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AE物语－－关心和了解我们的客户 作为广告公司的一名AE，怎样和我们的客户交往是工作中的一项重要内容，所以AE需要拥有广泛的客户信息来源。这种客户信息有来自朋友、以往服务过的客户、产品销售终端、大众传媒等渠道。AE需要具备敏锐的观察力和较强的分析判断能力，从中甄别有合作可能的客户信息，进而与这些客户取得最初的联系。这意味着我们与客户关系预备期的开始。 在与客户进行最初的沟通时，AE要让客户感觉到你对他的关心。话题可以是客户产品目前的销售情况，在产品的营销过程中遇到的问题，这些问题是否得到解决，销售业绩如何提升，同类产品的情况如何等等。对于一些来浙江开拓市场的外地客户，可能还有很多销售以外的问题需要解决，比如租房、招聘。如果我们能够在这些方面给予他们关心和帮助，那么就能和我们的客户成为朋友、成为伙伴。 除了让客户感受到我们对他们的关心，我们还要努力地去了解我们的客户，了解他们的所思所想，了解他们需要我们为他们做些什么。 “真诚到永远”是海尔集团总裁张瑞敏常说的一句话，在广告行业中同样适用。广告行业说到底是服务行业。就像福建兴业银行的广告语，“服务源自真诚”。作为一名合格的AE，就应该在为客户服务的过程中始终真诚面对自己的客户。在帮助客户规划广告费时，要把客户的钱当成自己的钱去花，五十万能够解决的问题绝不建议客户花一百万。我们与客户的关系应该是伙伴关系，我们应该与客户荣辱与共：客户产品的品牌得到树立，销量得到提升，我们为之欢欣鼓舞；客户的销量下滑，销售遇到难题，我们为之寝食难安。我们应该和客户一起不辞辛劳找到解决问题的办法。客户的产品在良好的市场销售中获得了利润，广告公司也获得了相应的回报，这是一种双赢。正如一位资深营销人所说的，一个产品的成功也凝聚了一群辛勤而智慧的广告人的汗水。用我们的真诚与客户建立起来的合作关系是稳固的。 如果说一个品牌服务小组是一列火车的话，那么AE 应该是火车头。一个合格的AE应该是一个复合型的人才。他需要有经营管理客户的能力，组织协调团队的能力，判断创意的能力等等。这就需要AE人员在不断地学习中提高自身的综合素质。AE最好做过策划、创意甚至设计、媒介等工作，这样才能在工作中得心应手，游刃有余。火车头在起动时通常要积聚大量的蒸汽，这也许是它与AE工作上的相通之处吧。 当我们与客户的关系经过关系预备期，建立起正式的合作关系时，就意味着关系维持期的开始。在这一阶段，对客户的服务工作显得尤为重要。有时这种服务工作会十分繁琐，这就要求AE人员非常有耐心。对于一个平面广告的文案和美案，有时客户会反复要求修改，在发布前的几个小时之前或许还没有最终确定其内容；一支广告片的后期制作也可能会修改好几个版本。这时如果AE人员表现出不耐烦，就会让客户感觉到你对他不够负责任。在这中间，AE还需保持创意人员的士气，因为作品的屡屡被推翻会挫伤创意人员的热情，这时一个好AE对他们的鼓励真的很重要。 在很大程度上，AE做的是人的工作。无论是面对客户还是公司内部人员，AE都要有亲和力。在面对各种或来自客户、，或来自公司内部的问题时，AE都要勇于负责。 一个AE能够真正成为团队的灵魂人物，除了专业的工作技能之外，还需要具有人格魅力。 欢迎与杭州思美广告有限公司联系；联系电话：0571－87229288－681；电子邮件： nmgchy@sin.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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