正因为医生在处方药品销售中占有如此重要的地位，所以国际性的大制药公司如德国拜耳公司在1920年就开使设立专业的医药代表进行医生的工作，在中国自1989年开始由无锡华瑞公司、西安杨森公司、中美史克公司及上海施贵宝公司将医药代表这一职业引人中国。通过10年的发展，中国医药代表队伍达十万人之多，他们的工作就是做医生工作，在医院开展促销活动。

　　作为一个专业的医药代表怎样才能达到促销目的，做好医生的工作，完成销售指标呢?首先我们要有一个目标，我们要对成功许下承诺，这个承诺就是：我们必须说服我们的医生开处方!继续开处方!开更多的处方!然而我们要说服医生多开我们的药，对自己的产品与专业有充分的了解是必不可少的，但这还是远远不够。

　　我们还应该了解医生的个性和所受教育的情况，同时了解他的医学背景、医学经验、专业类型，还要了解他的生活方式、休闲等等，你了解医生的个人情况越多越好，因为医生开一个处方就是一次选择。首先有一个病人使他有一个明确的需要，然后在思想上经过思考与权衡(这个思考与权衡就受推动力与反对力的控制)，然后下决定，选择某二个药品开处方给病人，这才完成了药品的真正销售过程。

　　我们可以大体将医生分为七种类型：

　　第一种为极端敌意型。医生不承认你产品的优点，他反对你的产品，同时对你和你的公司也明确反对，他不开你的处方。　

　　第二种一般敌意型。他只对你的产品明确反对但不对你个人。

　　第三种中立型。不赞成也不反对，对你的产品无特别的兴趣，他学其他人开处方。

　　第四种未决定型。医生对产品有兴趣，但是还有疑问无法作决定。

　　第五种未接触型。医生不认识你的产品或只是刚刚听过此产品，他对产品并无经验，他没有任何看法。

　　第六种支持型。医生同意产品的优点，他对产品有兴趣，有好的经验，他会开该产品的处方。

　　第七种极端支持型。医生除了同意产品的优点和开处方外，同时在各种场合帮你宣传你的产品。

　　对于医药代表来说无论哪种医生，无论怎样开展工作都必须说服未开处方或开处方少的医生开处方、多开处方，对那些支持型的医生我们还必须说服他们巩固目前的处方量，还要增加处方量、同时要获得他的明确行动及发挥他的影响力。

　　我们已经知道医生开处方受推动力与反对力的影响，当推动力与反对力平衡时医生的处方是随机的；当推动力大于反对力时医生会毫不犹豫开你的药；当反对力大干推动力时医生会拒绝开这个药的处方。那么推动力和反对力到底受哪些因素的影响呢?

　　推动力即医生的需要。我们只有增加推动力才能增加医生开处方的量，推动力受以下几个方面的影响：

　　1．喜欢：医生对已建立的产品、医药代表、公司的关系感到珍惜，每个医生都有个人的偏好及用药习惯。

　　2．钱：医生寻找利益性。医生也是人，他要生活，而且要过好，目前医生的工资不高，所以对钱有较普遍的需要。

　　3．方便：这个方便包含两个方面，首先是医生开处方方便，另一个方面是病人使用及取药方便。

　　4．新鲜感：医生希望站在医学发展的前锋，多数医生，特别是中青年医生对新药、新的用法、新的剂型、新的用途有强烈的试用欲望。

　　5．自尊心：医生通过他的处方去满足他的自尊心。每个医生都想成为一个受人尊敬的好医生，这就要求你的产品能帮他将病人的病治好，而且要比其它的药物优秀。同时也需要你及你的公司帮助他在同行中树立被人尊重的地位，从与你交往中得到尊重等等。

　　6。安全感：医生尝试去减除最大的风险。医生最怕的就是医疗事故，因为这会使他身败名裂。所以在使用药物时首先考虑的是是否安全、是否会出现不良反应，而对疗效却可以放在第二位。安全感的另一个方面是你是否让人信赖，与你交往是否安全。

　　从以上六个方面来看，我们就比较容易地分析出从哪些方面去增加对医生的推动力，而使医生多开我们的处方了。

　　在增加推动力的同时，我们要尽量减少反对力，反对力又与哪些有关呢?我们对反对力做如下分析。

　　首先反对力是与拜访医生时的内容与情况有密切关系，如：区域性、医生很忙、医药代表的不断更换、缺乏专业任的医生代表等。另外反对力与拜访医生的人有密切关系，如医药代表不知道自己能力、他人能力的限度，不具备充足的产品知识，差劲的销售技巧，缺乏对自己产品的信心，缺乏主动性及推动力。还有医生自身方面的阻力，如：不好的经验、恐惧新鲜感、对工作的例行公事、矛盾的思想、存在偏见、缺乏该产品的资料、恐惧决定及文化背景、对你公司印象不好、对医药代表印象差等等，都会给医生造成阻力。

　　我们通过对反对力的分析，就可以找出办法去尽可能地降低反对力以增加医生对你产品的处方量。

　　我们要做好医生的工作，就必须建立详细的医生档案，然后对医生的档案认真分析、辨认，了解医生的需要，增加推动力降低反对力，制定个人化的策略，指引你的医生走向有利于你的正确方面。由极端敌意型→敌意型→中立型→末决定型→支持型→极端支持型，或由未接触型→支持型→极端支持型，从而实现你的目标。　

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