从生意运营的角度来说，要做业绩，要赚取利润，自然就得要赶紧去多开发终端售点，多多益善，并进行跟进维护，促进产品在终端的动销。当然了，这个事不是经销商老板想干就马上能干成的，有些现实问题也是摆在眼前的：

　　1.拓展终端售点也好，维护也好，都得需要业务人员来具体执行的。那么，业务人员的数量够吗？能招到合适的人吗？能力达标吗？执行力如何？稳定性如何？

　　2.竞争对手也在积极拓展网From EMKT.com.cn点，优质终端售点的货架位置有限，如何才能争抢过竞争对手？

　　3.大量铺市之后，会带来应收账款及退换货等问题，导致运营成本对应上升，该如何有效化解呢？

　　4.业务人员在管理终端售点的过程中，很容易出现服务态度差，被终端店老板反控、截留促销资源、加价卖货、做兼职、截留货款、卖私货、虚报费用等行为，甚至私自掌控公司的终端售点，一旦离职，就会导致客户流失。

　　多开网点，多做业绩，多赚钱，这是最终的目标。实现这些目标，不太可能一步到位，更不能想到哪里做到哪里，得要有一定的整体设计，划分模块，设定路径，循序渐进地推进。这里介绍一下终端覆盖的基本推进逻辑：

　　一、划分推进路线

　　1.分设内外两条线。

　　2.内部，重点是抓对业务人员的管理，包括招聘、培养、情绪管理、考核、激励、稳定、安全牵制等工作。

　　3.外部，重点是抓对下游终端售点的开发，基本维护、产品销售、陈列、客情关系、应收账款、产品组合等工作。

　　4.整体次序上是先内后外，先把内部业务人员抓好，再抓外部终端售点。

　　5.对于终端售点，也是先把当前的终端售点进行清理维护，全面升级，然后再开始拓展新网点。

　　二、内部的业务人员管理工作内容

　　基本定义：

　　1.业务工作得要靠人来执行的，老板负责规划和整合资源，员工负责执行。

　　2.员工就是公司的第一客户，先得要把员工照顾好。

　　3.人事管理，就是先解决员工想不想干的态度问题，再解决会不会干的技术问题。

　　具体的推进步骤：

　　1.改善员工的生活配套。

　　1-1.员工进公司上班，是先生活，再工作，甚至要享受生活。

　　1-2.先从照顾好员工的生活事务开始。所谓生活，就是吃喝拉撒，办公室要整洁明亮，有空调、饮水机、冰箱、微波炉、私人物品柜等基本设备，洗手间要干净，而且还得有纸。

　　1-3.配置勤务人员，专司员工的生活事务，例如打扫卫生，收纳整理，为疲惫回来的业务人员泡杯热茶或洗些水果。

　　1-4.员工就是公司的第一客户，先从生活上把员工照顾好服务好，老板照顾不好员工的生活，员工也不会有心情照顾好老板的生意。

　　2.办公环境。

　　2-1.办公室，就是业务人员的后勤支持中心。

　　2-2.不一定豪华，但得要高效。

　　2-3.要实现在办公室一分钟找东西，各类文件物品的收纳摆放一定要清晰，各类设备和开关的标签健全。

　　2-4.避免员工花费时间精力耗费在找东西、忘事、搞错了等等上面。

　　2-5.再说了，一个老板连几百平方米的办公室都管理不好，还能管理好外部几百上千的客户吗？

　　2-6.良好的办公室环境，也有助于新员工的面试。

　　3.老板的信誉建立。

　　老板别假定自己在员工心目中一定是有信誉的，得要主动做些事情来进行证明和强化。

　　4.薪资行情。

　　调研当地的各主要岗位薪资行情，作为基准，给员工开出的工资，至少要符合均值。

　　5.背景调查。

　　在进行员工招聘时，一定要对员工的背景进行全面调查，确保没病。

　　6.岗前培训。

　　利用好面试合格到正式上班之间的岗前阶段，安排进行岗前培训，缩短正式上班后的上手速度。

　　7.不得罪客户。

　　新员工入职后的基础培训，先从如何不得罪客户开始，而且这个培训得要老板亲自抓。

　　8.设置禁忌清单。

　　设置业务禁忌清单，哪些不能说的话，哪些不能做事，列个单子，给到所有业务人员。

　　9.上班前的准备工具。

　　提前把新员工上班要用的工具准备好，岗位说明书、上岗说明书、时间表、通讯工具（手机号，微信号，电子邮箱）、工作执行说明书、离职说明书等。

　　10.建立安全牵制。

　　通过对员工的家访及普法教育，建立基本的安全牵制线。

　　三、对下游终端售点的梳理和拓展工作

　　基本定义：

　　1.现在做业务，是先卖人，再卖货。

　　2.确保老板对下游售点的有效掌控，避免掌控权被有私心的业务人员所控制。

　　3.提前考虑到业务人员的作案和突发性离职。

　　4.现在的竞争已经是全面进行服务上的竞争，这别人家没有的服务才是服务，所以还要保持创新。

　　具体的推进步骤：

　　1.当前基本客户资料的收集，简单四项（店名，地址，老板名字，电话），若是业务人员连这四个都收集不上来，那真是见鬼了。

　　2.对于收集上来的客户信息，进行逐一核实。

　　3.按照店面规模和合作状态，进行分级分类。

　　4.在地图进行客户位置标注。

　　5.设置客服岗位，直接对接客户，与业务人员的对接并行，形成双线对接。

　　6.设置公司公众号，实现对所有客户的信息直接推送。

　　7.对所有客户的背景调查，有安全隐患的客户一律进行现金结算。

　　8.对所有客户的标准化档案建立。

　　9.主动进行历史遗留问题的清理。

　　10.对公司送货车辆的全面监控，安装车头、驾驶室、车厢、车尾等四个位置的摄像头，并进行车辆GPS实时动态显示。

　　11.每季度安排一次全面扫街，全员出动，将各类空白网点进行地图标注。

　　12.设置开发专员，专司新客户开发工作。

　　13.在开发新客户之前，需要进行内部演练，要在老板面前展示，业务人员究竟是怎么在开发新客户。

　　14.新客户开发不追求一步到位，前期能认识上，能建立基本关系，能进入后备供应商名单，能当个备胎就行了。

　　15.以客服作为主要执行人，全面建立公司对客户的客情体系，进行必要投入，确保与所有客户之间有良好的客情关系建设和积累，作为今后配合度、陈列、结算等工作的铺垫。

	潘文富：私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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