风雷激荡，中国企业三十年（三） _ 文库

　　马云1988年毕业于杭州师范学院外语系，被分配到杭州电子工业学院担任国际贸易及英文老师。如果马云当年贪图安逸，而一直做老师的话，一辈子肯定默默无闻，中国的商界，也自然就会少了一个大佬。

　　学生时代的马云，学习成绩并不好。他曾因打架而被迫转学，两年参加中考，才考上了一所普通高中，其中一次数学仅考了31分。第一次参加高考落榜，数学只得了1分。充满了挫折感的马云跟表弟去应聘一家酒店的服务生，表弟被录用，他被拒绝，理由是：又瘦又矮，长相不好。他做过搬运工，蹬着三轮送过书。再次参加高考，又名落孙山，不过，这次数学提高到了19分。第三次，他不顾家人极力反对参加高考，数学考了89分，但离本科线差了5分。碰巧他报考的杭州师范学院英语专业没有招满，他被破格升入外语本科专业学习。在学校，他的个人潜力开始显现，不但英语成绩优异，而且还当选学生会主席，以及两届杭州市学联主席。

　　享受“改革先锋”称号的马云，之所以能走上互联网发展的路子，跟他的经历有关。1992年，马云在创办海博翻译社时，他与来自西雅图的外教比尔交流过美国于1969年发明的互联网，引起马云的兴趣。1995年，马云作为翻译来到洛杉矶沟通落实一起高速公路投资项目未果后，乘飞机到西雅图找比尔，比尔带马云到西雅图第一个ISP（互联网服务提供商）公司参观，马云决定寻找机会创业。1995年4月，从学院辞职后的马云创办了中国第一家互联网商业公司——杭州海博电脑服务有限公司。同年5月，上线中国黄页，并先从身边的朋友做生意。此时，离中国能上Internet还有3个月。此后，杭州电信也推出了中国黄页，马云便以入股的形式与杭州电信合并。1997年，马云撤出中国黄页，带着变现的10多万元，与他的团队一起，应邀到北京开发了外经贸部官方网站、网上中国商品交易市场、网上中国技术出口交易会、中国招商、网上广交会和中国外经贸等一系列网站。1999年，辞去公职的马云开始研发阿里巴巴网站，并于同年运营。此后，带着他的18罗汉和放弃高薪辞去Invest AB副总裁而加盟的蔡崇信，从国际投资机构融资。2003年5月，创立淘宝网，与可以在网上买卖物品及线上拍卖的购物网站eBay（易趣）争夺C2C市场。2004年12月，马云创立第三方网上支付平台支付宝，让中国的支付模式“改天换地”，也给银行与金融业带来震动。

　　“让天下没有难做的生意”，是马云恪守的商业理念。阿里集团的出现与壮大，让中国的工商业在互联网加持下焕然一新，促进了中国企业的外向型发展，也推动了中国商业业态与企业经营方式的改变，马云自然也成为万众瞩目的人物。阿里巴巴上市时，新华社称赞了投资者对中国这家本土企业及其创建人赋予的信任，并称之为“中国奇迹”。

　　除了马云之外，腾讯的马化腾，也是互联网时代的先进代表。1971年出生，毕业于深圳大学，主修计算机及应用的他，毕业后，1993年在深圳润迅通讯发展公司专注于寻呼机软件开发，在感悟了软件的开发在于实用而不是形式之后，1998年，和同学张志东一起注册成立了深圳市腾讯计算机系统公司。

　　QQ无疑是马化腾最得意的作品。其实，在他做OICQ（基于互联网的即时通讯软件）时，已有两家公司在做，曾因仿照ICQ（取意为“我在找你”——“I Seek You”，简称ICQ。以色列公司原创，后被美国公司收购）并抢了人家的客户而吃了官司，最后以赔偿告终。自此，腾讯启用了QQ这个名称。

　　2000年，第一次网络泡沫席卷了整个互联网行业，很多互联网企业纷纷倒闭。腾讯在资金最困难的时候，曾险些把开发出的ICQ软件以60万元的价格卖给深圳电信数据局，但终因价格原因没有成交。由于用户增长过快，马化腾拿着多次改版后的版本寻找国外风险投资，并获得了IDG（美国国际数据集团）及盈科数码的注资。2004年6月16日，腾讯在香港上市，自此进入了快速发展轨道。2011年1月21日正式上线的微信的出现，更是让腾讯借力QQ用户资源，实现了华丽转身，企业盈利能力不断增强。

　　马化腾曾说：“要务实和专注，永葆激情，求知若渴；要快速思考，坚定执行；要关注战略、速度与细节，亲力亲为。要像‘小白’用户那样思考，并每天高频使用产品，不断发现不足，一天发现一个，解决一个，就会引发口碑效应。”

　　他还认为“好产品不需要所谓特别厉害的设计，因为自我感觉特别好的人就会故意搞一些体现自己厉害，但用户完全不需要的东西，这往往是舍本逐末了。资源只是加法，产品力才是王道。10个都弱不如1个很强。否则一堆做不起来的产品，只能减分、分散精力。”他的见解超前而独到。其实，简约也是一种能力。

　　当然，跟随美国谷歌、雅虎的百度，也是互联网快速发展的产物。这家得名于“众里寻他千百度“诗句的企业，虽然近年来因竞价排名、注重经济利益而忽略商业道德等等而备受指责，但不可否认的是，我们借助百度，从其海量的讯息里找到自己所需的资料，确实比以往任何时候都较为方便。

　　近年来，有些互联网巨头经常招致批评。原因是，他们没有像欧美同行，尤其是马斯克的公司那样，仰望星辰大海，不断钻研技术，精益求精，造福人类，而是通过业务下沉，与小摊小贩抢生意。他们也许是无奈，毕竟，在产品或业务升级时，有太多因素他们无法左右。

　　互联网最大的作用，是可以“连接一切”，“互联网+”便应运而生。互联网可以连接实体、产业、服务、个人、设备等一切基本要素。甚至有人说，所有行业，都可以通过互联网+重做一遍。

　　随着互联网的广泛应用，90后、00后这些新消费人群渐成网上购物主力。2010年之后，智能手机的逐渐普及，让移动互联网营销驶入了疾速发展的新赛道。马云继推出了淘宝的升级版天猫之后，在2016年，又提出了新零售的概念。阿里巴巴旗下的盒马鲜生新电商业态，更是便利了客户，增强了粘性，线上转化率不断提升。2011年，美团app横空出世，以“帮大家吃得更好，生活更好”为使命的美团，随着市场的拓展，不断扩大业务范围，服务涵盖餐饮、外卖、生鲜零售、打车、共享单车、酒店旅游、电影、休闲娱乐、买药、逛店等等。以“零售+科技”为依托的美团，还采取了无人机配送，在资源整合及高科技运用方面，不断摸索与革新。百度除了做好搜索引擎之外，也开始了无人驾驶等高科技的研究。腾讯也在做大社交媒体微信之外，不断延伸扩大新的电商附加功能服务。

　　疫情三年，又让一些新的互联网电商模式进一步发展，社区团购、社群及大数据营销，便是其中代表。

　　社区团购，是基于真实社区、小程序平台、团长、产品价格优惠及物流基础上的新团购方式。由于经济低迷，企业倒闭，失业率上升，整体消费呈现下降的趋势，加上社保福利等方面的不健全，在此情形下，老百姓谨慎消费，对性价比较高的产品较为热衷。团购中的关键角色团长通常是小区商店老板，或物业公司人员，信任度相对较高。在小区人员出行不便时，便在小程序上下单，在小区商店取货或送货到指定地点。由于价格合理，送货相对较快，因此广受欢迎。这是一种多赢的模式，因为是团购，厂家多卖了产品，消费者得到了实惠，卖家与平台及物流，也从中获得了应得的利润。这种有规模又有互动效应的社区团购模式，大家皆大欢喜。社区团购做的好的企业，有兴盛优选、十荟团、多多买菜等等。

　　社群营销，同样具有时代背景。一是国人喜欢扎推、聚群、交友；二是疫情封闭，大家压抑的情绪需要宣泄，因此，无论是封控期间，还是解封之后，大家都喜欢在线上，或线下交流与聚会；三是我国是一个讲究人情关系的国度，尤其是大宗商品营销，关系比营销技巧还重要。社群营销，本质上是利用人际关系中的信赖，以及中国人爱面子，有好处共分享的文化背景而开展的营销活动。一些企业，尤其是酒企，抓住这些特点，组织线下的沙龙、论坛、联谊、品鉴等，借力社群营销，取得了较为理想的宣传或推广效果。

　　大数据营销，则是建立在前台大数据基础上的精准营销模式。它是基于消费数据的统计、梳理、分析，找出销售数据中的规律性。通过洞察消费者需求偏好、购买习惯、客单价等，从而实施针对性的营销推广，引导消费潮流，变模糊营销为定“点”目标营销，可以更好地提升销售成单率。淘宝、京东、美团、同程旅行等都是其中的佼佼者。

　　当下互联网营销增长较为强劲的，便是饱受非议的拼多多。它抓住当下消费降级，人们喜欢便宜的心理，不断冲破市场价格的底线，让很多人沉迷其中，难以自拔，从而在一众电商销量都大幅下降的情况下，依然保持着两位数以上的高增长。有人说，拼多多上假货多，但也有人戏言：“人家都没嫌你穷，你又何必说人家假？”

　　电商时代，谁能抓住消费者的心，谁就能打开消费者的钱包，并把顾客的钱，变成自己的钱。这是一场博弈战，更是一门抓取顾客心智的艺术。

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崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。

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