比如，有一家企业是做饮料的，企业成立到现在已经快20年了，照理说，企业经过20多年的努力，怎么也应该有三五亿元的营收，但奇怪的是，这家企业全年的营收还不足5000万元，尽管产品推出了七八款，产品的品质也不错，但就是动销乏力。经过与企业深入交流发现，这家企业从建立到如今，始终未投入任何品牌传播，不是企业不想投，而是每年的利润非常少，完全不足以搞品牌宣传。

　　这让我想起10年前我所服务的一家传统食品企业，这家企业也是在行业中摸爬滚打20多年，期间也聘请过国内一流的营销From EMKT.com.cn策划公司、定位策划公司和广告策划公司，冤枉钱是花了不少，但直到我接手，企业的营收尚不足5000万元。为此，我与企业立下了军令状，用一年时间帮助企业突破亿元营收，后来围绕着这个目标，我采取了多管齐下的营销策略，在约定的期限内，完成了这个任务。

　　其实，这不是我比别的策划人有什么过人之处，而是我们对同一个事物的不同思维和由此得出的不同认知。其它公司认定了企业营收增长乏力是因为品牌力量薄弱，于是，做定位投广告扩大品牌知名度；但实际上企业真正的问题不是品牌知名度，而是企业产品在市场上的能见度太低，也就是说，渠道稀稀拉拉，根本不成气候。这样的状态下，投入再多的广告也不能快速给企业带来销量。

　　由于我入行时，接触太多中小企业，他们要人才没人才，要资金没资金，要品牌没品牌，尽管有时候其实他们的产品真的不错，消费者的认可度也可以，但就是市场增长太慢，难以有效突破。这直接导致我静下心来，开始琢磨如何帮助企业破局，这样的思考也使我建立起创新营销的探索兴趣，从而发现了横向思维，并运用横向思维帮助企业找到了很多低成本破局方法。

　　应多家企业老板的要求，今天我结合10年前食品企业的策划案例，并融入我最新的创新营销思想，为多年来一直徘徊在几千万元营收的中小企业，提供快速破局，实现几个亿营收的创新营销方法，综合起来，其实并不复杂，就是认真做好以下四个方面就行。

　　一、量变：扩招经销商，让更多人卖货

　　企业的产品销量增长，通常做法无非两条，一是扩大地盘，让更多人来帮企业卖货。这是因为大多数企业由于缺乏品牌效应和强大的销售团队，所以，产品在终端市场的能见度很低，经销商更是稀稀拉拉，无法形成完整的销售网络。就像上面提到的饮料企业，分散在全国的经销商也有几十个，有的一个省只有一两个，有的省是空白，但县一级的渠道却有经销商在卖货。

　　10年前，我帮助合作的食品企业就做了以下工作：先是完善了销售团队，将销售人员的销售技能和服务技能做了强化培训，然后放入市场去拓展空白地区的经销商，以让经销商无法拒绝的优惠政策，争取到更多的经销商合作；同时通过我自己积累的快消经销商客户资源和熟悉的经销商朋友，配合企业渠道招商，在短短的3个月时间，就一下子新增加了49个经销商，而且质量还不低。

　　而这49个新经销商，每一个初始进货虽然不多，才10几万元，（因为初始合作的经销商，对产品销售心里没底，一般都是象征性拿一点货），最多的也就是20万元左右，但就这一项就给企业带来了六七百万的收入；在随后的半年中，企业又扩增了50多个渠道商和6个终端商（商超），产品的能见度一下子增加了120%，合作的经销商也从原来的80多个，一下子扩增到了200多个，企业完成了渠道的量变，

　　二、质变：增加销售量，让经销商赚钱

　　在对企业现有的经销商进行系统审核时我发现，大部分经销商其实都是在自然地销售我客户企业的产品，主观上并没有引起重视，这主要原因是，客户企业的产品在行业中虽然有点影响力，但消费端的认知却属于零，所以，很多经销商其实碍于面子，或者当做多一个品类一样地在做，整体的量不大，收益自然更少，所以内心根本没有引起他们的重视。

　　我当时的想法很简单，就是想让现有的经销商，能够在产品销量上翻一番，这个质变策略与量变策略两相结合，就能不费一枪一弹（不投入任何广告传播费用），实现产品销量的增长；所以，我与企业一起，将全部经销商拉到一个QQ群里，在QQ群里，与全体经销商开了一个在线会议，把相关策略以及经销商的配合通告给每一个经销商。

　　然后，我才开始设计专门的终端物料和营业员的导购话术，并让每一个区域的销售人员深入市场，按照我的要求去培训经销商；与此同时，针对经销商的促销政策也开始实施，我要求企业降低利润，并将降低的利润完全转让给经销商，并在进货的每一件产品中，增加了很多促销礼品如毛巾、香皂和厨房用的围裙等实用性产品，经销商进货越多，其享受的政策就更优惠，赠品则更多。

　　我也带着助手，深入市场一线，帮助几个大的经销商，就如何在短时期内增加产品销量进行了当地化策划，包括刺激消费者消费的促销活动，这样几个来回，原来那批积极性不高的经销商，都开始积极响应，把销售客户企业的产品当做主要品类，加上我们为经销商培训的业务员和终端营业员的影响，几乎100%的老经销商，其销量都有明显的提升，虽然有的并未达到翻一番的要求，但企业的销量是实打实的提升了。

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	沈坤：沈坤：破局营销理论创始人，中国最另类也是最具有原创精神的低成本营销策划专家，深圳双剑破局营销策划有限公司董事长。2004年开始运用其独特的横向思维创新方法为众多中小企业提供破局营销策划，擅长颠覆性营销突围怪思路，且出招凶猛怪异，被行业内外誉为“魔鬼营销人”和“中国营销杀手”。著有《魔鬼营销人》等书,破局专线：13825239378 ；公司官网：http://www.sjpjyx.com，Email:szakun@vip.sina.com
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