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婴童门店正在经受的六大考验 “店里不进客,进客不消费,消费又降级,降级又赊账,赊账还送货,送货还搭赠” 1、店里不进客:门店一天并不是一个顾客不进,而是进来的是非需求顾客。一天进三客,可能一个老客,两个是厂家或经销商的业务员。 特征:顾客没有业务多,这在前几年,说起来像段子,但今年就是事实。 2、进客不消费:好不容易进来一个新顾客(只是脸生,可能是在竞争门店消费),只是问一下商品(奶粉品牌)价格。要么直接走了,要么说一句,隔壁老王的店同样的商品,人家的比你便宜,你这店赚的太多了。要么就是拿出手机对着产品条码查起来,边查边说,你比淘宝贵20,比京东贵22,比海派客贵30,比微商贵35,你咋这样呢?你这样可不行。能不能给个最低价,给底价咱就买,不给咱就走。 特征:进店不消费只询价的顾客增多,货比三家的顾客增多,对价格敏感的顾客增多。 3、消费又降级:好不容易来了一位喝奶粉老客,买一段时出价300元每听,买二段时降到260元每听,买三段时直接问,哪个最便宜,100多的也可以喝,喝的也不错嘛,好,那就拿一听100多的吧。这种段位降级在前几年只是个别顾客,现在成了一种常态。这还是好的,有的顾客来了直接就奔200以下的奶粉来选择了。这种直接不求最好,只求安全的顾客数量地持续增加,导致门店的客单价直接下降。还有一种情况就是部分顾客一段喝的晚,三段喝的少,不光喝的便宜,还喝的少了。 特征:消费段位降级从个别到扩大,消费降级从选购就开始,消费降级从便宜到少量。 4、降级又赊账:面对生意不好做的现状,店主忍痛低价出一听吧。只能无柰的说,那就这个价(微商同价)拿一听吧。这时顾客又说了,算了老板,今天不买了。店主急忙问顾客怎么了?是有什么问题吗?顾客一脸无辜的说,不好意思老板,我今天没有带钱。店老板一听心都在流血,但也只能说,噢!那花呗也行。顾客边走说,这个我没有,我儿子在外地打工还没转回钱,你看要不先赊一箱吧,不行就算了,注意,这里顾客还没有停下来的意思,还在往外走,这时,店主只好热情说,那好吧,不要见外,你先拿去喝,我给你记上账,咱不能断了娃的奶,你先拿走吧!这种情况在前几年的经营过程中也有,但比较少,今年在乡镇市场成为主流结账模式。 特征:顾客有需求但没钱,欠账从个别到普遍,从压一付一,到压到年底。 5、赊账还送货:赊就赊吧,那你先拿走喝吧,店主刚为卖了一箱奶粉而庆幸这个顾客没有流失掉。没想到顾客又有话说了,唉呀老板,我今天出来还有点别的事在忙,暂时不能回家,你看你有车,能不能给我送回去呀,最好是晚上8点以后到我家,地址我给你,不要早了,早了孩子在睡觉。送货在以前也是个别不方便的顾客,今年成为主流,这个是电商送货到家给顾客养成的习惯,即店里拿货到货送到家。 特征:先订后收,电商对顾客提供的送货服务迫使门店增加服务成本,送货到家。 6、送货还搭赠:店主听到顾客一句,老板别送早了,8点正好,我到时正好在家,五味杂陈,以为就要完了。刚准备松口气,没想到顾客又说话了,噢对了老板,我看你这个洗衣液不错,能不能一块给我送去,别的买奶粉都送这个,你也送一个我先用一下,好用我再来买,当然这瓶是不能收钱的。买A送B只前是促销有效手段,现在成了拉低门店毛利的一种常规的生意模式。 特征:送货+赠品成为常态,门店利润进一步拉低。 接下来,随着顾客数量减少,抢客成为门店常态,降价不可避免。随着顾客收入减少,赊欠成为门店常态,现金储备更为重要。随着顾客要求增加,送货到家,买A送B成为常态,客单价下降,毛利润降低,多元化经营成为门店生存的必备技能。 门店生意改善必须经历的四大阶段: 把顾客当上帝。把顾客当朋友。把顾客当家人。把顾客当顾客。 经销商正在经受的?个考验 品牌方正在经受有?个考验 欢迎大家与《专注奶粉营销From EMKT.com.cn》一起共同探讨行业增长之道? 欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件: 849009946@q.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。 |
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