不管你有没有意识到，市场销售模式一直存在着变化，并且对公司的发展产生着影响。要驾驭这些变化，企业在处理销售管理问题时要分清轻重缓急、做决定时要果断，或对公司的销售管理策略进行调整，以挖掘出新的销售潜力。

　　本文中的三个案例详细地介绍了三家企业是如何进行销售策略的调整，发挥出公司潜在的销售能力的，值得我们参考和借鉴。

　　如果要你指出公司的销售工作是否已在技术、新的营销方法、外部采购、与销售人员建立新关系等方面发生了变化，你会如何做答？如果你的答案是肯定的，那就该祝贺你了！说明你已经把握了销售队伍管理工作的最新发展趋势，销售队伍的潜力得到了发挥。如果你对这些方面的变化不是那样有把握，就请仔细阅读下面几个重新挖掘销售潜力的成功案例。

　　在最近的《财富》杂志排名中，SAS Institute（下称SAS）这个只有25年历史的年轻公司位列全美第二。SAS公司的35,000个客户分布在商业、政府和大学等部门，其中财富500强企业中的90%是他们的客户。该公司是美国最大的软件私人企业，生产决策辅助软件。

　　但就市场表现而言，情况并非一帆风顺。负责俄亥俄州克利夫兰-匹兹堡地区销售的Brad Lawson回忆道，"公司的企业文化令人称道，但销售力量却并不是很强。"　

　　值得庆幸的是，企业文化对销售业绩的反弹提供了坚实的基础。公司一直在寻求销售高科技产品的最佳方案，这需要对客户进行分析，了解其业务的方方面面。对不同的客户采取何种策略？为什么要采取这种策略？客户现在的业务水平和掌握的电脑技巧究竟如何？这些问题在制定销售方案时都要考虑。　

　　想解答这些问题，首先要对公司进行改革。Lawson初到SAS时，发现销售人员常常是在"追求交易量"，而忽视流程和手段。凭借以往销售高科技产品的经验，Lawson制定了一套可以评估和跟踪交易过程的销售方案。

　　... ...（本文尚未结束）... ...

因各种原因，本站无法在此提供此文全文，请见谅。

阅读文章全文请到 《世界经理人文摘》2002年07月
（如原网站已无法找到此文，可搜索 Google这里 或 新浪这里 试试）

　　　　　　　本文由 授权转载，版权属于原出版人

相 关 文 章（共4篇)

沟通：让“市场”和“销售”不再是敌人 （2002-06-14, 中国营销传播网，作者：韩志锋） 销售分公司营销管理培训之决胜终端 （2002-06-05, 中国营销传播网，作者：董娟） 把握销售管理的脉搏 （2002-04-01, 《世界经理人文摘》，作者：Susan Hu） 如何让销售人员停止抱怨 （2002-04-01, 《世界经理人文摘》，作者：Sandra Gurvis、Renee Houston Zemanski）