不论从事什么行业的销售，其最终指向都是货币与商品的交割。所以，谈预算，谈钱在所难免。就在这临门一脚的关键时刻，我们有一个绕不开的话题，那就是双方达成成交预算的共识。可偏偏在这种关键问题上，有些人却常常犯迷糊，不敢和客户谈钱谈预算，这种错误的行为意味着之前所付出的所有努力都将付诸东流。这就像一个农民经过了春天的播种，夏天的施肥浇水，等到秋天马上要收获的时候，他却说：算了，我不收割了一样不可思议……

　　作为销售人员，始终要明白自己的使命和职责是什么，——那就是为社会创造价值，为企业创造利润。所以，做销售不成交不付款，还谈什么创造价值！

　　我曾经问过很多销售人员，到了成交的关键时刻为什么不和客户谈钱谈预算？得到的答复是不好意思开口，也不知道如何开口跟客户谈预算，就这样一直拖着，拖着拖着这单生意就拖没了（没有下文），如果你不敢和客户谈钱谈预算，很可能你已经陷入了一种销售误区……

　　二、不谈钱，我们都在浪费时间

　　我曾经数次提到过，销售是和人打交道的工作。你可能会遇到形形色色的人，但是究竟谁才是你要找的人，又如何判别？在这方面销售高手和新手有非常不同的表现。

　　一个成熟的销售人员，会非常有目的性的主动与他人交往，而且是一贯的，持续的。他会尝试用各种办法建立连接，建立关系，为下一步的交易做准备。每一次电话，应酬，商务沟通，都是带有目的性的，越来越接近目标。但是销售新手往往不能看清这一点，太过感情用事，经常花费了大量的时间应酬，却得不到最终想要的结果，这就是二者的重大区别。

　　如果遇到准客户，高手往往能够快速判别这个人是不是具有决策能力，会不会有付款能力，值不值得继续投入时间，如果没有就果断放弃，绝不拖泥带水。

　　所以，真正的高手明白，一切交往和商务沟通都是建立在最终成交的基础之上。不谈钱，我们都在浪费时间。

　　三、如何与客户开口谈钱

　　之所以有人不敢和客户谈钱或者不好意思开口，都是基于这样一种错误的想法，那就是担心一旦开口和客户谈钱，就会破坏和客户建立的良好关系，破坏友好的氛围。就是所谓的谈钱伤感情。我的最终看法是：一切不谈钱不以成交为目的的商务沟通都是浪费时间。不谈钱才是真的伤感情，至少浪费了时间……

　　交易是人类历史上最伟大的发明之一。因为自从有了交易就有效地解决了人类的争端，避免了诸多战争。有了交易才会推动商品流通，推动社会再生产，推动社会进步。

　　商务沟通的目的就是为了最终实现交易。交易的结果是我们双方都认可的都需要的，而且交易后比交易之前要更好，所以我们才进行交易。为了快一点实现这个我们大家都期待的状态，必须尽早完成交易。如果不交易，或者没有交易的意识，那么之前所磋商的所有条款不是浪费时间是什么？所以，从互利角度讲，不谈钱，才是真的伤感情。

　　问题是有些人就是不知道如何开口谈钱，涉及到谈钱的具体操作办法，有很多方法都可以采用。

我的建议是分两步走，第一步是试探意愿，第二步是给予对方选择权。具体的说辞可以这样表述：我感觉您对这个解决方案还是非常满意和认可的，所以我想您也是非常关心具体的付款办法，对吗？我们的付款办法有两种，可供您选择。第一种是这样操作……第一种的优点是……第二种付款方案是这样操作……这种办法的优点是……

　　现在这两种办法让你选择的话，您会认为哪一种更合适呢……

　　这就是试探成交意愿加选择的模式，一旦进入了这个环节，离真实的成交也就不远了。

　　四、如果客户不愿意谈预算

　　正如有些人所说，如果客户不愿意谈预算谈钱，该怎么办？做销售最终目的就是要推动成交，不谈钱那就意味着前期所付出的种种努力都是白费。如果前期做足了工作，到了成交阶段客户就是不愿意谈钱，闪闪躲躲回避问题。这说明客户没有什么诚意跟你做生意。可能你一开始就找错了人。先冷处理一下看看，同时立即寻找新的目标才是上策。

　　另一方面也可能是客户没有决策权，或者资金上出现了困难，不便明说。总而言之，客户不愿意谈钱，大概率就是没打算和你做生意。其实这种结果早就应该看出端倪的，确定没有什么机会就不要再浪费时间。

　　五、如何打消客户的疑虑

　　做耐用品销售，比如：家具行业，经常遇到这种情况。一谈到预算或者谈到付款条件，客户经常是不愿意正面回应。这时有经验的销售人员会这样处理，通常是给出一个预算范围，比如A方案的预算是5~8万元， B方案的费用预算大概是8~10万元，我们已经做过很多类似的方案，供您参考。客户在有参照物比对的情况下也容易做出选择。

　　还有些时候客户之所以不愿意报出心理的预算，是担心一旦报出预算，销售人员就会把预算全部用光。让厂家实现利润最大化，客户就会觉得很吃亏……

　　这时候销售人员应该以专业的态度告知客户我们的做事原则，不会把预算花光，这不是我们的原则。要提供专业的产品和优质的服务，必须要知道您的预算范围。因为我们期待与客户有更多的交易，所以我们不会把眼前的这笔交易看成是最后一笔交易。相比较而言，我们更看重的是后续的合作以及良好的服务口碑。同时还要拿出相关的证据佐证，这样才能有说服力，彻底打消客户的顾虑再谈交易条件！

　　总而言之，任何商务沟通的最终指向都是成交，如果不谈钱不谈预算，大家都是在浪费时间。破局关键在于：如何正确的谈钱、谈预算，如何正确的引导。

　　赵磊，具资深销售背景的营销From EMKT.com.cn培训讲师，曾在外资500强企业及著名上市公司的销售一线工作16年，沉淀大量实战经验。历任国内著名家居行业上市企业的市场经理、高级培训讲师等职务，联系电话>>: 13790022953，电子邮件>>: 516168629@q.com