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FMCG的渠道和经销商管理变革 这篇文章将和您一起讨论我们在渠道变革中所面临的一些经销商管理的问题，并且认识它，解决它。企业是有着差别的，但是我们的渠道和经销商却是很类似的，我相信，经销商管理中的共性是大于产品的差异性的。 首先让我们来了解一下渠道。产品的销售渠道，它的过去，现在和将来。 在中国，有许多特殊的国情，我的外国老板们就始终弄不懂什么是二级批发商，为什么要设置二级批发商；他们更会瞪大眼睛诧异的问为什么中国最大的K/A联华超市才占中国零售业那么小那么小那么小的一点点分额？现代市场营销学之父菲利普·科特勒的营销理论在中国当然也是通用的，但是在中国做渠道和经销商的管理，必须要有着中国的视角。许多世界500强的消费品公司在中国的经销商管理的也并不都是成功的——甚至有时候，还失败的很彻底。因为，美国经验、欧洲经验或者是东南亚经验并不代表一定在中国行的通。 我们先来看看中国的渠道变革吧。说到中国市场或者是中国的渠道，我一直坚定的觉得，中国市场必须用多层次的视角来研究。中国至少存在着三个很不相同的市场：中心城市市场、三四级城市和乡镇的市场以及农村市场。这三个市场甚至还可以划的再细些，甚至还可以细到东部的，西部的，南部的，北部的和中部的。但是这不是最主要的，我想说的是中国市场绝对不是一个千篇一律的市场，就象每个城市都有自己的当地主流啤酒品牌一样。农村市场我们以前一直以为那是个贫瘠的土地，但是出人意料的是红桃K和三株都曾经在那里挖出了石油，跨国企业虽然对那些工宣队的做法嗤之以鼻，但是他们也未必有什么更文雅的办法去操作那块市场，在见不到可口可乐的村庄里，非常可乐却依然十分的畅销。那就是渠道的作用，那就是经销商的作用！ 经销商的变革是随着渠道的变革而变革的。我不认为目前的经销商能对渠道变革起太大作用，相反，有时候，他们是反动的，是被动接受者。你不认为你的经销商一点都不喜欢麦德龙和沃尔玛吗？ 这篇文章中的经销商，主要是指消费品行业的经销商，因为他们比较具有代表性。有段时间，我对现代渠道的兴趣十分的浓厚，甚至觉得经销商是该进坟墓的时候了。但事实不是这样的，经销商在中国是十分重要的销售渠道中的一环，哪怕在未来，也是不可能被现代渠道所完全湮灭的。但是，如果不重视渠道的变革，不重视地位的变化和角色的转换，那么，不是被快鱼所吃，就是倒闭。 职业的关系，我的不少朋友是经销商。有时候他们也会感慨一下他们的地位改变。有个做日化的经销商是这样说的：当年在卖永芳F珍珠膏的时候，货一到，商店就来排队抢，还要来拍我的马屁。那个时候，要跑什么店，做什么市场啊，哪有卖不出去的东西。后来，商店的人就来的少了，电话联系联系要货。现在，我们是又要雇业务员跑市场，又要去讨好那些商店的采购了，新产品要进他们那里，是要先付一大笔的进场费再说了…… 关于作者：
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