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啤酒企业如何有效控制“窜货” 倒酒即“窜货”、“冲货”。当前激烈的啤酒价格大战使很多啤酒企业的产品价格体系很乱、很杂，不同的价格造成了价格差，也就给倒酒行为造成可乘之机。倒酒事件屡屡发生，使高价进货的经销商出货困难，忠诚度下降，货款难以及时收回，销售通路不畅，愈使市场价格混乱，企业难以有效控制，一旦有强有力的竞争对手进入市场，就难有反击之力，销售将受到极大之影响，严重的将导致整个营销网络崩溃。许多企业深受倒酒之害，虽劳心费神，却屡禁不止。如何有效控制倒酒行为，稳定价格体系，巩固市场，关系到啤酒企业的健康发展，是啤酒企业当前急需解决的一个问题。 首先我们应当分析造成倒酒的原因，才能对症下药，采取有效对策。造成倒酒的原因是多方面的，但主要不外乎以下几点： 一、价格差的存在。这是倒酒的最主要、最直接的原因，有的企业为了扩大市场占有率，提高销量，根据市场竞争程度、对手价格水平和销售半径等情况，对不同地区、不同经销商，制定出高低不同的价格，有了价格差，就形成了利润空间，有利可图就会出现酒从低价区向高价区，从低价户向高价户流动，形成倒酒行为。 二、运输成本的差异。有的经销商使用自备车提酒或找回头车提酒，这比雇用其它车专门提酒要省下不少运输费用，虽酒的出厂价是相同的，但运费降低，销售价格自然占有优势，经销商为了当期销售的上升，就会以更低的价格向高价区冲货或倾销。 三、业务员参与倒酒。许多企业都把销售任务量化到个人，并把销量当成考核业务员工作绩效和收入的主要标准，而且销量任务过大，这就使部分业务员为了完成销售任务，参与倒酒，要么与经销商合伙，要么借经销商之名提酒后，私自倒出。 四、产品供求矛盾激化造成倒酒。无论是产品供过于求还是供不应求，都容易发生倒酒行为。产品供过于求时，有的经销商为了加快资金周转，追求最后的利润，会不惜损失当期利益，低价将积压的啤酒倒向其它市场或经销商；产品供不应求时，市场价格必然发生较大波动，某些缺酒严重地区市场价格会有更大幅度的上升，价格差会迅速增大，如企业来不及调整价格政策，必然引起某些低价户把酒倒向高价区，以谋取更高的利润，如某啤酒企业每年到旺季时都会发生缺货现象，平时出厂价都是本地价格要高于外地价格，此时更是如此，有时每1000件啤酒的价格差高达1000元以上，因而许多外地经销商来提酒时就会把提到的酒向倒本地，回去时捎上一车，有的因自己实力小，啤酒销售慢，就借机靠专门倒酒赚钱。 五、年终销量返利的诱惑。许多企业为了刺激经销商能多卖酒，都制定了数目可观的年终销量返利，根据经销商全年销量的大小，年终结算，有的年终返利高达每瓶0.05—0.1元，而且，随着销量的增长，返利几何递增。经销商为了获取高额年终返利，一味追求销量，低于进价向其它市场倾销，造成倒酒现象。 六、信用赊销。企业为了多销酒，常会凭信用允许经销商打白条赊销，而某些经销商尤其是新户，见利忘义，为了眼前利益不顾企业利益，背着企业低价倒酒，如果被查出，处罚如严，就借口欠款赖账，这种现象虽属个别，却危害极大。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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