超过了30人，业务稳扎稳打而强劲地开展着。

　　可从2018年起，随着当地房地产市场的饱和与发展趋缓，世安商贸公司及旗舰店所在地——恒通建材批发大市场一下子变得冷清起来，从原来的人来车往，到现在的门可罗雀，店员比顾客多，看着固定成本不减，而销售额下滑，孙总急的寝食难安。

　　农村出身的孙总是一个不安于现状的人，想想自己虽然学历不高，但由于跟随厂家，经常帮着策划和执行一些促销活动，他认为应该沟通厂家联合批发市场而有所作为，他想从原来只做宣传与促销这一单一品牌的推力，变成上门营销、多品牌联合推广的拉力，推拉结合，从“坐以待币”，转为主动到市场寻找客户以及引流，如此操作，说不定就可以改变现在的经营困局。

　　想到做到是孙总一贯的风格，为此，他去找了批发市场运营方。运营方的人听了，非常认同，但具体怎么做呢，尤其是同业者？孙总建议：先通过原先建立的商户微信群征询大家意见，同意一起推广的，建立花名册；然后，召集愿意联合推广的各品牌商家讨论、制定方案，原则上，同类品牌只能允许一家参与，除非档次互补，价格不冲突。最后，分摊费用，各商家按照分工，执行推广活动细节，有特殊要求的商户，比如有商家想在活动推广宣传物料上排名靠前，就需要多出费用。

　　孙总安排自己公司的市场人员根据大家的提议拿出联合营销的草案后，又发到群里，让大家广泛讨论修改，三天后，方案确定，在各参加商户签订协议、缴纳费用后，助销物料设计、印刷等联合营销前的各项准备工作就开始有条不紊地进行。

　　推广方案除了具体的时间节点（限定时间、增强紧迫感）、地点（各品牌市内各门店都可以参与并印在宣传单上）、活动对象（对教师、记者、医护人员、军人、老干部等特定人群有更多促销）之外，其中最关键的有两部分，一是活动内容，二是活动步骤。

　　在活动安排上，各品牌商家使尽浑身解数：有厨卫品牌以成本价、特价吸引客流的；有家居品牌组合套餐格外优惠的；有木地板厂家用溢价增值方式，比如充1000元当1200元用的；有卫浴品牌进店即送礼品的；有家电品牌买大家电送小家电的……不一而足。

　　孙总的世安商贸公司则采取了如下促销活动：

　　针对BY防盗门：三款老式产品采取特价——体验价，品牌价格等同于二线品牌；凡交定金及购买的顾客，均可参加店内抽奖，100%中奖，奖品有现金券、智能锁、自行车、豆浆机等；主打产品系列，实施递增折扣方式，买一款9折，二款8折，三款及以上7折，接受拼团团购模式；高档门系列，免费定制，延长保修期，送高档指纹智能锁……以上均免费送货上门，免费安装；同时，凡介绍新客户购买产品的，均送大礼包一份（或现金或高档礼品）。

　　针对智能门锁，因为是附带产品，只采取买产品免费安装或送榨汁机等买赠活动，或作为防盗门赠品。

　　为了扩大销售业绩，孙总还做了两件事情：

　　一是改善门店经营环境。除了对店员及后勤员工进行了有关礼仪、态度、销售流程、导购技巧等培训外，还精心布置门店，包括最基本的门店卫生、产品展示、品牌视频播放、拱形门、彩旗、条幅、T型板等，营造门店喜庆氛围。另外，每个门店都在原来提供茶水等基础之上，还增加了活动期间的酸奶、水果、点心、糖果等，增强顾客对于门店人员及服务的好感，增加在门店的逗留与咨询产品的时间。

　　二是专门组建了12人的联合营销特攻队。制定活动期间的销售目标，确保人人头上有指标，签订“军令状”，明确奖罚及兑现机制，体现专业的人做专业的事。同时，每天开早会、晚会，早会计划，晚会总结，并点检每日工作指标进度，强化过程管理。

　　以上两点，孙总精益求精——组建专业推广团队以及目标导向，目的是通过联合营销活动执行，把客户引进来。并且，通过营造门店经营氛围，扩大活动的声势，把一些准客户留住，让他们有更多时间了解品牌及产品，包括价格和促销、服务等等。

　　接下来，世安商贸公司与其他联合营销的品牌商家一起，快速推进推广的措施：

　　一、协助广告公司，推动广告上位。在刚竣工的小区、商务楼盘、写字楼、电梯、停车场出入口、出租车身等地点，及时广宣到位，通过广泛而有目标的全方位宣传，扩大活动地域范围，引导消费。

　　二、扫街、扫小区、扫楼。地面部队及时跟进，根据地图路线划分，确保区域内的新建小区或正交房的楼盘能够不留盲点。每个小区两人一组，通过小区沿街门面、小区扫楼等，把联合营销的DM活动宣传单页精准发放到户，并按照要求，拍照上传公司，以进行查验和考核。

　　三、通过热线电话，及时回复准客户咨询。在发放传单过程中，不断有准客户询问品牌、产品及附近哪里有卖等问题，耐心给予解答，并告知距离最近的门店地址及电话，方便准客户进一步了解或到店体验。

　　以上系列步骤及活动执行后，原本冷清的批发市场及门店，逐渐增加了人气及来来往往的配送车辆。世安商贸公司的门店，由于前期的准备工作做的扎实，活动执行到位，因此，人头攒动，络绎不绝。

　　因活动效果较好，一些其他品牌的商户纷纷前来上门取经，而孙总也总是毫不隐藏，把他自家的方案与执行细节都给大家进行分享，他知道：“一花独放不是春，百花齐放春满园”，一起做大蛋糕，才能更好地分享蛋糕。

　　一个月的活动结束之后，参与联合营销的各品牌商家喜上心头，不仅客流量大增，而且大都业绩有了不同程度的提升。而孙总盘点世安商贸公司，虽然市场投入也增加了，但业绩却同比增长了五成以上。更重要的是，通过联合营销，大家增加了对于市场的信心，团队的凝聚力也得以增强，门店的营业力水平也得以系统改善。同时，更为下一次再遇到市场低迷情况时，找到了突围的思维与路径，这，也许才是孙总最大的收获。

　　他坚信：没有疲软的市场，只有疲软的思想；只要思想不滑坡，办法总比困难多。

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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