但凡有人的地方，就有市场。凡有市场的地方，就有竞争，就有“有同行没同利”，就有有的企业崛起，有的企业衰败。无论是在经济危机背景下，还是突发事件袭来，比如三年疫情期间。

　　我们所要思考的是：如何在不利的形势下，破解业绩下滑或销量增长的迷局，让企业健康、持续发展？

　　深化布局，触达终端

　　对于当下宏观经济形势，企业不必过于悲观。毕竟，人活着就要消费，消费，就离不开各种各样的产品和企业，这是最基本的市场逻辑。即使是当下战火纷飞的乌克兰，看看大后方，依然一派井然有序：该上班上班，该生活生活，各种店铺依然人头攒动，并且，GDP还实现了2%以上的增长。我想表达的是，无论世界风云如何变幻，无论一个区域的经济状况怎么样，有些行业及企业，如果能够积极布局，深化市场，洞察客户需求，捕捉营销From EMKT.com.cn制高点，还是能够突破销售困境的。

　　2022年8月，我曾给茅台集团做过两期授课。此时，茅台正在全国布局酱香系列酒体验中心，这是一种以消费者体验为中心的数据驱动新零售模式。通过全国核心经销商开设体验中心，以与现在的传统营销渠道形成互补，构建茅台酱香系列酒“产品展示、文化宣传、品鉴体验”于一体的终端营销模式，让消费者了解茅台厚重的文化底蕴、特殊的自然环境、独有的酿造工艺。有的形象店还采取沉浸式的品鉴互动，观色、闻香、尝味，借助智能化手段，手机扫码，以及声控技术，实现声音传递，为消费者提供最佳体验氛围和消费场景。这种营销重心下沉，做细、做精终端渠道的方式，拉近了与消费者的距离，为2023年的销售增长奠定了坚实的基础。

　　2023年6月中旬，我应邀为贵州习酒讲了两期课程。在入住的习酒宾馆，每天都能看到大堂显示屏上来自全国各地客户的信息，有商贸公司，也有旅行团等潜在客户群体。习酒所在的习水县习水镇，紧靠赤水河谷，企业把参观酒厂、鳛部酒谷、习酒文化城等习谷景点结合起来，通过全国各地的经销商及销售团队引流，每天接送客户的大巴车络绎不绝。习酒近年来，业绩大幅攀升，已从茅台体系里独立出来，跟其积极主动引流市场的做法不无关系。

　　企业销售遇到瓶颈，不妨检核一下4P策略，看哪个环节需要优化或深化，不断改善销售效率，触达消费者。也许不经意间，就实现了与消费者的共鸣与共融，就找到了开启市场的新支点。

　　“掘金”团队，共赴市场

　　前不久，在为友邦集成吊顶公司讲课之前，我曾走访了企业在红星美凯龙、居然之家的旗舰店。走进商场，从下到上，几乎每层都可从这一头望到另一头，顾客太过于稀少，店员要比顾客多。但即便如此，友邦吊顶这两家店还依然在增长和盈利，他们是如何做到的呢？

　　在访谈了企业区域负责人、门店店长及店员之后，我似乎找到了这家企业保持稳健经营的一些重点要素。负责人是有远见的，很清晰地知道目前经济的态势，尤其是对未来发展的判断，即所谓的认知决定结局。同时，经销商老板具有较强的危机与前瞻意识，至今没有买房，租房住，目的是让公司保持充足的现金流。采取旗舰店辐射卫星店模式，既有直营店，又有加盟店，借此有效掌控和分销市场。在团队打造与管理层面，公司做的更优秀。团队文化里，流行“吵”文化：也就是在企业决策时，大家可以自由展开讨论，没有限制，经常像激烈吵架一样，硝烟四起，但这种可以争论的“吵”文化，却让企业减少了决策失误的风险。公司业绩做的好，依赖于强有力的团队。这支团队很稳定，店长都已在企业工作8、9年，其他员工也都在4、5年以上。员工大都是90后，很有活力，也有闯劲。为了让大家都有归属感，公司给所有员工交了社保基金。对于店长，老板非常信任，给予足够的授权支持。公司也重视学习，通过外聘讲师及店长培训，尤其是利用早晚会交流，不断提高业务团队的销售能力。公司采取全员营销模式，包括店长、店员、设计师、售后、内勤、销售人员等，大家一起开拓市场。他们通过收集多方信息，了解要交工的楼盘，利用周一、周五客流少，跑工地，进小区，甚至扫楼。寻找并跟设计师合作，跟地砖、空调、净水器、卫浴、软装、窗帘等关联行业进行异业联盟，对实施效果进行奖惩考评，并及时兑现。门店不仅积极参与商场举办的活动，比如6.18，8.18等，而且还自发组织一些促销活动，以拉升销量。正是由于把团队的主观能动性充分地予以挖掘和发挥，他们才跟公司一起，全力以赴，共创市场，在经济低迷的当下，取得了不俗的业绩。

　　有效的团队是一座金矿，企业要想方设法激活团队的潜能，群策群力，集思广益，共同找到开拓市场与客户的方法，立于危局而不倒。

　　更换赛道，另辟蹊径

　　近期，在跟一些读者、学员交流时，他们抱怨最多的，就是因为市场太卷，而导致的价格战。但价格战打起来，最终并没有真正的赢家，哪怕是市场占有率暂时领先的厂商，甚至消费者。但在同质化竞争日益严重的当下，也有一些企业却更换赛道，开辟第二战场，赢得了属于自己的市场新蓝海。

　　总部位于广东增城的纽恩泰公司，在节能减碳的大趋势以及光伏太阳能强者林立的背景下，推出了空气能产品，确立了公司的使命与愿景：“让空气能成为人类美好生活的必需品” 、“成为全球空气能应用创新的伟大企业”。公司通过空气源热泵及其原理，借助四大优势：品牌优势、规模优势、技术优势、服务优势，至今已发展2000多家经销商，600多万用户，并在广州市股权交易中心挂牌。经过严苛审核，纽恩泰空气能热水器、采暖热泵、商用热泵还成为“中国南北极考察队专用产品”、亚奥理事会官方合作伙伴、亚奥理事会空气能中央空调合作伙伴，为包括亚运会、亚青会、亚沙会等亚洲体育赛事提供产品服务和技术支持。走别人不曾走过的路，让企业的发展生机勃勃。

　　中石油渤海石油装备公司是一家综合性的石油装备制造企业，可以实施从生产到安装再到维护的一体化服务。为区别竞争对手，避免无序竞争，企业转型升级，实施绿色营销战略。所谓绿色营销，又称环境营销、生态营销，是企业为了符合客户绿色环保的消费需求，将绿色环保主义作为企业生产产品的价值导向，以绿色文化为生产理念的企业经营及营销活动。为此，企业进行了一系列的探索和尝试。同时，企业还加大出口力度，从海外获得更多的市场订单。绿色营销战略，让企业摆脱同质化的竞争泥潭，有力地开辟了第二战场，成为了行业的领先者。

　　在企业现有市场基础上，寻找新的赛道，也许是企业能够实现逆势增长的有效途径，有条件的企业不妨一试。

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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