达利食品跟随营销的成功案例主要体现在其通过模仿市场上已经成熟的热点品类或产品，并结合低价策略与“农村包围城市”的市场拓展方式，实现了快速崛起和持续增长。以下是对其成功案例的详细分析：

　　一、跟随战略的选择与执行

　　1、模仿成熟产品：达利食品在创业初期，选择了跟随市场上已经成功的热点品类或产品。例如，在2001年，达利食品瞄准了韩国好丽友派（巧克力派）这一市场热点，推出了达利园蛋黄派。这一策略节约了试错成本以及教育市场的成本，因为“派”这一食品形式已经在市场上得到了消费者的认可。

　　2、多品类复制：

　　达利食品不仅局限于蛋黄派一个品类，而是将跟随战略复制到多个品类中。例如，推出薯片产品可比克（跟随品客、乐事），烘焙饼干好吃点（对标亿滋国际），饮料如和其正、优先乳（跟随王老吉和营养快线），功能饮料乐虎（跟随红牛）等。这些产品在不同细分领域都取得了不俗的成绩。

　　二、低价策略的实施

　　1、价格优势：

　　达利食品的产品价格通常低于同类竞品。例如，达利园蛋黄派的价格只有好丽友派的60%70%，可比克薯片的价格只有品客、乐事等竞品的30%40%。这种低价策略使得达利食品的产品在价格上具有竞争力，能够吸引更多的消费者。

　　2、让利经销商：

　　达利食品给予经销商更低的出厂价，仅为零售价的约50%，相比之下，其他竞品如加多宝、旺旺、蒙牛蒂兰圣雪的出厂价比率都高于55%。这种策略使得经销商在销售达利系列产品时能够获得更高的毛利，从而更愿意推广和销售达利园的产品。

　　三、“农村包围城市”的市场拓展

　　1、主攻三四线城市和乡镇市场：

　　在市场初期，达利食品主要将产品推向三四线城市和乡镇市场。这些市场对外资品牌的覆盖相对较弱，达利园利用价格优势和本地化策略迅速占领市场份额。

　　2、反攻一二线市场：

　　达利系列产品在三四线城市、乡镇市场取得一定规模后，开始反攻一二线市场。利用价格优势和品牌知名度逐渐蚕食外资品牌的市场份额。

　　四、其他成功因素

　　1、多品牌定位：

　　达利食品采用了多品牌定位策略，不同的品类使用不同的品牌名称和代言人。这种策略使得每个品牌都能够独立发展，避免了品牌之间的混淆和冲突。

　　2、广告及推广投入：

　　达利食品在广告及推广方面投入了大量资金，通过电视广告、户外广告、网络广告等多种方式提升品牌知名度和美誉度。这种投入使得达利系列产品在市场上具有更高的曝光度和认知度。

　　3、产品质量与创新：

　　尽管达利食品采用了跟随战略，但在产品质量和创新方面并没有放松。通过不断改进产品配方和生产工艺，提升产品质量和口感。同时，也推出了一些创新性的产品来满足消费者的多样化需求。

　　综上所述，达利食品跟随营销的成功案例主要体现在其精准的跟随战略选择、有效的低价策略实施、“农村包围城市”的市场拓展方式以及多品牌定位、广告及推广投入和产品质量与创新等多个方面的综合作用。这些因素共同促成了达利食品在休闲食品市场上的快速崛起和持续增长。

　 作者介绍：

　　胡伟，笔名净泊子，九江德安人，南京财经大学毕业，快销品实战营销专家，九江净泊文化传播有限公司创始人。《销售与市场》，《新食品》，《糖烟酒周刊》，《中国营销传播网》，《全球品牌网》特约撰稿人，专栏营销专家，22年快消品实战营销经验，专注于食品饮料行业，对快消企业营销诊断、战略规划、产品定位、消费者行为、招商运营、销售团队组建及管理有较深刻的实战体验。

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