招商过程中的沟通，不是单向的介绍，还得要解答经销商提出的各种问题。那么，作为厂家的招商人员，要说什么话，以及要怎么面对经销商的各类问题，该如何解答，都整明白了吗？作为厂家的管理层，对业务人员有足够的信心吗？每个业务人员都是经验丰富的老手吗？确认他们已经充分掌握了所有的知识储备了吗？对各类问题的解答已经了如指掌了吗？表达能力足够了吗？现场反应足够迅速吗？确保不怯场吗？

　　现实中，招商工作推进不下去，就是谈不下去。要么是厂家的招商业务人员话说不清楚，没有逻辑性，不系统，缺乏足够的佐证，人家经销商根本就不想听下去了；要么就是对经销商提出的问题没法有效解答，至于后期的重复拜访，也更多是把第一次说过的话，车轱辘般的重复表述而已。

　　这个问题的背后，又是厂家管理层对招商工作的粗线条管理，甚至都没怎么认真研究经销商，也没系统的对招商业务人员进行技术辅导，往往也就是出了个招商政策，就让业务人员出去找经销商谈，现场就自行发挥好了，粗放的招商模式必然导致招商效率的低下。

　　也许厂家预算有限，招不到招商高手，也没钱给招商业务人员做技术辅导，但基本的沟通话术得要准备好吧。所谓沟通话术，就是把招商过程中的沟通内容都提前整理出来，以文字形式来固化，让业务人员反复熟读，并安排现场模拟演练加以强化。这个事情的基本结构如下：

　　一、基于当前业务人员的实际情况

　　有老业务人员，有没有接触过招商的业务人员，还有刚招聘入职的业务人员，甚至还有刚参加工作，完全没有业务经历的新人。

　　设计内容时，只能是就低不就高，假定业务人员都是新手，完全没有经验的新手。

　　二、要准备的内容

　　分为两块，一是单向的介绍性内容，例如行业情况、未来发展趋势、法规标准变化、企业及产品情况、厂商合作模式、市场运营模式、产品的运营功能定位、常见问题及预防办法等。二是经销商可能会提出的问题，对应的解答方式。当然了，这个方面就要请老业务人员汇总前期在与经销商接触的过程中，所收集到的各类提问，并组织进行内容分析和解答话术的设计。

　　三、内容的表述方式

　　商业沟通肯定不是对照材料念稿子，而是要有一定的表达方式。例如表达的次序、内在的逻辑性、相关内容的佐证、引用的数据和案例、实际的案例、各类比喻说明等等。层次要清楚，要生动，要有故事性，总而言之，要让经销商有兴趣听下去。

　　四、版本划分

　　招商沟通时，对方可能是老板一个人，可能是老板两口子，可能是有对方的业务经理在场，甚至有对方的基层业务人员在场。那么，在讲述内容方面就不能是同一版本，得要根据经销商在场人员的情况，进行版本划分，毕竟，有些话，不适合老板之外的人听。再有，对于行业内的老经销商，以及刚入行的经销商乃至创业者，话术内容也得有所区别。

　　五、文字固化

　　整理好的内容，得要通过文字形式进行固化，形成话术手册。若有使用现场PPT演示的机会，还要设计成对应的PPT版本，方便现场播放演示用。

　　六、学习巩固

　　别指望业务人员自己会认真学习这些话术手册，有这功夫，还不如去玩手机，得要进行集中学习，并通过内容考试、模拟演练等形式，进行反复学习和巩固。

　　七、运用与升级

　　在厂家招商业务人员实际拜访经销商的过程中，自己进行全程录音，并进行内容整理，以此来检测沟通话术的实际运用情况。尤其是经销商提出问题的部分，若是有新的问题出现，马上就得组织进行应答话术研究，并及时更新话术手册。

	潘文富：私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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