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中小型医药企业如何在短期内增加销售额 医药分家、药品分类管理、盈利性和非盈利性医院分类、加入WTO，医疗保障体系、地标升国标等等各种宏观和微观的环境都对现今的医药销售提出了严峻的考验。为适应新的发展形势，各药业公司均出台了一系列有利于迅速发展市场的销售政策，对于销售市场而言，如何充分利用现有的有利条件拓展销售，实现市场飞跃，赚取超额利润，已成为各个市场人员日夜思索的问题，笔者综合多年来从事市场销售及销售管理工作的些许经验就此问题提出一些个人的意见和看法与大家分享，希望能起到抛砖引玉的功效，共同努力将销售工作做好。 要做好销售工作必须作到破旧立新，变革销售模式和销售观念，从销售管理的各个角度出发，寻求综合合力，以达到快速增长、持续增长的作用。为达到目的，我们必须认真处理好以下四个方面的问题。 首先必须处理好的第一个问题是：新老市场的分布不合理和投入、产出不经济的矛盾。 历史原因形成大部分公司目前的市场分布大多数集中在各省的省会和中心城市。多年来，由于各方面的原因，大多数地级市场的开发都处于不太理想的状态，要实现较大的增长，必须做到尽早的开疆拓土，开辟第二战场，实现从中心城市向二级城市和县级城市的拓展。目前大多数厂家的主力部队都集中在中心城市，客观上加剧了中心城市的竞争，而对于地级市场来说，虽然竞争也同样激烈，但投入产出比相对来说比较合理，对于县级市场来说，竞争的激烈程度又较之地级城市较弱，鉴于目前各厂家都已经开始重视二级市场的建设和发展，所以尽早进入县市级市场是刻不容缓，势在必行。 进入县市级市场首先要在编制上建立相对独立的子市场，从属与省级市场。并在当地增设联络处，专人负责管理市场，这将对全面启动二级市场提供重要的物质和人力基础。各地可根据市场的实际情况决定将主要的精力投入在县级还是市级市场的开发上面。其中主要要把握的原则是，经济发达的可从下往上，容易开发的先开发，在当地具有影响力和重要的专科医院要先进，投入比较小的要先进，进货程序比较简单的先进，反之则可以采用适当投入，做长期抗战的准备。把握好以上的原则，再灵活运用本文后面将叙述的几个方面内容，可解决投入产出比例不合理的问题。 对于老市场来说，一个重点工作是现有医院的上量。鉴于体制的情况，大部分市场经理既要负责医院工作又要负责商务运作，同时还要兼顾市场开发，一个人的精力再旺盛，能力再强，也不可能作到尽善尽美，新进人员的跟进势在必行，通过对现有医院进行合理有效的划分，建立VIP医生体系，力求将重点医院的工作做细，做好。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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