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从把木梳卖给和尚而想到的
把木梳卖给和尚的故事，大家可能听说过，从需求上讲，和尚自己是不需要梳子的，但是通过挖掘梳子的象征意义，结合和尚所处的环境，聪明的商人仍然把梳子推销给了和尚：通过把梳子塑造成寺庙的小礼品，赋予其“吉祥梳”、“幸运梳”、“平安梳”的美名，把梳子卖给渴求吉祥、幸运、平安的游客和上香的人（名义上是赠送），满足了游客和上香人的心理需求，和尚的梳子销路大增，寺庙的美誉度也提高了不少，从而形成良好的销售循环。 上面的故事是创造需求的典型案例，而创造需求，关键是要有用户认可的卖点，即所谓独特的销售主张（USP），联想到我们的CDMA，又何尝不是如此呢？所谓卖点，有五个方面的含义： 一是任何产品应该向消费者传播一种主张、一种忠告、一种承诺，告诉消费者购买这一产品会得到什么样的好处和便利； 二是这种主张应该是竞争对手无法提出或未曾提出的，是独具特色的，从而能引起消费者购买欲望的； 三是主张是为广大消费者着想的，消费者也能直接或尽快感受到产品的实惠； 四是主张是可以让广大消费者体会到此产品是同类产品中最好的，从而确立起他或她的“惟一选择”； 五是这种主张应该是以消费者为核心，易于理解和传播，具有极大的吸引力的。 CDMA的USP在哪里，我们不妨从以上五个方面找答案： 一是卖CDMA应向消费者卖承诺，卖远景，而CDMA1X的数据业务优势和更平滑的过渡到3G的远景无疑是CDMA的一张王牌，向用户强化这种承诺，对高端用户非常重要； 二是表现CDMA目前独具特色的优势，把用户认可的优势包括无辐射（绿色环保）、接通率高、不易掉话、通话清晰、保密性强等排出个一二三来，按对用户的重要性进行持续性强化，从而激起其购买欲望； 三是在交付价值即资费政策上给用户提供更大的实惠，结合CDMA手机绿色环保的特点，鼓励用户多用，用的越多越优惠，一方面是高端品位，贵族享受，另一方面资费又是普通用户可以接受的价位，从而创造更高的客户让渡价值； 四是让CDMA成为用户入网的首选，通过使用体验的比较，确立CDMA的优势地位，通过整合传播树立CDMA强势品牌，使CDMA成为成功人士的象征，成为时尚、商务人士的首选。在促销的手段上，可结合房地产厂商、汽车销售商等向目标用户群体进行联合促销，如购买房子、汽车可抽奖或赠送高档CDMA手机等； 五是CDMA宣传上应以消费者的需求为出发点，以用户喜闻乐见的方式进行，注重与用户的互动，注重宣传的口碑效应。为提高对消费者的吸引力，就必须把握消费者的脉搏，通过有效的宣传通道对目标用户群体提供有针对性的宣传内容。从目前用户需求来讲，语音和短信业务是最主要的业务功能，应抓住CDMA通话话音清晰、接通率高、不易掉话、无辐射（长时间拨打不头痛）及短信使用方便的特点，通过直观的方式向消费者进行展示，达到打动消费者的目的。 CDMA是新生事物，在许多方面有自己的独特优势，虽然目前在网络和业务内容方面还不完善，但有良好的发展前景。为创造新的市场，需要以消费者为中心，挖掘卖点，亲情互动，以USP塑造CDMA强势品牌。聪明的商人尚且可以把梳子卖给和尚，我们更有信心把CDMA市场做大，把CDMA品牌做强。 细分市场，有所为有所不为；理解完整产品概念；立足品牌经营；注重IMC（整合营销传播），这是我认为目前国内企业最应该理解和贯彻的几大市场法则，只有这样，企业经营的理性成分和科学成分才能更多些，才能更容易成功，更容易取得可持续性发展。电子邮件： gentlelark@hotmai.com ，QQ：15629250 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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