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中国家电渠道发展不可回避的五个问题 在一个渠道变革的时代，中国家电流通领域的力量已经越变越复杂了。制造商渠道、本土品牌连锁巨头、跨国连锁巨头、包括大的百货店、家电城以及小的家电经销商组成的散户群体正在上演着一幕幕角力的活剧，此消彼长与此长彼消的渠道拉锯战给中国的家电渠道格局带来新的变化。 一、本土连锁巨头梯次发展三段论 中国的连锁家电零售商的发展基本分为三个阶段。找自己的地方开自己的店、找别人的地方开自己的店、别人的地方别人的店找自己来开。中国的连锁家电零售商出现的时间比较短，他们的发展过程基本是利用自己规模化采购的方式进行新的商业布局的过程。 第一阶段是连锁零售商的必须，利用规模采购的价格优势在三流商业地段自己做旺自己的店，创建最初的品牌与最基本的店面数量。第二个阶段是利用第一阶段的积累，狙击老百货店，将别人的店作为自己的店来经营，开始挪进商业旺区，开店的速度加快，规模优势开始明显体现。第三个阶段实际是加盟连锁的阶段，规模采购的价格优势明显拉开，小的散户开始利用连锁零售商的采购平台，主动将自己加挂其中，这一阶段是连锁渠道发展最快的时间，规模优势达到极至。目前国美、三联、苏宁基本上处在前两个阶段，特殊一点的是只有国美在前两个阶段中同时展开。 二、资本市场寻找发展支点 中国家电连锁零售正处在一个短暂的黄金时期，流通业外资还没大规模进入，家电的制造也正在从自办渠道中退出，数量众多的小家电经销商等待规模的整合，所以，在短短的几年内先做出连锁规模，将极大地决定未来的发展走向，但是，家电制造利润的降低也影响到了流通领域，靠单纯的商业利润积累来完成规模扩张已经不太可能，因此，上市融资成为一个明智的选择。国美正在筹措在香港上市，三联已借到了郑州百文的壳，谋求在资本市场有所作为，苏宁也有了这样的计划，只是缓慢的地面扩张可能要延缓这一过程。在可以预见的两年之内，如果有一家家电连锁企业上市，获得充足的资本支持的话，中国家电流通领域的格局将彻底被改变，因为获得充足资本支持的连锁零售商可以快速扩冲自己的店头数量，而店面数量是制造商最钟情的资源，其他再宏伟的概念与计划都没有作用。 三、散户抱团延长渠道优化进程 连锁巨头的全国扩张都不同程度地得到了区域散户的抵制，一个最主要的手段是模仿连锁零售商的集中采购方式，联合区域内的散户也开始了规模化采购，在连锁零售企业的发展初期，散户抱团后的价格还是比较有竞争力，会对他们的发展造成一定的影响，但是，在连锁巨头的店面与采购数量快速上升的时候，这种模仿将最终丧失竞争力，因为区域散户再联合，规模也是没有竞争力，况且这种抱团存在不少操作技术上的难度，抱团散户最终的角色转变是被连锁零售商收编或主动加盟，但是他们不可避免地延长了渠道优化的进程。 四、制造商渠道队伍的解构 很多家电企业一直在表达自己的渠道资源优势，其实，中国的家电现在几乎已经不存在自己的渠道了，因为他们根本没有店面资源，所以，他们的渠道只是狭义上的对渠道综合管理的地方队伍组成的庞大组织。如果说自有品牌专卖店还可以算做制造品牌的渠道的话，这种渠道也基本消失，因为，随着品牌同质化趋势的加重，没有绝对品牌优势的制造商不足以支持单一品牌专卖店的生存，因此，专卖店已经变得十分遥远，所以，没有终端资源的制造品牌在渠道资源上只剩下管理终端的庞大队伍，并且，他们将随着连锁零售商的壮大，而逐渐分流，那种认为家电企业会把自己的渠道变成第三方渠道的想法好像不太切合实际，因为家电企业没有自己的店面资源。 五、跨国流通巨头是强力竞争对手 在中国市场迅速扩张店面的除了本土连锁零售商之外，另外的跨国力量更是突飞猛进。像家乐福、麦德龙等跨国流通业巨头一方面在扩充连锁店面，一方面也迅速介入家电零售，有成熟的管理模式和雄厚资金的支持，竞争力的提高是时间问题，这种近身的侧翼力量将给未来的中国连锁家电零售商带来极大的压力。另外一种倾向更让我们担心，那就是并购中国的家电连锁企业作为自己介入家电流通领域的捷径，所以，现在快速发展的中国连锁渠道到底未来姓谁还难以确定，信息已经显示，很多外资企业已经热切关注中国家电连锁企业了，动手时刻可能只是在我们作大之后。 欢迎您与作者探讨您的观点和看法，联系电话：0532－5923987；电子邮件： brandl@sin.com 关于作者： 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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