销售极的界定与转让，或许能成为老板们的一剂良药。

　　市场移交成功是市场持续发展的关键。企业往往不重视市场移交工作，先换人再说。人走后带来的“后遗症”每每困扰企业市场资源再生。或内伤致残，后侮莫及；或元气大伤，需要较长时间“滋补”；或二度开发，加大开发成本。

　　基本的市场移交包括：(一)往来账款移交，如原始票据、现金等。(二)货物账移交，含货物流向档案、货物盘存等。(三)销售权的转让，销售权是一种知识产权，根据各单位对市场的管理体制而异。国有企业、集体企业、私营企业、联营企业、股份制企业及“三资”企业均不尽相同。计划经济时代市场移交很简单，流通渠道比较呆板、单一；而市场经济体制下，流通渠道灵活多样，企业“不拘一格”管市场。随着企业的逐步发展，市场各级推销员需要不断更换，市场移交越来越引起人们的重视。

　　笔者曾下市场认真、踏实地推销过几年，成功开发不少市场，也接管过一些旧市场，盘活存量资产，对市场移交耳闻目睹，亲身经历，现采濒两个镜头供诸君品味：

　　镜头一：××制药有限公司安徽市场推销员 A，进公司时向公司领导自吹一番，夸下“海口”，深得领导赏识，借现金1．1万元去开发市场。未了，货只售出少量，通过不正当手段回款后，回公司领走全部业务提成款，再次与销售部经理谈条件；双方末达成协议。A甩手就走，杳无音讯。

　　镜头二：××药业公司青岛市场推销员 B，历尽艰辛，仅借公司几千元就成功地把产品“打入”几家医院，并形成稳定销量、回款。推销员手持汇票回公司，总经理却将合同签定的业务提成比例35％降为32％；推销员提出要辞职，公司不付提成款 l推销员向公司索要市场开发费(因其借款已还清)，经理不认账。僵持两年之久。

　　凡此种种，举不胜举。辞职也罢，辞退也罢，并不是聘用与被聘用双方愿意出现的局面。既然不愿意继续合作，推销员与企业心平气和地办理市场移交，应该是一件有章可循的易事。由于双方当事人在签合同之时并未涉及市场移交的条款，使移交变得复杂。双方各执一辞，企业寻找种种借口“卡住”推销员及其劳动所得，推销员无可奈何；其他推销员闻风吃紧，运作市场未雨绸绍，争取“先手”，先发制人，企业叫苦不选。企业及推销员都犯难：怎样进行市场移交?

　　企业的性质不同决定了对市场移交的处理方式、方法不一样。无论用何种方式、方法，只要立足于研究市场、运作市场，就能寻找到适合于企业不同发展时期的市场移交办法。笔者就市场移交中普遍容易忽视，又容易产生分歧的几点总结如下：

　　一、有言在先，按规定办事。推销员被聘用时，通常签订的合同是企业“几易其稿”而成——即可保证企业的利益不受损失，又可对推销员呼之即来，挥之即去。其中对推销员的合法权益轻描淡写，弹性很大，市场移交的内容更是只宇不提，这就潜伏着矛盾。作为推销员以为只要应聘上就算幸运，其实这种时候更应该冷静分析：或干得好，不断晋升，存在市场移交；或干不出成绩，走掉，也要移交市场。所以，在合同中应注明：推销员自己辞职或企业辞去推销员时，市场移交要做哪些工作，明确指出，按章行事。(一)推销员自己辞职。推销员必须按前文所述的基本市场移交内容逐项落实，不仅票据、账面移交，还要亲临市场做到账物相符、账证相符、账账相符。新老推销员双方签字生效，回公司领取辞职证明。(二)企业辞退推销员。推销员无能或严重违反企业规定屡教不改者，均可辞退。令其配合企业办清市场移交手续，企业还应按照有关规定对其劳动进行补偿。如《违反和解除劳动合同的经济补偿办法))(劳部发[1994]481号)第二条明确规定：“对劳动者的经济补偿金由用人单位一次性发给。”劳动部办公厅《对＜关于终止或解除劳动合同计发补偿金有关问题的请示＞的复函》(劳办发[1996)33号)指出，只有当用人单位一方首先提出解除劳动合同并经双方协商一致解除劳动合同时，用人单位才应当向劳动者支付经济补偿金。

　　二、争取做懂法守法的推销员。推销员要与企业签聘用合同，进行推销活动过程中要签订供销合同，售后货款的结算方式，手持货款的处理方法，对公款的支付，有效凭证的收集，这一系列行为都要规范，不致于“一失足成千古恨”。(一)利用业余时间学习有关法律、法规，如《劳动法》、《经济合同法》、《刑法》、《价格法》等。《价格法》于1998年5月1日起施行，那些习惯更改企业价格、自己制作假价格单的推销员应闻令禁行。推销员将企业的商业秘密泄漏给别人，在1997年10月1日起施行的新《刑法》中，已确认为窃取商业秘密罪。(二)注意收集推销活动中的有效证据。企业的价格变更通知、政策性通知、口头通知(应录音)、企业文件、投资凭证、汇款依据等等，均应保存好。我每年年终都要将自己一年的销售工作归档，如果出现不测，则当仁不让。

　　三、明确销售权，保护知识产权。推销员进入市场前，要弄清楚销售权的界定及归属。(一)企业不投资分文，只提供适当数量的产品。开发市场期间所有费用由业务提成作流动资金，风险由推销员单方面承担，该企业在某区域的销售权由推销员独享，包括中间商、客户地址、电话等。其销售权属推销员的知识产权，推销员不想销售该企业产品，其销售权可以有偿转让给企业或企业继任推销员。国内很多企业先借资给推销员，然后推销员用业务提成——劳动所得——归还企业，企业一直认为销售权应属企业所有，其实举一例即明白，企业向银行贷款办企业，企业通过其盈利还清贷款，其法人代表是企业拥有而不是银行。因此，推销员若面对这种企业，就要使其知识产权私有化，‘这样就不会因企业辞退自己而失去这笔财富。(二)企业全包干。旅差费、办事处办公费、市场开发费等均由企业负责，推销员无提成，只有工资，仅“扮演”落实企业政策的角色，这种销售权应归属企业。“三资”企业及大多数国有企业趋向于此类型。(三)企业投资，业务员将自己的劳动所得再投入，这种类型的销售权，企业与推销员应按一定比例分享。

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