一定要脱离产品谈招商 _ 文库

　　6.在某某市场，我司产品的销量、递增率，以及利润贡献情况等等。　

　　总而言之，希望通过这些正面信息，突出利润将会给经销商带来的利益，来给经销商信心，推动签约打款。　

　　不过，换个角度来看，若是抛开这些因素（产品及带来的利益），作为业务人员，还能怎么面对客户？还能拿什么出来吸引客户呢？毕竟，大家是来做生意，生意就是奔着利益去的，没有利益产出，那还谈什么？　

　　道理大家都明白，所以业务人员在面对客户时，死活抓住产品利益不松手，反复强调。不过，有些客观情况也摆在面前：　

　　1.不仅仅是你的产品有利益，几乎所有厂家的产品都有经营利益。　

　　2.这个产品经营利益，不是厂家直接给到经销商的，而是人家经销商自己经营所得，且经销商经营其他厂家的产品，照样有利益。　

　　3.围绕着产品经营，厂家会提出有广告，有进货奖励，有市场投入，有促销活动，有人员支持等等，可是，这些东西都是羊毛出在羊身上，最终都是要加在产品价格里的，这个道理大家都明白，就别把经销商当小孩糊弄了。再说了，这些所谓的促销措施也是标配，各个厂家都有，内容方式也是高度同质化的，并没有什么稀奇的。　

　　4.厂家所提出的市场投入，经销商还会进行横向对比，强调其他厂家还有更高的投入，这让厂家业务人员陷入被动。　

　　5.几乎所有的业务人员，都是两手空空出去谈业务的，什么资源都没有，或是开些空头支票，所有的投入，前提是经销商先把款打了。　

　　6.厂家业务人员所提出的产品经营利益，是理论层面的，是推算出来的，并不是确定的，也不会进行书面承诺的。　

　　7.厂商之间的合作，是厂家的利益在前，因为经销商已经打款了。而经销商的利益在后，因为经销商还得要进行铺货、陈列、动销、回款等一系列动作，才能在后期看见收益。　

　　8.几乎所有的经销商都被厂家骗过，早先的各种承诺，甚至是书面合同，后期都有翻脸不认账的，所以，即便厂家把这产品经营利益说得花好月好，经销商对新厂家的警惕心还是在所难免的。　

　　所以，以产品为核心，强调产品经营利益，试图以此来驱动经销商，更多是厂家的主观想法，对经销商的实质性促动有限，这也是厂家招商效率低下的主要原因之一。　

　　那若是不谈产品，厂家业务人员还能怎么面对客户呢？　

　　作为业务人员，在卖产品之前，先得把自己卖掉。也就是在不涉及产品优势和经营利益的前提下，经销商对厂家业务人员，在个人层面的认可和接受，若是有非产品利益的叠加，那就更是锦上添花了。在这个基础上，经销商才有兴趣听你介绍厂家和产品，沟通双方合作的可能性。退一步来说，即便经销商暂时无法接受厂家和产品，但是对厂家这个业务人员还是很认可的，至少也是建立个关系，要么今后有机会再合作，或是给你介绍其他经销商。　

　　那么，新的问题又来了，厂家业务人员，要成为什么样的人，才能在个人层面被经销商所认可呢？　

　　1.外表。别人没法一眼看穿你的内心，看人都只是看表面，诸如穿着打扮，行为举止，言谈等等。至少，要从外表上看出，是不是个正常的人，靠谱的人，有良好基本素养的人。　

　　2.成熟。懂人情世故，能察言观色，能听懂话里有话，反应快，且了解当地风俗禁忌。　

　　3.懂行业，懂行情，懂基本的运营结构。不说外行话，不干外行事。　

　　4.懂生意。不是简单的产品销售，而是整体生意运营，尤其涉及到产品运营的各个环节。　

　　5.有方法。各类经营和管理的具体办法，尤其是当前痛点问题的解决办法。　

　　7.有创新思维。能对各运营环节翻新，且有发展观，能做未来的生意发展方向论证。　

　　8.有带头示范能力。不但能研究，能说，还能亲自带头干。　

　　销售的核心是卖自己，卖外形，卖知识，卖技术，卖服务，来换取进门的机会，换取信任，换取深入沟通的机会，换取客户愿意尝试的机会，然后才是正常的招商销售推进逻辑。　

　　所以，作为招商的厂家，不能再念老黄历了，还是让业务人员去给经销商强调产品好，赚大钱之类的传统观念。再说了，在产品同质化，品牌同质化，投入同质化的今天，真下血本做产品创新和市场投入的厂家也没那么多。还不如引导业务人员，在自身业务能力方面多下功夫，先把自己进行全面的打造，在认知、知识、眼界、观察能力、沟通能力、服务态度、技术辅导能力等方面全面升级，争取先在个人层面获得经销商的认可，建立初步的信任，人家愿意与你沟通，才有合作机会。　

　　再有，若是将业务人员升级成经销商生意顾问，在前期接触阶段，能在技术层面帮助经销商解决一些实际问题，哪怕是小问题，降低些内耗或风险，节约些成本，提升些运转效率，分析行业变化，建立未来发展规划，这些也都是利益。而且是在正式合作之前，就给经销商带来的利益，这更加能直接推动双方合作的达成。　

　　所以，在招商阶段，先别把产品放在第一位了，先脱离产品，更多发挥业务人员自身的能力，来争取经销商的认可。先有个人认可，再有后面的产品认可。

潘文富：私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.

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