经销商正在面临的三大考验　　

　　作为渠道成员的经销商难不难？　　

　　难，只要门店生意难，经销商的生意就会更难。因为门店是经销商的赖以生存的基础。今年尤其难，消费者收入减少，购买力降低，作为下游《门店正在经受六大考验》！那么，这门店的压力传导到经销商这里要多久，会以什么样的形式呈现，经销商除了承担下游压力以外，还要经受哪些考验？以下总结为三大考验来进行探讨，具体如下：

　　一、拥有强大的财力，运营力，服务力是保障生意持续发展的不二法门。经销商能否给下游门店带来利益及服务是当前经销商面临的考验之一。　　

　　一是是否有财力？即能否具备给予下游门店前期铺货、赊销、账期这三大财务行为的实力及能力，是今年下半年以至未来1-2年经销商必须面对的非常重要的考验之一，这可能决定着经销商是否还能继续生存发展的头等大事。作为从业人员与消费者两种角色，可以感知到，短期内居民收入提高非常难。因为，从宏观上看国际社会疫情依然没有得到控制，出口受阻，内循环受限于经济结构的影响（比如房价，居民可支配收入，购买力降低等），也不会在短时期内得到较好的改善。所以财务能否承担三大行为将是未来经销商最好的服务力，没有之一，只有第一。　　

　　二是是否有运营力？经销商是否具备带动团队及下游客户的能力。以客情力，影响力，以及经营产品的能力组合而成的能力即运营力，能否通过客情或者其它形式，对下游门店形成影响力，形成跟随效应，这些下游门店对经销商本人迷之崇拜，不管你经销什么产品，总有一帮下游的门店跟着你去运营这支产品。这就形成以经销商为核心的区域市场主导力，这是当前既直营、连锁、加盟、单店以外派生出的，最传统的经营模式，这种模式在三四线市场比较有效。　　

　　三是是否具有服务力？是否具有服务及创新的能力，能否给门店带来独特的利益点。能否为下游门店带来生意的突破。今年生意不好，其实生意一直都不好，那要看如何经营？如何为顾客服务？如何引导下游门店改善经营意识？采用什么方式来进行生意的突破？比如说有的经销商主动组建市场部，推广部，给予门店切实的提供产品利润以外的服务。帮助门店提高经营能力，直接协助门店做好服务，提高门店的客流及客单价。这是最好的服务能力之一，即帮助下游客户做好生意，进而带动自己的生意发展。真正做到无可替代的服务力，实现逆势增长，做会飞的鹰而不是风口的猪，服务力是最好的体现。

　　二、考验经销商的掌控力、抗压力、执行力。经销商时刻面临同行无序竞争带来的压力是经销商面临的考验之一。　　

　　一是品牌经销权竞争带来的压力。经销商的生意是否增长，一般来说包含三个方面，一是其现有经销品牌带来的增长，二是增减品牌带来的增长，三是多元化经营带来的增长。其中品牌增减是经销商生意是否增长的关键点，而影响这一关键因素的要素即是品牌经销权益。不管市场发生什么变化，市场环境多么不好，每个品牌的年度合同一定要求区域经销商要完成全年的销售指标。达不成会有相应的约束，那么面对今年的形式，出生率低，关店潮，动销慢，库存大，资金压力超大的现状，是否还要按约完成指标。对今年的经销商来说是一个比较大的考验，一旦考虑实际情况（库存大，动销差，资金回收慢）不回款，那么作为品牌方即有权按合同来调整经销权，更换或者缩减经销商的经销区域。作为经销商同时面临着做的越好，其区域经销权越俏，等着经营该品牌的本地同行越多，恶意竞争经销商的机率越大，具体方式不一一详述。但经销权益是支撑经销商生意增长的首要条件，也是生意最大的压力之一。　　

　　二是市场秩序维护带来的压力。不正当竞争，包括，恶意诽谤，无中生有，互撬门店，窜货乱价,运营过程中的打压等等，这些无形的恶意的竞争，处理起来往往比有形的生意竞争，还要考验经销商的综合运营能力。如果不能很好的维护市场秩序，那么上游的品牌方会认为你不能掌控区域市场的运营，不具备发展的基础。下游的合作门店也会认为你不能处理同行带来的压力，其经营信心就会受挫，进而影响到合作以及品牌在区域内生意的发展。　　

　　三是市场执行带来的压力。能不能做好品牌方要求的执行能力。这些执行能力，包括分销门店的覆盖、门店的陈列、形象、促销、活动、服务等各个方面。不光是执行厂家的基础要求，同时也是服务的一个方面，要让上游放心支持，必须有的车钱人库网From EMKT.com.cn，而人是21世纪最关健的要素，是不是有专业的人，是不是有很好的激励措施，这些是执行的前提和执行到位的基本保障。另外就是人的思路是不是能够适应当前市场的需求，能不能理解品牌方的操作思路，是否能够在品牌方的要求下，也能很好的结合区域市场的实际情况来进行合适的执行，以达到品牌方的要求，即市场份额的增长。同时区域经销商执行的另外一面，即下游门店是否认为务实有效，其标准即是开新固旧，让整个市场看到增长的希望。有句话叫，信心比黄金更重要，有希望才会有信心，才会有未来。　　

　　三、考验经销商对上沟通力，能力、智力。经销商时刻面临上游品牌商的无形压力。　　

　　一是品牌方取消中间商压力。我们先看品牌方为什么要取消中间商，取消中间商有什么好坏处。一是取消中间商的好处是减少物流的交割环节，加快货物周转的速度，提高各环节的利润，更高效，更快速。适合大宗交易，对于多频小单则不适合。如取消中间商也有一些坏处，比如品牌方必须增加更多的合作端口，需要更多的人员来进行服务，否则不能及时的服务。更多的人员来进行精细的服务，成本增加，资金压力加大，包括物流成本，由大单变小单。虽然各有优劣，但长期来看，经销商变成配送商的趋势越来越明显。　　

　　二是电商带来的压力。众所周知，疫情管控的禁足模式，推动了电商这种减少人与人接触的商业模式的快速发展。不可否认，电商已经占比零售的30-50%左右，并且电商打着新零售的口号在快速向线下进军，能合则合，不能合则灭的商业行为已经成势。其对区域经销商的打击必将越来越大。这是趋势，不可逆，虽然消费者对电商多有诟病，其运营中存在着诸如漏税，假冒，以次充好等等行为，但并不妨碍其以低价取信与消费者。要顺势构建自己的电商，还是逆势等待电商自己的消亡，这是每个经销商必须思考的一个问题。　　

　　三是品牌集中化带来的品牌减少压力。品牌集中化的趋势越加明显，品牌少则经营权就少，生意机会减少，这也是经济发展的必然趋势，因为垄断就是独占，这是资本的必然趋势。区域经销商只有不断的发展壮大自己，优秀到让品牌方不得不找你的地步，即做到区域经销商的前三名。否则无法面对历史的洪流，必将会转行或者消失，这是历史的大势。　　

　　四是品牌方人员变动的压力。品牌方的人员更换是经销商继以上几个压力之后的一大压力。前面的省区沟通的挺好，各项服务挺好，换了个新人，一切要重新沟通，以前的都变了，支持停了，人员撤了，任务加了，不好沟通了，还做不做，都是个问题了。我们要相信林子大了什么鸟都会有，有的人要业绩，有的人要面子，有的人要的就是乱中得利，不管遇到什么人，都要做好沟通，一次不行就两次，两次不行就三次，三次不行就越级沟通，总之要做好沟通，不让坏人得逞，还要想办法让自己得利。这的确考验经销商的沟通能力。作为经销商要坚信品牌是好，品牌方的老板及操盘人是要想做好的，只是每个和尚念经的方式不同，当然也不能排除你碰到了一个花和尚，但不管怎么样，经是没有错，要念好经。　　

　　五是品牌窜货乱价带来的压力。窜货导致价格崩盘，形成价格倒挂，卖多亏多，不卖还有需求，又不舍得放弃下游顾客，导致经营无利润，不经营又无法放弃。窜货是商业发展必然，高利就会有窜货的发生，作为经销商做好自己，保证自己不窜货，积极配合品牌方执行窜货管理规范。　　

　　关于经销商面临的三大考验，即下游的服务力考验，中游的市场秩序考验，上游品牌方的执行考验，就分享到这里，当然经销商作为生意人，其面对的考验必然是包罗万象，不会只是一文能讲透，行为只为思考的更系统，如能起到抛砖引玉，则更佳。　　

　　继《婴童门店正在经受的六大考验》《经销商正在面临的三大考验》敬请关注下篇，品牌方正在经历的N大考验？

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