一、价格折扣在实际中的运用　

　　作为厂商争取批发商、零售商的一种促销手段，价格折扣可以分为以下类型：

　　1．现金折扣

　　现金折扣是指厂商对于按约定日期以现金付款的批发商或零售商，按原定价格给予一定比例的折扣优惠。在美国，典型的现金折扣方式是：在成交后10天内以现金付款，客户可以得到价款2％的折扣优惠；在30天内付款，客户不能得到折扣优惠；超过30天以后付款，除按正常价格付款外，还要支付利息。

　　2．数量折扣　

　　数量折扣是指卖方根据买方购买数量或购买金额的多少，给予比例大小不同的折扣优惠。买方购买数量、金额越大，得到的价格折扣比例也越大。数量折扣在实际中又分为两种：

　　第一种是累计性数量折扣：即在一定时间内，按买方购货累计达到的数量或金额，给予大小不同的折扣优惠。这种办法的目的是鼓励顾客长期购买，成为卖方稳定的客源。

　　第二种是一次性数量折扣，指按照买方一次购买数量或购买金额达到一定标准时给予的折扣优惠。当买方的购买量超过这一标准时，购买量越大，得到的折扣比例也越高。例如购买饮料，5-10箱折扣2％， ll-30箱折扣5％，超过30箱折扣7％，这种做法在于鼓励买方一次性大量购买。

　　3．季节折扣

　　这是卖方对季节性产品使用的一种促销办法。即对于在销售淡季前来购买产品的批发商或零售商，给予一定的价格折扣。季节折扣的幅度比较大，有时达到30％ -40％。

　　还有一种季节折扣是在销售旺季来临之前，卖方为鼓励买方大量购买，减少自己的库存，给予买方一定的折扣优惠。这样的折扣优惠幅度较小，通常只有百分之几。

　　4．销售折扣补贴　

　　销售折扣补贴有两种做法。一种做法是，只要零售商卖出一件商品，就可以得到厂商的折扣补贴。另一种做法是，事先厂商与批发商或零售商设定一个目标销售金额或设定一个目标销售数量，如果在规定的时间内达到了这个销售目标，厂商就给予批发商或零售商一定的价格折扣优惠。

　　5．功能折扣

　　即厂商根据批发商、零售商在销售通路中的不同功能，给予不同的价格折扣。在国外，习惯上批发商对零售商按零售价格折扣40％销售；例如零售价格是100元，零售商只须付给批发商60元。而厂商对批发商则按批发价格折扣10％销售。例如批发商卖给零售商的批发价格是100元，批发商只须付给厂商90元。

　　6．协作力度折扣　

　　指厂商根据批发商或零售商对销售本企业产品所给予的合作程度不同，而实行不同的价格优待。这种价格优待一般是根据批发商、零售商的以下表现来确定的：

　　第一，对本企业产品的陈列状况，包括陈列数量、陈列场所、陈列位置和货架大小等。

　　第二，如果零售店能按照厂商所定的价格出售，则给予价格折扣。

　　第三，厂商开展一些促销活动，如在零售店派送试用样品，或派员在零售店对产品进行现场示范表演，零售商给予了配合与支持，厂商也要视其协作程度给予价格折扣。

　　7.进货品种折扣

　　批发商或零售商同时买进厂商几种大小不同、或口味不同、或颜色不同、或款式不同的产品，厂商则给予一定的折扣优惠。这可以使厂商畅销和滞销的产品同时推出，以免造成滞销商品的积压。

　　二、补贴措施在实际中的运用　

　　除价格折扣之外，厂商还经常对批发商或零售商采取各种补贴措施，以换取他们的支持与合作。补贴措施主要有以下形式：

　　1：售点广告补贴　

　　即厂商给零售商或批发商一笔钱，作为其在销售现场布置售点广告的费用。

　　2．合作广告　

　　即厂商和当地的经销商合作，各出一部分钱。为厂商的产品在经销商所在地做大众传媒广告宣传。合作双方需要签订书面合同，规定各自付费的比例和广告宣传的内容。

　　3．陈列展示补贴

　　如果厂商要求经销商把其产品陈列在特殊的位置上，如把商品大量陈列在走道两旁，或橱窗展示，或在店头设置专柜陈列，一般要付给经销商补贴费。

　　4．示范表演和现场咨询补贴　

　　如果厂商要派员在销售现场对产品进行示范表演，或进行现场顾客咨询服务，一般来说要付给批发商或零售商一定的补贴。

　　5.点存货补贴　

　　点存货补贴的办法是：促销活动期通常是60天至90天，活动开始时零售商或批发商盘点存货量，再加上进货量，减去促销活动结束时的所余库存量，其差额就是厂商应该补贴的实际销货量。

　　例如，厂商同意在8月1日至9月30日的促销期内，批发商每卖出一箱辣椒酱补贴2元。8月1日盘点存货时是150箱，促销期内又进货200箱，总计350箱。到9月30日促销活动结束时，清点库存还剩65箱，一共卖出350箱一65箱＝285箱，于是厂商补贴给批发商285×2＝570(元)。

　　6．恢复库存补贴　

　　在点存货补贴结束后，零售商或批发商通常不太愿意进货，为解决这个问题，厂商往往开展“恢复库存补贴”，其操作办法还是以辣椒酱为例来说明。

　　上面说到，在点存货补贴结束时，批发商还剩65箱的库存，厂商这时候规定，如果批发商把库存恢复到当初150箱的水平，即进货85箱，每箱可得 l元的补贴。另一种做法是，厂商规定零售商必须把库存恢复到过去最高的库存水平350箱，也就是批发商要进货285箱，厂商才给予每箱1．5元的补贴费。

　　7．延期付款或分期借款

　　批发商、零售商先进货，过一段时间后再向厂商付款，或分几期向厂商付款，厂商等于把货款未付期的利息补贴给了批发面或零售商。

　　8．代销　

　　厂商把产品交给批发商或零售商销售，如卖完，批发商或零售商就付款；如未卖完，则把剩余产品退还给厂商。

　　9．赠货折让

　　厂商对批发商、零售商实行折让时，不给予价格折扣优惠，也不发给补贴费，而是以产品赠送，例如进货15箱送一箱。

　　10．用赠品券、折价券、抽奖券等对批发商、零售商进行补贴。例如，批发商每进货一箱，厂商就发给一张抽奖券；进货越多，中奖的几率就越大。再如，批发商进货达到一定数目，赠送旅游券、足球赛入场券等等。

　　三、厂商对批发商；零售商开展促销活动应该注意的事项

　　经验证明，生产厂商在对批发商、零售商的促销活动中，要注意采取措施预防以下问题：

　　1．随着市场竞争的日益激烈，几乎每一个厂商都采用上述办法来争取批发商和零售商，价格折扣、补贴措施等被看作是理所当然应得的报酬，在这种情况下，上述促销办法就很难发挥激励的作用，达到预期的效果。

　　2．厂商对批发商、零售商实行种种优惠后，一旦停止这种优惠，往往会受到批发商、零售商种种不合作行为的报复。

　　3．由于运用上述折让办法的厂商十分普遍，所以厂商折让的额度成为批发商、零售商选择订货企业的标准。谁给予的折让多，批发商、零售商就进谁的货；这样一来，水涨船高、厂商折让的额度有越来越高的趋势。

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