一、选品最关键（40%）　　

　　许多经销商在决定经销什么产品决策方面吃过大亏。选品主要是看厂家的品牌、产品、质量、影响力、网络渠道网点、经销政策、市场定位等诸多方面。如果经销商选品选的是一个极为普通的厂家，那么后续无论经销商怎样努力，成就也非常有限。选品中一定要洞察市场发展趋势和市场空档。以白酒为例，在全国取得生产许可证的8800多家白酒生产企业中，如果你是很有实力经销者，你可以直接和每瓶单价600元以上的白酒品牌谈，包括茅台等。如果你缺乏相应资源，你不妨在单价30元到100元的市场品牌厂家中间选择。毕竟现在政府不断强化廉政和公共预算管理，公款大吃大喝得到有效约束，老百姓自己消费的日常饮酒是普通经销商可以考虑的。当然，也可以在单价100元到300元之间品牌厂家以及单价在300元到600元之间的品牌厂家之间选择——前提是根据经销者自己的渠道优势匹配。

　　除了根据经销者自身渠道资源优势匹配外，经销商还要摸摸口袋，根据自己家底情况，决定经销什么产品。特别是防止“小马拉大车”的资金运营风险——有些品牌白酒经销需要500万元的周转资金，经销商只有50万元，偏偏要小马拉大车，这将非常危险。　　

　　二、服务即流量（30%）　　

　　服务是经销商工作人员和客户之间的沟通互动以及相互往来一系列活动的总和。

　　首先是态度——经销商工作人员对客户要有起码尊重态度，不能侮辱客户。在许多地方，一些意向客户到经销商门店观看产品时候，经销商工作人员往往根据衣服是否高档、形象是否良好等判断客户，并对客户采取歧视对待——对看去比较“穷”的客户，经销商工作人员动辄以“你买不起就不要看”“你就是买不起”等对客户进行不当沟通，极大损害品牌价值。态度是服务中最前沿和最外化的部分，必须做到标准、友好、耐心。

　　其次是客户关系CRM。经销商工作人员对到店询问客户应当建立联系方式和数据库，包括电话、微信等各种随时能互相联系的纽带。

　　第三是服务综合。服务综合包括了企业文化和企业制度在内的系列内容，以及这些内容对客户接触过程中的呈现状态。　　

　　三、售后是产品力延伸（20%）　　

　　售后服务政策和售后网点构成了产品售后服务体系。以大排量摩托车为例，宝马摩托车质量出色，售后服务体系也同样出色。相对宝马1000公升以上排量的价格（1300GS售价接近人民币30万元），国内一些厂家比如无极、春风、钱江等品牌，也纷纷改革售后服务政策，向大贸品牌看齐。这种新车两年售后政策改革后，明显促进了30%以上产品销量。　　

　　四、反馈是改进法宝（10%）　　

　　经销商及时把经销过程中客户反馈意见进行整理，并快速反馈给厂家，这有利于厂家对产品和售后政策及时调整。反馈信息除了包括经销产品本身，还包括竞品市场销售情报。对这些反馈应当形成良好的制度，保持制度化反馈和改进模式。　　

　　五、小结　　　

　　2020年疫情以后这几年，经济大周期全球范围内进入衰退，经销商生存压力很大。随着市场竞争不断强化，经销商渠道利润空间也越来越小，盲人骑瞎马朝天随便放枪都能打下鸟的时代一去不返，现在进入了精准销售时代。这一方面要求厂家品牌力强，定位准确，另一方面同时要求经销商擦亮眼睛，选择与自身资源和资金实力匹配的品牌厂家。这几年大型市场和商场中倒闭的经销商门店非常多，许多经销商也在寻找合适的产品，这种情况下，希望这篇营销From EMKT.com.cn分析和销售分析的交流文章能够带给经销商一点帮助和参考。

　　（完）　　

　　参考文献：　　

　　①　恩格斯，《马克思恩格斯全集》第39卷，人民出版社，1974年版；　　　

　　②　张京宏，《利息伦理和借贷投融资》，经济日报出版社，2019年版；　　　

　　③　沈宗南、张京宏，《兰彻斯特战略在中国》，世新大学出版中心，2008年版.　　

　 张京宏，1977年生，经济学（金融）硕士，传播学C/EMBA，法学学士。营销和企业管理方面专家，金融资本投资者。电邮>>: zhangjoke@16.com

	张京宏：早年毕业于杨虎城将军创办的尧山中学.后读于中国矿业大学，获法学学士学位。毕业后在人民法院刑事审判庭、民事审判庭、执行局等工作多年，下海从商后历任中外合资企业部门主管、项目经理、副总经理、总经理、董事长等职。现担任上海威贞实业有限公司首席PMI项目策划师，并兼任多家公司的高级资深顾问。
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