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营销就是战争
中国营销传播网， 2002-07-17， 作者: 廖孔郑， 访问人数: 8962
“战争属于商业竞争的一部分，同时，也是人类利益和活动的冲突”。这是早在1832年普鲁士退役将军卡尔.冯.克劳塞维茨在《战争论》一书中提出的观点。伟大的战略哲学家因此名垂千古！据相关资料统计，世界上至少有近100名伟人因受其影响而杰出，包括阿道夫.希特勒、波拿马.拿破仑、巴顿、毛泽东等。230年以来，《战争论》一直被美国西点、英国陆军以及法国圣.西尔等世界一流军校广泛地应用于教学。
记得美国西北大学菲利普.科特勒教授提出：营销From EMKT.com.cn就是人类交换过程来满足需要与需求的活动；美国营销协会给营销下的定义：以引导商品和服务从生产者到消费者流动的商业行为；目前，国内外MBA或各类营销书籍汗牛充栋，不离巢曰。…….显然，传统意义上的营销观念认为：营销必须满足消费者的需要和需求。而对于“需要和需求”最完整的阐述是1973年哥伦比亚大学的约翰.霍华德教授的解释：a、发现顾客的需求；b、根据企业的生产能力使需求概念化；c、将此概念同企业的适应能力相联系；d、根据顾客的需求，使随后的生产概念化；e、将此概念与顾客联系起来。以上5步曲能使营销成功吗？难道通过发现、概念化和联系就能使可口可乐公司与百事可乐、皇冠可乐、七喜相抗衡？更别提IBM对阵斯佩里.兰德、DEC等了。难道这样就能诠释营销的全部内涵吗？营销的成功只属于市场调研做的更好一方？不！当今市场营销的本质已经不再光是为顾客服务了，因为所有的公司都在遵循这种准则，一切以客户为中心的CS理论大家都很容易明白、做到。你看，美国汽车公司并不理会顾客的需求，比以前做的更好！百威啤酒如此，麦当劳也如此……，“顾客是上帝”第二次世界大战以来一直统治着世界营销史，但如今这看似至高无上的营销理念似乎将要崩溃了。我想，接下去该是“战争论”一统天下了。营销就是战争，就是在与竞争对手的对垒中如何以智取胜、以巧取胜、以强取胜，竞争对手就是敌人，顾客就是要占领的阵地。现代企业要想营销取胜，必须时刻地注意你的敌人，寻找出他们的弱点，并针对他们的弱点发动营销攻势。这一点好象养生堂明白了些，挑起了纯净水与天然水之战，名人恍然，PDA行业硝烟弥漫，结果呢？历史证明他们是对的！所以他们都成功了。克劳塞维茨将军指出，战争的武器可以发生变化，但是战争的两个基础要素是不变的：战略与战术。……其对战争的阐述可以成功地引导营销将领们顺利地进入21世纪，改写世界营销史。
关于作者：
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廖孔郑：廖孔郑，字天之，号江南布衣，室佛魔斋、风吼堂。资深广告人、策划人、营销专家、国学践行者、生命学家、瑜珈行者。国内首创电话营销者。曾担任江南书画社社长、天之艺术中心主任、美国夏威夷大学客座教授、新加坡新神州艺术院客座教授、郑州升达经贸管理学院营销教授、易迈管理网营销管理顾问，并在国内知名企业担任过营销总裁、营销总监等。联系邮箱：jie30@sina.cn
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