文化与营销漫谈系列十一：地方习俗与营销 _ 文库

　　这些风俗或习俗，代表了一个区域或民族，在千百年来发展过程中形成的约定俗成的文化积淀和反映，而对于企业来讲，也是在市场与产品细分，从做大众产品到做区域性小众产品的基础上，企业经营与市场营销From EMKT.com.cn很好的切入点。

　　我经常到云南讲课，发现全国56个民族，云南就有52个。除汉族外，还有白族、哈尼族、傣族、僳僳族、拉祜族、佤族、纳西族、景颇族……这些少数民族风俗习惯各有特色，衣食住行各有不同。返回时，通常会买些云南特产，比如食品方面的“云南十八怪” 。其实，“云南十八怪”不单单是食品，而且更多的是一种地域文化现象。比如，其中之一版本是这么说的：“你说奇怪不奇怪，云南就有十八怪。四个竹鼠一麻袋，蚕豆花生数着卖；袖珍小马多能耐，背着娃娃再恋爱；四季衣服同穿戴，常年能出好瓜菜；摘下草帽当锅盖，三个蚊子一盘菜……”余下的，姑且放在文后吧。总之，一向生产比较传统，甚至还处在农耕文明的偏远山区与少数民族，如果企业能够借助工业化的力量，生产出符合客户需求、具有民族风格的产品，相信也会受到消费者的欢迎。

　　讲课之余，我也曾到丽江、大理古城游览，大街上熙熙攘攘，南来的，北往的，不一而足，生意格外的好。看看满大街少数民族的特产，无论是吃的、喝的、用的，琳琅满目，品类丰富，相信来这里旅游的世界各地的游客，都会或多或少买一些回去做礼品，这也是无限的商机啊。

　　到了大西北，无论是新疆、宁夏、青海等，或西南地区的西藏，除了民族习惯不同之外，还有信仰的不同。比如，新疆、宁夏等维族、回族区域，更多地信奉伊斯兰教，青海、西藏以及内蒙一些地方则信奉藏传佛教。因此，企业在针对这些区域开展经营与市场业务时，要充分考虑这些信仰因素，因地制宜，研发和推广适合这些区域民族习俗的产品。速冻食品行业竞争激烈，但某清真方便食品公司通过开辟清真速冻产品路线，竟也找到了自己的核心顾客群体所在，避开了同质化竞争，同时，也被回族消费者广泛认可，借助清真食品的标准与门槛等壁垒，企业也找到了属于自己的市场蓝海。

　　对于广大内地与沿海，不仅信仰众多，民族融汇，中庸盛行，而且还人口密度大，经济相对发达，更应该是企业关注的焦点和重点经营的区域，更可以针对不同的区域特点与喜好，推出不同风格、不同类型的产品。

　　在区域性产品推广方面，我曾多次培训过的台湾顶新集团、康师傅算是方便食品行业经略富有成效的典范。针对沿海地区，企业推出“鲜虾鱼板面”，针对湖南等偏好香辣的地方，推行“香辣牛肉面”，针对川渝地区，有“麻辣牛肉面”，而对广阔的中原大地，则是“红烧牛肉面”，一地一品，一品一味，在满足了不同消费人群的同时，也让企业的霸主地位牢固树立。入乡随俗、因地制品，是康师傅取得市场成功的不二法门。

　　兰州人喜食拉面，武汉人则吃热干面，郑州偏爱大碗烩面，这些都是当地的中华名吃。兰州的拉面，讲究“一清二白三红四黄五绿”。清是指清汤，汤清但味道浓郁，属陈年老汤；白是指萝卜切片；红是指油泼辣子；黄是指面的颜色，金黄而筋道；绿是指撒在面上的蒜苗。也许工艺复杂，工业化生产的产品还很少见，但在一些大城市，已出现专门的自动售面机：在机器上，按提示选择自己喜欢的口味，付款，稍等片刻，就可以吃上一碗热气腾腾的北方面食，这也是挺好的创意。

　　河南漯河有一家方便食品企业，推出了武汉人喜欢吃的速食热干面，利用距离武汉不到400公里的地理便利条件，经过多年的营销工作，也取得了较好的市场效果。

而河南郑州某方便食品企业，曾经推出河南人最喜欢吃的速食羊肉烩面，也曾风行一时。有一家至今经　

　营依然不错的食品公司推出的某品牌胡辣汤产品，不用外出到餐馆，就可以在家自己制作，也受到一些喜欢胡辣汤的人士喜爱。

　　在去西安讲课时，主办方邀请我去体验老孙家羊肉泡馆，在一楼门口和二楼入口，看到现场展售的速食羊肉泡产品，不仅可以现场大饱口福，而且还可以买些成品回去自己做。想想，这也是传统工艺操作加工业化生产模式，这种羊肉泡产品，我就曾在高铁西安北站多次购买过。

　　河南开封的“第一楼”灌汤包，现在也采取了工业化模式，即“工厂+门店”，并开展互联网营销与社区网购，消费者自己在家蒸，也同样可以品尝到传统美味。

　　面对各地丰富多彩的小吃食品，在进行充分的市场调研基础上，如果能够小规模工业化生产，相信也是一种新商机的探索与尝试。

　　河南温县盛产“淮山药”，这也是当地特产。近年来，就有企业生产山药汁，推广到餐饮渠道，其口感与功用，也受到一些消费者的青睐。

　　春节后，我到湖南浏阳讲课，客户赠送的“湖南浏阳土特产”组合礼品装，里面是湖南各地的美食特产，充分体现了湖南的香辣风味，也是一种整合营销的完美体现。

　　“本命红”产品，在一些地方也很风行，因为本命年为辟邪，要穿红，如今，已有连锁专卖店在经营。

　　有些习俗是相对固定的，比如，中原地区，过了春节之后，一些地方的农村，出嫁的闺女要给父母送面蒸的“大雁”、“蛤蟆”等。也有一些习俗是人为或经常变更的，比如，多年前，闰年有给家人送方便面的习俗，今年又是闰年，又开始流行姊妹给兄弟送鸡蛋的习俗，这些习俗，有些应是商家引导的，就像“双十一”“造节”活动一样，但对企业而言，同样也是市场机会，这个时候，不妨可以去凑凑热点，万一有成效了呢。

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崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。

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