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众口评说找个商场、超市做代理 现在，商场、超市的门槛越来越高，进店费、促销费、堆头费等一大堆，而且价格也越来越高，酒水经销商因而普遍感叹生意难做。也正因如此，有一些企业便祭起了怪招——找当地影响比较大的连锁商场、超市做代理商，将零售商提升为批发商，冀图借此节约进超市的高额费用。对于这种方法，业内人士褒贬不一。 是创举 好处多 沈阳市的李云泉经理：请商场、超市做代理至少有四大好处：1.节省费用。既然超市做了你的代理商，你就再也不必为超市设置的什么进店费之类的“苛捐杂税”发愁了；2.优先推广。商场、超市做了代理商，自然会优先推广你的产品，因此你的产品在货架上占个好位置、在醒目的地方设个堆头是绝对没问题的，而且导购牌、店堂广告也一定不会少——这些可都是商场、超市促进销售的好方法，现在你不用花钱就能办到；3.带动销售。既然你同超市合作了，那么你们的关系就比一般供货商近得多，你的其他产品超市也会给予比较好的待遇，因而可以起到带动其他产品销售的作用；4.引导消费。商场、超市本身就有引导消费的作用，如果它做了代理商，你就完全可以借商场、超市的影响力迅速启动市场，让诸多卖场共同引导消费。因此，我个人认为请商场、超市做代理商是一种创举，它的好处是很多的。 是高招 可借鉴 北京市糖酒公司付荣章经理：这一招可够高的，轻而易举地就“俘虏”了商场、超市，使之为己所用。如果该企业能够解决商场、超市本身没有网络的缺陷，应该可以收益良多，我觉得这一招值得我们借鉴、学习，如果我去开拓外地市场，也会考虑找个商场、超市做代理的。 隐患多 须谨慎 安徽蚌埠糖酒公司宫俊成经理：这一做法表面看起来挺好，但实际上隐患很多，应该谨慎对待。首先，商场、超市没有网络，根本不可能将产品大面积铺货，而即使是拥有几十家分店的连锁超市，凭自身的能力也不足以启动市场；其次，做批发和做零售是完全不同的两个概念，而现在大商场、超市的人又都被供货商“宠坏了”，一个个都“牛”得很，因此他们的个人能力和经营思路都不适合搞批发；再次，商场、超市之间的竞争现在也非常激烈，他们也不可能花大力气来做批发，如果仅派几个人成立一个批发部门，其能量又能有多大呢?所以我觉得这件事隐患挺多，企业当持谨慎态度。 弊端大 不足取 安徽金种子集团经营总公司皖南片区杨公武经理：我们也做终端，也与商场、超市合作。但我们只找总店，通过总店对其连锁店进行分销，我们还没有将商超上升为经销商的地步，因为那样做弊病太多，而其最严重的后果就是引起价格混乱，缩短产品的生命周期。如果你确定了一家超市为代理商，那么你给他的价格就只能是出厂价，不论其他超市、商场的产品由企业还是由该超市供货，其价格只能是终端供货价，至少与出厂价有10％的差距，而这种差距将使各超市打起价格战，进而引起价格混乱。 我认为企业在供货时，对同一级商家应该统一价格，只有这样才不会引起价格混乱从而导致产品生命周期大大缩短。 违规律 难长久 业内人士是众口纷纭，有褒有贬，那么专家又是如何看待这一现象呢?我国著名营销专家范云峰先生也对此事发表了评论。 范先生表示，企业减少中间环节，主打终端的路子是对的，但把商场、超市设为代理商就很不合适了。除了上面杨经理所说的引起价格混乱外，这样做更大的弊病在于不符合营销规律。目前我国市场经济还很不规范，适用的理论都是西方的营销方法，这一点也与国际接轨，但西方至今还没有这方面成功的先例。作为商场、超市来讲，零售是主业，搞批发已经超出了它的经营范围，而我国已加入WTO，超市更应该遵照国际规范运作，否则自身难保。据我所知，国内知名酒厂没有一家采用这个方法的，因为这是一种取悦超市的短期行为，真正做市场、做品牌的企业是不会这么做的。这种行为是典型的“一锤子买卖”，绝不会有长久的生命力，更不会树立企业的品牌和形象。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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